得熱名單，但是也有可能得到的是冷名單。冷名單，即是客戶(hù)被動(dòng)給的名單，需要客戶(hù)的主動(dòng)溝通從而讓冷名單得到加溫。客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)同度會(huì)隨著營(yíng)銷(xiāo)員離開(kāi)的時(shí)間逐漸下降，認(rèn)同度的最高點(diǎn)一定是營(yíng)銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)的那一刻。而客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)員在與不在現(xiàn)場(chǎng)，也是有差別的。所以，獲得冷名單后，盡量讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)加溫，或是讓客戶(hù)牽線(xiàn)搭橋。讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)打電話(huà)給轉(zhuǎn)介紹：“真的非常謝謝您，很高興認(rèn)識(shí)您的同時(shí)也讓我認(rèn)識(shí)了李先生，我想或許李先生會(huì)期待您給他一通電話(huà)，讓他知道您不是隨便將他的名字給了別人，您覺(jué)得這樣做會(huì)不會(huì)比較合適？”請(qǐng)客戶(hù)邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)一起用餐。面對(duì)面交流永遠(yuǎn)是最直接有效的。備注：七、及時(shí)回饋，培養(yǎng)客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣七大步驟輕松索取轉(zhuǎn)介紹，無(wú)論客戶(hù)是熱情地牽線(xiàn)搭橋，還是勉為其難地給出名單。

都要向客戶(hù)表示感謝。同時(shí)還要向客戶(hù)承諾：“我將會(huì)盡快和他們聯(lián)系，并會(huì)提到您對(duì)他們的關(guān)心及我曾為您提供的服務(wù)。您愿意幫忙是對(duì)我的信任，我會(huì)把對(duì)您的服務(wù)品質(zhì)同樣提供給您的朋友，并把我們溝通的情況告訴您。”如果客戶(hù)給出名單，隨后營(yíng)銷(xiāo)員打電話(huà)給轉(zhuǎn)介紹人，對(duì)方以馬上要出差等理由拒絕見(jiàn)面，我們也可以這樣對(duì)介紹人回饋：“您的那位朋友非常好非常友善，您的面子也很大，不過(guò)他說(shuō)馬上要出差沒(méi)辦法見(jiàn)面，但是答應(yīng)回來(lái)后即刻聯(lián)系，非常感謝您的推薦和介紹，這在您可能只是舉手之勞，但對(duì)我的事業(yè)來(lái)說(shuō)意義非常重大?！笔箍蛻?hù)體會(huì)到自己的價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)員的感恩之心，同時(shí)可以經(jīng)常給客戶(hù)及家人一些用心的小禮物，并重復(fù)整套流程，繼續(xù)向客戶(hù)索取轉(zhuǎn)介紹。

讓客戶(hù)形成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣。了解客戶(hù)心理，知道什么樣的人容易獲得轉(zhuǎn)介紹，提升轉(zhuǎn)介紹方法客戶(hù)喜歡的人，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的思路就是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)具備的，能讓不同類(lèi)型的客戶(hù)接受。例如客戶(hù)喜歡話(huà)少的人，溝通過(guò)程中就不能只專(zhuān)注我們講了什么，而需要更多關(guān)注客戶(hù)的情緒和態(tài)度，假如客戶(hù)眉頭緊蹙，代表他不太愿意接受我們的說(shuō)法。對(duì)客戶(hù)類(lèi)型要有一個(gè)大概的判斷?？兹割?lèi)型的客戶(hù)，可以隨意贊美，而老虎型的客戶(hù)，贊美的過(guò)于表面可能會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。了解客戶(hù)心理，知道什么樣的人容易獲得轉(zhuǎn)介紹，提升轉(zhuǎn)介紹方法客戶(hù)信任的人，通過(guò)溝通及服務(wù)令客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員喋喋不休只說(shuō)自己的好，客戶(hù)可能會(huì)覺(jué)得是王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸。

但如果營(yíng)銷(xiāo)人員在提到自己的產(chǎn)品或公司的優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也提出自己存在一些不足，那么客戶(hù)會(huì)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)員相對(duì)客觀，可以信任。客戶(hù)知心的人，也就是和客戶(hù)有許多保險(xiǎn)之外的話(huà)題可聊的人?？梢詭偷娇蛻?hù)的人，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員的用心及資源關(guān)系，為客戶(hù)提供增值服務(wù)。堅(jiān)持不懈要轉(zhuǎn)介紹的人。備注：轉(zhuǎn)介紹中以客戶(hù)需求為導(dǎo)向提升轉(zhuǎn)介紹方法，過(guò)程中我們要根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型，采用不同的溝通方式，索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)也是一樣的道理，沒(méi)有對(duì)所有人都有效的方法，所以我們要以客戶(hù)需求為導(dǎo)向。如何向關(guān)注自我型的人要轉(zhuǎn)介紹：引導(dǎo)方向與他利益相關(guān)。如何向關(guān)注他人型的人要轉(zhuǎn)介紹：示弱，“我”需要幫助。如何向關(guān)注情境型的人要轉(zhuǎn)介紹：介紹您給我認(rèn)識(shí)的那位客戶(hù)已經(jīng)給我介紹了很多人。