專業(yè)化推銷流程--接觸，接觸是所有環(huán)節(jié)最具挑戰(zhàn)性的一環(huán)，也是檢驗我們專業(yè)能力、抗壓能力、溝通能力、靈活能力及逆商高低的重要環(huán)節(jié)，成功的接觸才能讓我們走進(jìn)下一環(huán)節(jié)。主要目的：搜集客戶資料1、客戶對保險的態(tài)度：有無保險？給誰買的？買的什么？2、客戶的家庭情況和年收入情況，恰當(dāng)?shù)暮?、贊美能消除第一次接觸的陌生感，拉近距離，放松下來，解除客戶的戒備心，建立信任關(guān)系。寒暄贊美的方式4.夸贊型：“您看起來氣色真不錯！“寒暄贊美一定要恰當(dāng)，得體，有親和力，真誠，由衷，看場合，察言觀色，具體，切忌夸張，缺乏基本的尊重，避免粗俗和過分的恭維，讓客戶感覺不舒服。寒暄贊美的注意事項，2.搜集客戶資料搜集客戶資料的過程既是拉近客戶距離。

深入了解客戶，找到保險話題切入點的過程，也是樹立個人形象和個人品牌的過程。每一次接觸都至關(guān)重要，因為客戶給我們的機(jī)會并不多，所以一定充分把握，既能搜集到想要的客戶資料，也讓客戶對我們的每一次來訪深感有價值。搜集到什么資料呢？保障福利家庭成員，資產(chǎn)情況近期消費計劃，備注：如何展開交談，切入話題，搜集到客戶資料？第一步：開門見山自我介紹：“ 您好，我是****人壽保險公司您的保單服務(wù)專員盧欣欣，一直以來也是我在跟您進(jìn)行聯(lián)系提醒繳費，我在公司做的也是續(xù)期服務(wù)，保全，理賠，險種銷售等工作，這次來其實也是咱們見面認(rèn)識一下。

為了以后方便進(jìn)行更好的一對一的服務(wù)，您以后有什么需求可以直接聯(lián)系我?！钡诙剑和ㄟ^提問搜集客戶基本資料（從原有保單切入）“姐，上次在電話中問您的保單情況，這次來我也是上門為您進(jìn)行講解以及加掛保單，這樣您在自己手機(jī)上也可以隨時看到自己保單的情況，非常的方便。”“您看保單已經(jīng)加掛好。。。”（進(jìn)行保單基本信息，保險責(zé)任，受益人，賬戶收益等重點內(nèi)容的展示和講解）第三步：（肯定客戶原有保單，詢問家庭保單情況）姐，您入這份保險其實特別好，保障非常的全面，其中的輕癥豁免，壽險復(fù)原金的責(zé)任是咱們這款保險最大的亮點“（肯定客戶的選擇，突出產(chǎn)品亮點，堅定客戶信心 ） “姐，咱們家里只有這兩份保單嗎？還有其他的嗎？

包括其他公司的，（有）嗯，您保險意識非常好，那保險責(zé)任都清楚不？什么時候到期，什么時候該領(lǐng)生存金還記得不？“嗯，正常，姐，其實大部分的客戶買了保險，合同書可能就束之高閣，時間長了保險責(zé)任等基本信息也都記不清了，畢竟您沒有每天接觸這些，其實我們也可以提供保單年檢的服務(wù)，如果方便的話可以拿出來我?guī)湍硪幌拢@樣您的保險責(zé)任，繳費日期，繳費金額，保額，生存金領(lǐng)取等重要內(nèi)容我梳理出來，做成清單列表，您可以一目了然。我給好多的客戶也做了這樣的整理，客戶感覺特別清晰，明白，放心”  （”不用了，我知道自己入的都是什么保險“） “嗯，那最好了，姐，說明您對自己的保單很關(guān)注，是個細(xì)心的人，前幾天我有個客戶家里17份保單。

每年繳費金額也不少，可是不小心被狗咬了，翻遍家里保單發(fā)現(xiàn)竟然沒有一份保險加了意外門急診的責(zé)任，所以也不能進(jìn)行理賠，其實客戶就有一種繳費也不少但是這么點小事都不能理賠的一種不滿，其實第一是當(dāng)時的設(shè)計可能不是那么完善，再一個后期客戶對于自己的保障責(zé)任也沒有太關(guān)心，導(dǎo)致這樣不太好的體驗 ”。