我的健康險(xiǎn)銷售流程我的主要客戶群——職業(yè)：公務(wù)員、企事業(yè)單位員工年齡：30~45歲（責(zé)任壓力較大的階段家庭年收入：10~30萬(wàn)（當(dāng)?shù)刂猩鲜杖胨剑┍ｋU(xiǎn)觀念：有一定的認(rèn)知，但是認(rèn)為社保保障高， 沒(méi)有必要補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)，理念保險(xiǎn)溝通一、提問(wèn)導(dǎo)入重疾話題 二、分類溝通保險(xiǎn)觀念 三、保單整理促成加保目 錄——1.針對(duì)“不是很了解”的客戶，封頂線以下，起付線以上，這部分 是怎么報(bào)銷呢？要了解醫(yī)保報(bào)銷，第一步先要了解藥品的分類。我們?cè)卺t(yī)院里不管是自費(fèi)的 藥還是自付比例的藥，經(jīng)常聽(tīng)到說(shuō)某某藥 不在報(bào)銷范圍內(nèi)，為什么呢？講解藥品分類，甲類藥：1800多種，可報(bào)銷比例100%；廣泛使用，價(jià)格低，乙類藥：800多種，可報(bào)銷比例10%-30%；可選擇使用，費(fèi)用高，丙類藥：19萬(wàn)種，全自費(fèi)；必要情況下才使用，費(fèi)用昂貴提問(wèn)。

有時(shí)我們會(huì)遇到這種情況，醫(yī)生會(huì)問(wèn)你：這種藥療效好但 價(jià)格貴，而且不在醫(yī)保報(bào)銷范圍內(nèi)，你愿意使用嗎？查漏補(bǔ)缺、推薦方案，發(fā)生重大疾病的時(shí)候，社保報(bào)銷還是有非常大的醫(yī)療費(fèi)用 缺口，我們肯定都不希望在發(fā)生重大疾病的時(shí)候花光自己 的積蓄，所以要通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)這個(gè)工具來(lái)幫我們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，講解康健無(wú)憂產(chǎn)品亮點(diǎn)，覆蓋醫(yī)保缺口應(yīng)對(duì)策略：提供保單整理服務(wù)，查漏補(bǔ)缺運(yùn)用郭春渝老師的“4問(wèn)”你的保險(xiǎn)意識(shí)特別好。當(dāng)時(shí)你買保險(xiǎn)的初衷是什么？ 你知道你的保險(xiǎn)保的是什么嗎？

你知道你的保險(xiǎn)什么 情況下可以理賠，可以賠多少錢？交費(fèi)交多久？2.針對(duì)“買過(guò)保險(xiǎn)”的客戶展示其他客戶的保單整理表，拿到客戶保單你看這是我給另外一個(gè)客戶做的保單檢視表，在這張表上可以 清楚的看到這份合同什么時(shí)候交費(fèi)，什么情況下可以賠錢，還有交費(fèi)時(shí)間， 清楚的知道這 是什么？帶回去整理，并與客戶約定下次拜訪時(shí)間，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)條款比較復(fù)雜，為了對(duì)您負(fù)責(zé)任，我需要花三天的時(shí)間 認(rèn)真梳理，所以需要把保單帶回去整理，三天后我?guī)е谋?及保單檢視表再來(lái)拜訪您？不在現(xiàn)場(chǎng)整理的好處作為新人，遇到比較復(fù)雜的情況有時(shí)間處理，并做足充分準(zhǔn)備一、提問(wèn)導(dǎo)入重疾話題二、分類溝通保險(xiǎn)觀念 三、保單整理促成加保贈(zèng)送保單整理盒。

注意服務(wù)細(xì)節(jié)用即時(shí)貼標(biāo)注服務(wù)承諾-姓名、電話感謝您的信任與支持，相信我一定 會(huì)用最專業(yè)的服務(wù)，讓您無(wú)悔今天 的選擇！2.遞送保單保單整理后的三種類型① 只買過(guò)年金險(xiǎn)② 有健康險(xiǎn)但保額不足③ 只有孩子有健康險(xiǎn)類型①：只買過(guò)年金險(xiǎn)——溝通邏輯*姐，我給您做完保單整理后，我發(fā)現(xiàn)您只購(gòu)買了一份年金 險(xiǎn) 。可是，在發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用時(shí)，年金險(xiǎn)是報(bào)銷不了醫(yī)療費(fèi) 的，從科學(xué)的配置角度來(lái)看，應(yīng)該先保障后理財(cái)。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的一生中罹患重大疾病的概率為72.18%，所以重疾險(xiǎn)對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是必備的保障。購(gòu)買保險(xiǎn)的順序 一定要以重疾醫(yī)療為首選。險(xiǎn)種不同，保障范圍不同，家庭保障配置首選健康險(xiǎn)類型②：有健康險(xiǎn)但保額不足——溝通邏輯*姐，我給您做完保單整理后，我發(fā)現(xiàn)您的保額不足?，F(xiàn)在 重大疾病發(fā)病率越來(lái)越高。

而且在罹患重大疾病后，不僅有 龐大的醫(yī)療費(fèi)支出，而且三到五年所產(chǎn)生的收入損失，康復(fù) 費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、護(hù)工費(fèi)都要自己承擔(dān)，這些都不在報(bào)銷范圍內(nèi) 的，所以我建議您，在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高您的保障，重疾險(xiǎn)不僅是要解決醫(yī)療費(fèi)，更是要彌補(bǔ)收入損失，類型③：只有孩子有健康險(xiǎn)——溝通邏輯*姐，我給您做完保單整理后，我發(fā)現(xiàn)只有您的孩子有一份 30萬(wàn)的重疾險(xiǎn)。其實(shí)在家庭中您和您的愛(ài)人才是家里的頂梁 柱。