客戶的“需要”≠真實的“需求”“需求”是被發(fā)掘并激發(fā)出來的第1步：整理家庭保單，第2步：家庭財務分析，第3步：需求分析報告，備注：9第1步：家庭保單整理家庭保單整理的好處，專業(yè)化的體現(xiàn)---固定的流程與步驟，是一種專業(yè)化的主顧開拓方式對象：購買過保單的朋友轉介紹準客戶效果：認為我很專業(yè)，愿意介紹給我，是一個專業(yè)化的客戶服務動作，備注：10三個提問拿到保單1.你買過保險嗎？2.你了解保單有什么利益嗎？3.你年繳保費多少？第1步：家庭保單整理備注：11你對保單內(nèi)容都不清晰，那你買來做什么？我?guī)湍阕鲆粋€保單整理，這個整理是讓你清晰地了解你有什么保障。

你買了這張保單有什么利益，你什么時間領生存金，什么時間領養(yǎng)老金，什么時間什么事情用這張保單，繳費期限什么時間截止，什么時間繳費，我給你列得清清楚楚，明明白白。第1步：家庭保單整理備注：12你拿我這一張保單整理表，你就把你的保單放起來如果丟掉了，這張表不丟，你的保單就不會丟，都能找回來，用哪張保單都是一清二楚的，讓你看得非常清晰。第2步：家庭財務分析三個問題導入家庭財務分析表1.理財先理債，您了解目前家庭的負債情況嗎？2.如果收入中斷，誰來幫我們承擔債務？3.目前的保單可以解決后顧之憂嗎？應備費用合計：300萬元應備費用合計：300萬元應備費用合計：300萬元備注：19練習與實作1.講師示范操作2.學員對照演練3.講師巡場反饋4.典范演練展示輔助工具：家庭財務分析表，家庭保單常見的五大問題問題。

1：保單結構不合理，家庭成員和主要經(jīng)濟支柱之前的分配不合理（大人沒買，小孩買...）只有年金型保險或醫(yī)療險，問題2：保額不夠，以為有就好，問題3：保單束之高閣，忘記保單利益，保單效力等（保單不見，忘記哪家公司）問題4：“浪費”與“缺口”并存不適合的產(chǎn)品很多，而保障缺口卻未填補上，問題5：填錯或者漏填關鍵項，重疾保額不合理：先生收入比太太高但保額相等，夫妻雙方重疾保額與年收入不匹配       任何一方出現(xiàn)疾病風險，目前重疾保險未能補償足額的收入損失，以致當事人提前工作以維持正常生活，壽險保額與家庭負債的缺口有較大差距：應備費用近300萬，夫妻雙方的壽險保額各為20萬    任何一方出現(xiàn)疾病或意外風險以致經(jīng)濟中斷的。

家庭生活的責任和壓力將轉移到另一方，目前壽險保額僅能維持1年，風險缺口及投保建議---例，集中有限的資源解決目前緊急且重要的問題，備注：28練習與實作1.講師示范操作2.學員對照演練3.講師巡場反饋4.典范演練展示輔助工具：需求分析報告模板，備注：29課程總結整理家庭保單，風險缺口及投保建議?三個提問拿到保單1.你買過保險嗎？2.你了解保單有什么利益嗎？3.你年繳保費多少？工具：家庭保單一覽表?三個問題導入財務分析1.目前家庭的負債情況嗎？2.誰來幫我們承擔債務？3.目前的保單可以解決嗎？工具：家庭財務分析表1.家庭風險觀---“爬坡圖”2.現(xiàn)有保單分析---常見的5個問題3.風險缺口及投保建議---保單順序一欄表，工具。

需求分析報告模板，備注：30通關輔導，輔助工具：1.家庭保單一覽表2.家庭財務分析表3.需求分析報告模板1.講師進行完整示范操作2.學員到講師處一對一通關。