福祿銷售之理念銷售法，關(guān)鍵動作：以聊天方式切入代理人（自己）身邊發(fā)生的風(fēng)險故事溝通要點：借用新聞或是與客戶共同圈子里發(fā)生的案例，以此展開話題。引導(dǎo)客戶說出他身邊其它類似的風(fēng)險，讓客戶了解風(fēng)險來臨后的結(jié)果，提示客戶必須提前為自己做好風(fēng)險規(guī)劃。代理人：李姐，前兩天我聽說我們初中同學(xué)小芳這次檢查出了乳腺癌，你知道這事嗎？客   戶：聽說了，真是怪可憐的，她還那么年輕，突然發(fā)生這事，聽說現(xiàn)在去上海做手術(shù)了，花了好多錢呢！現(xiàn)在家里人到處在借錢…代理人：是啊，以前在網(wǎng)上天天看到輕松籌、水滴籌還不覺得有什么，現(xiàn)在自己身邊的人發(fā)生這樣的事情，才感覺疾病離我們并不遙遠，萬一發(fā)生大病真的太可怕了！客   戶：就是說，現(xiàn)在這種事情發(fā)生的太多了，我有個親戚之前身體可好了，一點也不像生病的人，年前單位體檢，沒想到查出胃癌，唉，一家人都沒心思過年，到處找關(guān)系聯(lián)系好醫(yī)院！

代理人：生個病真的全家人都遭罪，不光是身體上受罪，花錢也是如流水啊，家里有積蓄的還好，沒錢的到處借錢也是難辦。開場邏輯關(guān)鍵動作：提問客戶風(fēng)險發(fā)生時最擔(dān)心的問題及保險的購買順序，分享自身想法溝通要點：向客戶提問發(fā)生疾病時最擔(dān)心的問題-籌錢，激發(fā)客戶對保險的需求（目的：通過前面案例引導(dǎo)，借機引出客戶對大病發(fā)生時經(jīng)濟危機感，引出保險話題。）利用推定承諾法-假定客戶決定購買保險，詢問客戶保險購買順序，幫助分析成年人、孩子需要保險的原因？確定購買保險的順序，先大人，再孩子！（目的：通過假定客戶已經(jīng)決定購買，試探客戶對購買保險的態(tài)度，若成功，簽單動作可以繼續(xù)下去，若不成功，則返回上一步繼續(xù)風(fēng)險觀念溝通）分享代理人（自己）購買保險的原因和想法目的：以情感人，讓客戶自動帶入情境。

產(chǎn)生同理心，認同保險，從而推動簽單）（二）切入：溝通保險理念代理人：李姐，您覺得人生病的時候除了康復(fù)情況以外，最擔(dān)心的是什么問題？代理人：那假設(shè)您要購買保險的話最先會給誰買？客戶：我要是有錢買保險的話就先給我兒子買。代理人：李姐，我很理解你的想法，都是為人父母的，孩子是我們的心頭肉，我們有什么好東西都最先想到孩子。但李姐，你想過沒有，萬一孩子生病了，還有我們當父母的在，我們會賺錢，不管多么辛苦，我們一定會想辦法籌錢。但萬一我們生病了，誰能代替我們支付醫(yī)療費用呢？誰來替我們贍養(yǎng)父母、養(yǎng)育孩子、還清房貸？

如果我們沒做好任何安排，又偏偏發(fā)生風(fēng)險，那我們孩子怎么辦呢？我在加入保險公司之前，就給自己和老公買了重疾險，我們上有老、下有小，肩負生活、工作雙重壓力，也是重疾發(fā)生率很高的一個階段，如果發(fā)生了重疾，對生活、工作影響也是巨大的，我孩子還這么小，一旦我們出事了，這個家就倒了。趁著身體健康，我們給自己買了足額的保障，受益的是我們的家人，如果不買保險，受害的一定也是我們的家人。我們沒有保險，就是在拖累孩子，您說是嗎？溝通邏輯（2/3）代理人：在我們自己配置了足額保障的前提下，也要給我們的孩子做好規(guī)劃。現(xiàn)在重疾越來越年輕化目前，經(jīng)常會在網(wǎng)上看到孩子患病的新聞，每次我都看的很揪心，孩子一旦生病，最痛苦的就是我們這些做父母的了，我們就算賣車、賣房，傾盡所有，哪怕有一絲希望，也決不會放棄！如果治好了，經(jīng)濟受損！治不好，人財兩空，不僅精神受損，更是精神折磨，雙重打擊呀！