提升自我銷售技能，運用在新人輔導(dǎo)中，還記得“專業(yè)化銷售流程”的幾個環(huán)節(jié)嗎？備注：隨著銷售的進(jìn)行，銷售面談，成交面談備注：銷售流程回顧，加深學(xué)員對流程圖的記憶印象。提問：銷售流程中，作為3個月左右的業(yè)務(wù)伙伴來說，大家困難最多的是那個環(huán)節(jié)？突出需求分析和成交面談環(huán)節(jié)?？蛻艏s訪，產(chǎn)品說明需求促成備注：說明;隨著入司時間增加越來越多的問題出現(xiàn)在產(chǎn)品說明和需求促成環(huán)節(jié)。備注：6問題：一對新婚夫婦，老公去買一個電鉆機，想把兩人的相片掛上，那他們需要買的到底是什么？ 回答1：一個電鉆機，回答2：一個掛相片的洞。

回答3：一個把能把相片固定的方法，回答4：相片掛在那里所帶來的感覺思考：客戶到底在買什么？客戶購買的是：1、一個問題的解決2、一種需要的滿足3、一種愉悅的感覺只要目的可以達(dá)到，并不計較是誰提供，以什么方式提供的。備注：8思考：價格是否決定銷售？腦力激蕩：一瓶水你能賣多少錢？備注：互動背景：1、超市 2、五星賓館  3、沙漠引導(dǎo)學(xué)員明白，價格不是決定銷售的主要因素。價格是消費者愿意支付的成本，當(dāng)客戶感覺價值與成本對等時，就不再計較商品的價格。處于不同的人生階段，不同的職業(yè)，不同的家庭結(jié)構(gòu)，不同家庭收入，客戶對于保險的需求是不同的。不同人生階段,需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期,同時家庭負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.不同年齡階段的不同需求，躺在地上的貓餓極了。

很想飽餐一頓。這時有人過來說：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚 。”貓餓極了,渴望飽餐一頓。這時有人過來說:“貓先生請看，我這兒有一沓錢,可以買很多魚，你可以飽餐一頓了。您看大黃吃的魚就是用錢買回來的”貓和魚的故事，備注：16貓吃飽喝足了，這時銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了?！幌朐俪詵|西了，而是想見它的女朋友了。鎖定不同需求進(jìn)行產(chǎn)品說明，FABE銷售法則，備注：FABE推銷法是非常典型的利益推銷法。

而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。FABE是一種銷售法。FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。備注：FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。FABE是一種銷售法。FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。

FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。備注：FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費訴求，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。