“只要條款列明屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的，就可以獲得理賠?！眰渥ⅲ?44.白紙黑字、合同承諾，寫到賠到、安全可靠。兩個(gè)不同保險(xiǎn)公司的條款為例“客戶發(fā)生了由于糖尿病導(dǎo)致的單趾截除” **保險(xiǎn)：根據(jù)條款內(nèi)容屬于輕癥，按合同約定金額理賠；XX保險(xiǎn)：根據(jù)條款同樣情況無(wú)法達(dá)到理賠條件，不予理賠；**保險(xiǎn)常青樹(shù)特惠版條款XX保險(xiǎn)重大疾病保險(xiǎn)條款備注：355.術(shù)業(yè)有專攻，解決問(wèn)題最好找專業(yè)人士。客戶不信任：我家里有個(gè)親戚也在做保險(xiǎn)，我先問(wèn)問(wèn)她吧，促成點(diǎn)：買專業(yè)不買人情單，尊重和緩和客戶“您當(dāng)然可以咨詢一下她的意見(jiàn)。”給出保險(xiǎn)具有專業(yè)性理由“。

但是，保險(xiǎn)具有較高專業(yè)性的，保險(xiǎn)計(jì)劃都是專屬的，保險(xiǎn)合同是一本終身合同，一旦簽訂了就是一輩子……”備注：365.術(shù)業(yè)有專攻，解決問(wèn)題最好找專業(yè)人士。三大維度分析對(duì)比“保險(xiǎn)貫穿人一生中生老病死的重要時(shí)刻，買保險(xiǎn)不能只看人情?！?買保險(xiǎn)前，請(qǐng)客戶思考和確定三個(gè)問(wèn)題：你的保險(xiǎn)代理人專業(yè)嗎？你的保險(xiǎn)代理人能一直服務(wù)你嗎？你的保險(xiǎn)代理人的口碑怎么樣？備注：談專業(yè)。沒(méi)有最好的保險(xiǎn)，只有最適合自己的保險(xiǎn)，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人要根據(jù)客戶實(shí)際情況和需求配置合理配置保險(xiǎn)計(jì)劃；談服務(wù)。保險(xiǎn)合同的簽訂才是服務(wù)的開(kāi)始，一旦簽訂了保險(xiǎn)合同就意味著以后與這份保險(xiǎn)相關(guān)的所有服務(wù)都要由這位代理人來(lái)完成；談口碑。好口碑是市場(chǎng)最好的檢驗(yàn)，選擇一個(gè)好口碑的代理人才是明智之選。6. VIP 附加利益多，方便快捷，尊享服務(wù)。

客戶權(quán)益不充分：我覺(jué)得一年交幾千的保費(fèi)就可以了，不想給自己太大壓力......促成點(diǎn)：高端VIP綠通服務(wù)，尊重和肯定客戶“給自己太大壓力確實(shí)不好。”給出重疾的利益說(shuō)明“您本人已經(jīng)是我們的VIP客戶，只需再給自己增加一點(diǎn)保額就可以升級(jí)到更高權(quán)益，讓您的家人也跟您享受一樣的高端服務(wù)。”備注：386. VIP 附加利益多，方便快捷，尊享服務(wù)。以兩個(gè)級(jí)別綠通權(quán)益為例“專家服務(wù)均可轉(zhuǎn)讓給家人，一人投保全家受益” 普通綠通：僅投保人可享受三專兩關(guān)一補(bǔ)服務(wù)，很多項(xiàng)目需要自費(fèi)；尊享綠通：自己和家人均可享受三專兩關(guān)一補(bǔ)服務(wù)，除海外轉(zhuǎn)診以外無(wú)自費(fèi)項(xiàng)目。

轉(zhuǎn)介紹，家庭年收入超過(guò)百萬(wàn)，一個(gè)媽媽帶著兩個(gè)孩子，簽單過(guò)程利用重疾新規(guī)拜訪老客戶時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹，老客戶A當(dāng)場(chǎng)打電話給朋友，約定拜訪時(shí)間，開(kāi)門見(jiàn)山：介紹重疾新規(guī)以及擇優(yōu)理賠政策，客戶已經(jīng)非常認(rèn)可，直接進(jìn)入保額溝通環(huán)節(jié)，保額溝通：客戶直接開(kāi)口按照老客戶A一樣的大人50萬(wàn)+小孩100萬(wàn)進(jìn)行配置溝通理念：保額是未來(lái)的收入損失，收入越高、保額也應(yīng)該越高，家庭責(zé)任：兩個(gè)孩子各有100萬(wàn)保額，您的保額應(yīng)該至少要高于100萬(wàn)，才能保證孩子的教育費(fèi)用、家庭支出不受影響，您的保額越高孩子的保障才越足，簽單3件常青樹(shù)，兩個(gè)孩子一個(gè)大人各100萬(wàn)保額。

累計(jì)保費(fèi)44300元，免體檢額：您看，我可以為您提供180萬(wàn)的免體檢額度，建議您最好在改革之前配齊，一錘定音：最后客戶選擇了折中方案，為自己購(gòu)買100萬(wàn)保額，留出日后的加保空間備注：43健康險(xiǎn)銷售感悟保險(xiǎn)讓人安心，不再恐懼未來(lái)的不確定。保險(xiǎn)要足額，越多越好，大保單解決大問(wèn)題。全家都要買保險(xiǎn)，每個(gè)人都不會(huì)成為拖累而是價(jià)值。，備注：442021年業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)保：達(dá)成COT。