“五把金鑰匙”之壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始我們的職責(zé)讓身邊的每一個(gè)人在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)都能做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，讓愛(ài)我的人和我愛(ài)的人都能擁有足夠的保障，壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示——新進(jìn)營(yíng)銷員80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)工作5年以上的營(yíng)銷員20%的業(yè)務(wù)來(lái)自于緣故市場(chǎng)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷生涯從緣故開(kāi)始02.緣故銷售的心理特征分析，你怎么去做保險(xiǎn)了我已買過(guò)了(或單位有保險(xiǎn))你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會(huì)找你過(guò)來(lái)玩啊，但別和我談保險(xiǎn)，緣故銷售的心理特征分析，緣故客戶反對(duì)的表象與實(shí)質(zhì)，遲遲不敢切 入保險(xiǎn)話題，更不要低估客戶的保險(xiǎn)需求，專業(yè)的約訪與面談讓客戶消除疑慮，認(rèn)同自己的選擇。

引導(dǎo)客戶建立對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知，發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化緣故客戶的保險(xiǎn)需求，緣故客戶約訪與面談流程1.約訪目的：約定近日見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)原則：不在電話中談保險(xiǎn)，提示：有些客戶不需約訪，直接見(jiàn)面XX，你好！我是衛(wèi)**，接電話方便嗎？好久沒(méi)見(jiàn)面了，咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。你看是明天下午有空還是晚上有空？……那就明天下午2點(diǎn)我們?cè)? * *見(jiàn)面。緣故客戶約訪與面談流程，演練方式：轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練，演練內(nèi)容場(chǎng)景1-不知道自己做保險(xiǎn)，場(chǎng)景2-知道自己做保險(xiǎn)演練要求，緣故客戶約訪與面談流程，緣故客戶約訪與面談流程2.面談判斷緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，緣故客戶約訪與面談流程，寒暄：找最常說(shuō)的話題閑聊切入：明確告訴對(duì)方自己做保險(xiǎn)了。

例：……我換工作了，到民生保險(xiǎn)做保險(xiǎn)了。（傾聽(tīng)緣故客戶回答）緣故客戶約訪與面談流程，緣故客戶的異議種類，為什么要認(rèn)同緣故客戶也擁有消費(fèi)者的基本權(quán)力緣故客戶的異議是出于對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)緣故客戶對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考，緣故客戶約訪與面談流程引導(dǎo)的要點(diǎn)無(wú)論緣故客戶提出了什么異議，都要向“對(duì)保險(xiǎn)多一些了解”的方向引導(dǎo)。你怎么去做保險(xiǎn)了，認(rèn)同：是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)會(huì)去做保險(xiǎn)。反問(wèn)：不過(guò)，保險(xiǎn)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？引導(dǎo)：聽(tīng)你這么說(shuō)，我感覺(jué)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了解嘛， 你或許想知道我為什么選擇做保險(xiǎn)。今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。 保險(xiǎn)是騙人的認(rèn)同：是啊，我以前也有過(guò)這樣的想法。反問(wèn)：不過(guò)參加培訓(xùn)以后，我改變了以前的想法，我們可以想一下。

有什么東西可以在全世界連續(xù)騙3 0 0年呢？有什么東西可以騙全世界最有經(jīng)濟(jì)頭腦和最有政治頭腦的人也認(rèn)可呢？有什么東西可以 騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)它發(fā)展呢？引導(dǎo)：你現(xiàn)在和我當(dāng)初的想法一樣，看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了解， 今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什 么壞處。(進(jìn)入“三講”)緣故客戶約訪與面談流程，示范3我買過(guò)了認(rèn)同：你真的很有保險(xiǎn)意識(shí)。反問(wèn)：那你當(dāng)時(shí)是什么原因買保險(xiǎn)的呢？引導(dǎo)：其實(shí)，不管我們過(guò)去是什么原因買過(guò)保險(xiǎn)，都可以在未來(lái)發(fā)揮作用。今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。

緣故客戶約訪與面談流程，演練方式：一對(duì)一角色扮演演練內(nèi)容，場(chǎng)景1：你怎么去做保險(xiǎn)了，場(chǎng)景2：保險(xiǎn)是騙人的，場(chǎng)景3：我買過(guò)了，演練要求自然地從家常話切入到保險(xiǎn)話題熟練運(yùn)用異議處理公緣故客戶約訪與面談流程讓緣故客戶成為，我們壽險(xiǎn)事業(yè)的貴人。