學(xué)無(wú)止境，分類：中小企業(yè)主、個(gè)體開(kāi)店，客戶主要來(lái)源 標(biāo)識(shí)：有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力但保額不高為什么要找這類客戶？1、因?yàn)槲曳浅ＵJ(rèn)同重疾險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)是在保證每個(gè)人的掙錢能力。重疾險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭都非常重要。2、如果客戶經(jīng)濟(jì)能力不行也買不來(lái)高額 ，也無(wú)法快速加保，因?yàn)橘?gòu)買力已經(jīng)極限了！經(jīng)濟(jì)能力好的客戶生活品質(zhì)和日常開(kāi)銷也更高，所以更需要足額的保障。這類人是可以快速促成簽單或加保的。3、這類人主要特點(diǎn)：“有錢買”，我們要做僅僅是觀念溝通，成交難度不大。1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、見(jiàn)面的溝通及促成邏輯1、怎么邀約見(jiàn)面的？因?yàn)槲业目蛻艋臼侵行∑髽I(yè)主、個(gè)體開(kāi)店的，這類客戶也喜歡公司、店里人氣旺。所以我會(huì)以約泡茶聊天之類的輕松話題邀約，這樣更容易見(jiàn)面（見(jiàn)面是成功的第一步：先輕松見(jiàn)面）。

2、出發(fā)前會(huì)做什么準(zhǔn)備？如果是有目的（要推薦產(chǎn)品），我都會(huì)先看看客戶家庭保單情況，然后尋找銷售借口，比如，家庭成員有沒(méi)有康悅、質(zhì)子重離子等促成機(jī)會(huì)，再以短險(xiǎn)促長(zhǎng)險(xiǎn)。3、會(huì)準(zhǔn)備計(jì)劃書(shū)嗎？面見(jiàn)時(shí)是怎么引入保險(xiǎn)話題？如果之前已經(jīng)有溝通觀念后有意向的，就會(huì)提前打印紙質(zhì)計(jì)劃書(shū)。其他情況，就會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)看情況適時(shí)講解，用手機(jī)制作計(jì)劃書(shū)，紙筆羅列保險(xiǎn)責(zé)任。拜訪前的準(zhǔn)備4、你是怎么確保每月簽單量的，一天的拜訪是怎么安排的？幾訪？正常每天3-4訪，不一定都聊保險(xiǎn)，可以隨機(jī)拜訪加溫感情。怎么開(kāi)口切入保險(xiǎn)的？經(jīng)常用的是哪個(gè)工具和邏輯 ？（面見(jiàn)老客戶），用云助理給客戶做保單體檢，也再給自己做保單體檢，展示給客戶對(duì)比 ，講解為什么會(huì)給家人買高額的重疾險(xiǎn)，并用老公的保額案例進(jìn)行溝通。

這樣做有兩個(gè)好處：1、解決客戶對(duì)保單體檢真實(shí)性的疑慮  2、對(duì)比保額差距觸動(dòng)客戶。話術(shù)：您看，我老公現(xiàn)在是120萬(wàn)的保額，我為什么要買到120萬(wàn)？因?yàn)槲依瞎晔杖攵疾畈欢嘣?0萬(wàn)左右，120萬(wàn)相當(dāng)于4年的收入，因?yàn)閺尼t(yī)學(xué)的角度看，大病的康復(fù)期一般在3-5年，如果真的發(fā)生重疾，就意味著這三五年沒(méi)有收入，而且還會(huì)增加營(yíng)養(yǎng)、康復(fù)費(fèi)支出。如果靠我一個(gè)人的收入是無(wú)法支撐房貸、車貸、孩子的教育、贍養(yǎng)父母的費(fèi)用。這120萬(wàn)相當(dāng)于保險(xiǎn)公司一次性支付給我老公4年的工資，相當(dāng)于帶薪休假，他不用為經(jīng)濟(jì)擔(dān)憂，就可以安心治療和康復(fù)，因?yàn)榱己玫男那閷?duì)病情康復(fù)是很有幫助的 ，同時(shí)也不會(huì)把壓力都給到我！觀念溝通過(guò)程中，經(jīng)常碰到客戶的異議處理問(wèn)題是什么？化解的邏輯？客戶：我也有幾百萬(wàn)的保額?。。ㄒ话憧蛻糁傅氖嵌唐卺t(yī)療險(xiǎn)-康悅之類的）業(yè)務(wù)員：（問(wèn)客戶）你知道重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別嗎？

客戶：重疾險(xiǎn)是要重大疾病才能報(bào)的，我這個(gè)幾百萬(wàn)什么病都是可以報(bào)的（其實(shí)大部分客戶不懂他保了什么，認(rèn)為醫(yī)療險(xiǎn)可以解決所有疾病問(wèn)題）業(yè)務(wù)員：你說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)，但是你知道重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的區(qū)別在哪里嗎？（拿起筆和紙，講解重大疾病產(chǎn)生的三筆費(fèi)用）你看，人生病后，第一筆首先是治療費(fèi)，用醫(yī)保和你百萬(wàn)醫(yī)療可以解決，這筆是解決醫(yī)院的花費(fèi)問(wèn)題，是給醫(yī)院的現(xiàn)金。那第二筆，生病之后，我們是不是要吃的更好，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，有助于更好的康復(fù)，像現(xiàn)在心腦血管疾病高發(fā)，后遺癥致殘率也高，就會(huì)涉及到長(zhǎng)時(shí)間的護(hù)理費(fèi)用，您覺(jué)得這種費(fèi)用醫(yī)保和百萬(wàn)醫(yī)療能夠報(bào)銷嗎？（客戶：不行?。。┠沁@筆錢就相當(dāng)于為自己準(zhǔn)備的現(xiàn)金。為什么李克強(qiáng)總理會(huì)說(shuō)：不能讓一個(gè)人生病全家倒下，也就是第三筆費(fèi)用，收入損失費(fèi)，因?yàn)槿松『笥锌赡?-5年不能工作。