短險改革，長險機遇，短險轉(zhuǎn)保是持續(xù)一年的工作，每個月都有大量客戶需要拜訪，面對相同的情況不同的思維產(chǎn)生不同的結(jié)果抱著20斤面和20斤的孩子，感受完全不一樣，前者覺得累，后者就是在享受生活個人認知（2/2）是拜訪客戶的絕佳機會，老客戶才是我們最大的資本，借短險升級細化盤點老客戶；是服務(wù)客戶的一次機會，尤其是平時交流較少的客戶，是最有價值的客戶服務(wù)；同時每次改革都是一次生機，審視客戶家庭的保障，深挖需求，讓客戶的家庭保障更完善、更科學(xué)。外地的不方便見面的客戶，沒有條件再加保的先易后難，從簡單的開始醫(yī)無憂客戶重疾險保額低的客戶，客戶背景：兩兄弟家庭共計7張醫(yī)無憂，轉(zhuǎn)保過程：老大家拒絕給孩子轉(zhuǎn)保。

理由費率高，案例：邀約老二家，同樣的孩子，成功升級答：如果你不想升級，直接簽放棄函，公司需要證明我告知你這件事情了，這樣我對自己也有個交代。再次拜訪老大家答：這是老二家的保單，他們?nèi)孔隽松墶．?dāng)然有便宜的，你也可以給孩子買學(xué)平險，住院報銷也包含，雖然比醫(yī)無憂便宜很多，但是報銷額度沒有醫(yī)無憂高，并且比如孩子如果因為住院報銷有理賠歷史，第二年可能就成為非健康體，可能就買不了短期健康險，那將是孩子一輩子遺憾。而且轉(zhuǎn)保后的銜接產(chǎn)品，計劃二將住院醫(yī)療年限額提高到了60萬，重大疾病有每天200塊錢的住院津貼，普通住院沒有津貼也不影響什么，最重要的是轉(zhuǎn)保至對應(yīng)新產(chǎn)品后，只要產(chǎn)品未停售，每次續(xù)保不核保。

絕對是對你有利的。保單整理（1/2）第一步：帶走保單超過3本以上保單帶走（一次升級再加保有難度）節(jié)省時間，回家再做分析，跟客戶確定好是幾本，還回來也必須是幾本，給下次見面奠定基礎(chǔ)做好客戶家庭檔案，做客戶的管家代理人：今天正好有時間，你把家里所有的保單都給我，包括別家公司的，我免費給你做一個保單年檢。保單整理（2/2）第二步：保單整理，內(nèi)容要全：日期、公司、投保人、被保險人、受益人、險種、繳費期間、保額、保費、保險責(zé)任做家庭保單分析，缺失部分，存在的問題，受益人、醫(yī)療保險、重疾險保障等一式兩份，一份給客戶，一份自己做客戶檔案促成加保(1/2)做完保單整理后溝通邏輯XX先生，您自己來看看您的保單匯總分析表... ...

目的：引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題，自己想要解決問題，我們只是幫他解決問題。促成加保(2/2)從沒有保障的家庭成員入手：您看這張匯總表，是否每位家庭成員都有保障呢？從重點關(guān)注的家庭成員入手：您看這張匯總表，作為家庭中非常重要的您（或者孩子等）擁有足夠的保額了嗎？從意外—醫(yī)療—子教—理財?shù)确矫嫒胧郑耗催@張匯總表，恭喜您已經(jīng)擁有了意外和醫(yī)療保障，那么您的子女教育、養(yǎng)老金各個方面您都做好準備了嗎？客戶背景：老客戶家中有很多不同種類以及不同公司的保簽單過程：保單整理：跟客戶提出將保單拿走進行整理，整理好再歸還，也利用這個送保單的機會再約見客戶加保促成：見面時一一進行講解，發(fā)現(xiàn)重疾險缺口，年金險較多，客戶年齡也比較大，一旦發(fā)生風(fēng)險只有5萬的保障，借此成功進行加保。

其次，講解家庭成員的保障，從其孫子入手，指出“保險就是用不同的方式將爺爺?shù)膼圻M行傳遞”，通過此觀念，再次成交兩張家庭保單！客戶背景：真愛健康客戶，三口都有保險，個人認為不會加保，簽單過程：保單整理：重疾缺口分析，通過社保V形圖與客戶溝通保險理念，讓客戶認知商業(yè)大病保險是社保的必要補充。