王洋的電話您記得嗎？還是您看一下手機？客戶：我查一下，138xxxxxxxx業(yè)務員：他結(jié)婚了？收集信息備注：19示范腳本客戶：結(jié)婚了。業(yè)務員：有沒有孩子？客戶：有一個一歲的小兒子，業(yè)務員：那高先生目前做什么工作？客戶：在科技公司（依次詢問之前寫下來的名單的詳細信息）業(yè)務員：所以非常謝謝陳先生給我介紹的幾位朋友，另外我們這個方案，還請您回家跟夫做一份仔細的探討，我下個禮拜再跟您電話聯(lián)系，您看好不好？客戶：好的業(yè)務員：那我們今天就聊到這里，后面我跟您朋友的面談情況，一定及時向您匯報。要求：1、學員：兩兩演練，角色扮演，注意互換角色2、導師現(xiàn)場巡視輔導轉(zhuǎn)介紹的重要性，如何做轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的異議處理，備。

22常見的異議：我想先問問朋友…不要提起我的名字…我想不起來，以后再給你吧…好像大家都已經(jīng)買了保險…我了解您的意思！但是，您會怎么跟您的朋友說呢？你會問朋友“需要買保險嗎？” 我相信您的朋友可能也會覺得很突然！其實，我相信您周遭朋友一定和您一樣，都是很有責任感的人。他們的家庭也同樣需要好的保障規(guī)劃來保護，所以請您放心，我會用和您交談的方式，來與他們交流，絕不會勉強他們購買保險的。請您想想，您最關(guān)心的朋友，您第一個想到的會是誰呢？異議處理——我想先問問朋友…備注：24異議處理——不要提起我的名字…我了解您的意思！您是擔心朋友被打擾而怪你嗎？因為目前詐騙電話挺多的，如果我跟您的朋友聯(lián)系時不提您的名字反而會讓您的朋友覺得困擾。

請問*先生在我們交流的這段時間中，您是否有受打擾的感覺？請您放心我不會強求您的朋友購買保險的，更不會不經(jīng)您朋友的同意就去拜訪他的，或許因為您的介紹，使他們擁有了好的家庭保障規(guī)劃。所以請您想想，您最關(guān)心的朋友，您第一個想到的會是誰呢？備注：25異議處理——我想不起來，以后再給你吧…您身邊一定會有很多像您一樣優(yōu)秀的朋友!譬如:您最好的朋友（同學、同事）是誰？最近有沒有朋友剛結(jié)婚或訂婚的？有沒有新生寶寶或是近期待產(chǎn)的朋友？同事中有誰和您一樣，結(jié)了婚，有小孩的？

異議處理——好像大家都已經(jīng)買了保險…我理解您的想法，我并不在意您的朋友是否已經(jīng)買過保險，我想請您介紹的是跟您一樣對家人有愛有責任感的人。其實，按照我過去的經(jīng)驗，許多買過保險的人聽過我說明完之后，反而覺得我所提供的訊息，對他的家庭更有幫助。請您想想，您最關(guān)心的朋友，您第一個想到的會是誰呢？備注：27異議處理——我不知道誰要買保險…我理解您的意思，我并不是要您介紹需要買保險的人，我是要請您介紹像您一樣有責任感同時又承擔家庭經(jīng)濟重擔的人，譬如說您最好的朋友（同學、同事）？/最近有沒有朋友剛結(jié)婚或訂婚的？/有沒有新生寶寶或是近期待產(chǎn)的朋友？/同事中有誰和您一樣，結(jié)了婚，有小孩的？請您想想，您最關(guān)心的朋友。

您第一個想到的會是誰呢？下次見面請再介紹，“電約寶典”制作及演練要求：1、學員根據(jù)范本寫出自己的異議處理腳本2、導師現(xiàn)場巡視輔導3、學員進行兩兩演練備注：30結(jié)論：做好推薦介紹才能使準客戶名單，源源不斷，備注：31回顧轉(zhuǎn)介紹的重要性如何做轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的異議處理。