突破客群經(jīng)營 助我達(dá)成一天T2020年開門紅，件均僅2萬元，如果維持原有件均，達(dá)成MDRT將困難重重。解決方法：篩選高端客戶，簽大單1.提前預(yù)約年金險計劃書來尋找客戶2.基于特訓(xùn)營所學(xué)《福臨門財富 穩(wěn)穩(wěn)的幸?！罚鞔_高端客戶畫像3.梳理特訓(xùn)營所學(xué)“資管新規(guī)”“工行理財違約”等案例，形成適合自己的銷售流程，激發(fā)高端客戶年金需求，簽大單，實現(xiàn)件均突破。備注：7分析難點，逐一突破（2/2）難點二：客戶儲備不足“開門紅”首爆迫在眉睫，現(xiàn)有客戶儲備量無法實現(xiàn)“一天T”解決方法：堅定信念，強(qiáng)化工作模式1.堅定信念越努力—越有單—越努力，形成閉環(huán)，確立目標(biāo)，使命必達(dá)2.強(qiáng)化工作模式采用“十二五”工作法，每天10小時拜訪客戶、每晚邀約2個潛在客戶與其進(jìn)晚餐、每天對5個客戶進(jìn)行促成或者維護(hù)。

職業(yè)：在金融行業(yè)任中高層管理或私營業(yè)主，收入：個人收入不低于200萬/年；家庭不低于300萬/年特點：有良好的理財觀念（雞蛋不放在同一個籃子）；有自我規(guī)劃備注：11金融行業(yè)中高層管理者特征與需求分析需求分析理財需求：2020年突遭疫情，經(jīng)濟(jì)下行，理財、大額存單利率普遍走低，客戶安全理財需求激增，養(yǎng)老需求：高收入高消費，未來退休后養(yǎng)老替代率不足，若想品質(zhì)養(yǎng)老，須提前準(zhǔn)備，某哥/姐/嫂子/弟妹/。。。（口語化親近稱呼）：話術(shù)1： 咱哥倆好久沒見啦！最近怎么樣啦？你看今天有空見個面吃個飯嗎？最近吃了XX家感覺挺不錯，離你也近，我都定好了今天中午/晚上，我一會兒順道接著你。話術(shù)2：咱們之前XX事怎么樣啦？

前兩天忙沒顧得上問，電話里也說不清楚，正好我中午/下午/晚上有空，一塊吃個飯?。吭捫g(shù)3：我在XX路你公司附近辦事呢，正好好久沒見你了，你給我發(fā)個定位，我去你公司那里看看你。備注：14目標(biāo)客戶如何邀約話術(shù)設(shè)計目的、關(guān)鍵詞1、話術(shù)整體因人而異，中心思想指向：見面。2、稱呼、用詞上絕對的親昵、口語化。3、約見的時間點不要留給客戶太大的空間，越近越好，今天中午不行，就晚上、具體到時間點，讓客戶在有限的范圍內(nèi)選擇（二擇一），才能提升邀約見面成功率。注意事項1、誰親近于目標(biāo)客戶，誰打電話，如遇轉(zhuǎn)介紹，最好由轉(zhuǎn)介紹人直接邀約目標(biāo)客戶，三方共同見面。2、能見面的絕不打電話，能電話的絕不微信。3、邀約見面時決口不談保險，只談情誼。

4、老客戶、熟悉的人主動出擊，強(qiáng)勢邀約；新客戶、轉(zhuǎn)介紹最好有熟悉的人在場5、一次邀約不成，那就持續(xù)邀約、務(wù)必見面談。備注：16保險是每個人都應(yīng)該買的商品如果沒買就證明你還沒有溝通到位，理財話題導(dǎo)入一：一份擔(dān)憂，目的：引入理財話題，強(qiáng)調(diào)今年遭遇疫情全球經(jīng)濟(jì)下行，無良好理財渠道溝通邏輯：疫情過后全球降息，主體國家都保持較低利率水平，低利率成為大趨勢，中國已加速進(jìn)入低利率時代，周小川（原中國人民銀行行長）：10年后買一款年化利率3%的理財可能就需要像現(xiàn)在一樣需要去搖號各儲蓄平臺收益率漸低或暴雷，即使這樣一季度存款不減反增，增加8.07萬億，同比增長13%，首次突破200萬億大關(guān)，引出問題：很多客戶不知如何規(guī)劃財富，只存銀行備注。