那也相當(dāng)厲害的③保險(xiǎn)行業(yè)前10強(qiáng)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)沒(méi)關(guān)系，但我們是行業(yè)前十！實(shí)力不用質(zhì)疑！備注：10（三）講健康險(xiǎn)的保險(xiǎn)理念1、講述“V字圖”讓客戶明白商業(yè)保險(xiǎn)存在的意義以當(dāng)?shù)刈詈玫墓⑨t(yī)院費(fèi)用舉例說(shuō)明，讓客戶直觀感受假設(shè)這個(gè)“V”字圖里是我們住院的所有花費(fèi)，社保如何報(bào)銷呢？以漢中市最好的醫(yī)院漢中市中心醫(yī)院為例，起付線2000塊錢，起付線以下是不予報(bào)銷的備注：11封頂線，是一年最高報(bào)銷額度，居民醫(yī)保和農(nóng)合封頂線是15萬(wàn)元，封頂線以上不予報(bào)銷，中間部分，所有的自費(fèi)藥、進(jìn)口藥、自費(fèi)器材、進(jìn)口器材都不能報(bào)銷，統(tǒng)稱自費(fèi)部分，剩余部分，按比例報(bào)銷，漢中市中心醫(yī)院的報(bào)銷比例為55%，剩余的45%還需自己承擔(dān)。

稱為自付部分社保只能報(bào)銷中間這一部分，剩下的起付線以下、封頂線以上、自費(fèi)部分、自付部分都要通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)解決。備注：122、講述“冰山圖”讓客戶明白重疾險(xiǎn)的重要性舉例說(shuō)明，帶入具體數(shù)字，感受強(qiáng)烈，引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的危機(jī)感，我們通常看見的海平面以上的冰山，只是冰山一角，在海平面以下還有巨大的冰山，就好似在遭遇重大疾病的面前，我們會(huì)有兩類大的支出，一類是交到醫(yī)院里的住院費(fèi)，這被稱為顯性支出，就像海平面以上看得見的冰山備注：13還有一大類就像冰山海平面以下的部分，稱做隱性支出，如得了重大疾病喪失勞動(dòng)能力以后的收入損失，一年損失5萬(wàn)元。

5年就是25萬(wàn)，以及后期高昂的康復(fù)費(fèi)用（無(wú)底洞）、護(hù)理費(fèi)用、還有陪護(hù)人員的收入損失，若在外地看病產(chǎn)生的差旅費(fèi)等，這部分隱形支出很難估量，而醫(yī)療險(xiǎn)解決的就是顯性支出，交到醫(yī)院里的醫(yī)療費(fèi)問(wèn)題;重疾險(xiǎn)解決的是隱性支出，有了重疾險(xiǎn)支付的幾十萬(wàn)的理賠，至少可以保證按時(shí)還上房貸車貸子女教育等生活的正常開支，不影響正常的生活，備注：14健康險(xiǎn)的高效面談三部曲一、提問(wèn)互動(dòng)，了解客戶保險(xiǎn)觀念二、有效三講，建立客戶保險(xiǎn)認(rèn)知三、識(shí)別客戶性格，精準(zhǔn)講產(chǎn)品，備注：15不同客戶，產(chǎn)品的不同講法——針對(duì)客戶的不同性格，講授內(nèi)容及方式就需要因人而異去變化。

讓客戶更好地接受及理解根據(jù)性格特征，分為感性客戶與理性客戶，1.感性客戶性格特征：怕麻煩，不愿意多琢磨，憑感覺做事，感覺對(duì)了，就愿意接受、愿意去做，應(yīng)對(duì)方式：采用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言，畫線段圖講授如何理賠，易理解，易接受，住院，共花費(fèi)8萬(wàn)元，社保報(bào)銷3萬(wàn)，我公司報(bào)銷剩余的5萬(wàn)，自己不花一分錢！社保住院，共花費(fèi)50萬(wàn)元，我公司先定額賠付20萬(wàn)元，出院后，社保報(bào)銷15萬(wàn)，我公司再報(bào)銷剩余的35萬(wàn)，自己不但不花一分錢，還落下20萬(wàn)元！備注：182.理性客戶性格特征：對(duì)事物或問(wèn)題進(jìn)行觀察、比較、分析、綜合思考, 做事嚴(yán)謹(jǐn)，注重細(xì)節(jié)，應(yīng)對(duì)方式：采用細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言，講授太陽(yáng)圖，讓客戶感受到專業(yè)性，理性接受，三重豁免保障。

壽險(xiǎn)復(fù)原保障，18周歲前：300%實(shí)際交納保費(fèi)18周歲后：20萬(wàn)特定惡性腫瘤保障，中癥保障輕/中/重癥豁免備注：20成功案例張先生，45歲，我的同學(xué)，律師愛人多年前買過(guò)保險(xiǎn)，出險(xiǎn)未理賠，抵觸保險(xiǎn)初次正式談保險(xiǎn)，借助“三部曲”，理性分析，改變他的保險(xiǎn)認(rèn)知，三天后回訪，順利簽下30萬(wàn)保額的“康健無(wú)憂”后續(xù)他又為愛人、孩子分別投保30萬(wàn)、40萬(wàn)保額的“康健無(wú)憂“家庭合計(jì)年繳保費(fèi)4萬(wàn)備注：21課程萃取與制作：陜西分公司都曉梅成長(zhǎng)感悟?qū)τ谄胀ò傩諄?lái)說(shuō)，他們面臨的最大的人生風(fēng)險(xiǎn)就是疾病和意外，學(xué)好面談三部曲，做客戶的“風(fēng)險(xiǎn)守護(hù)神”。