共鳴，即老板想投資，老板娘希望控制風(fēng)險，交流其他企業(yè)主借助保險規(guī)避企業(yè)風(fēng)險，了解客戶是否有這方面的規(guī)劃2、深談保險引導(dǎo)客戶思考潛在的風(fēng)險，以及風(fēng)險發(fā)生后給企業(yè)和家庭帶來的危害，發(fā)生風(fēng)險時，有沒有保險是不一樣的企業(yè)風(fēng)平浪靜時看不出哪家好，哪家不好，房子好不好，只有地震后才知道企業(yè)好不好，風(fēng)險發(fā)生后才知道企業(yè)、家庭有了充足保險才能屹立不倒，溝通企業(yè)經(jīng)營過程中的封帳問題，企業(yè)與家庭之間必須設(shè)立一道防火墻，保險是隔離企業(yè)和家庭最好的防火墻再談中高端客戶的“形”與“魂”，3、提出方案根據(jù)企業(yè)規(guī)模與效益，先給出一個較低的風(fēng)險保額，客戶會自己說不夠再推薦匹配的保額，客戶更容易接受方案不是圍繞保費設(shè)計，而是圍繞客戶風(fēng)險保額設(shè)計，客戶能感受到你是真正從她的利益出發(fā)，而不是為了自己4、結(jié)束面談適時結(jié)束第二次面談，不急于求成，大額財務(wù)支出，一定要給客戶時間思考。

承諾做好保險計劃書后，再次拜訪，通過第二次面談，在客戶腦海中植入一個具體數(shù)字，為第三次面談促成做好鋪墊，再談中高端客戶的“形”與“魂”，三次面談開拓陌生企業(yè)主太太，第一次：留好印象，初談保險，第二次：深談保險，提出規(guī)劃，第三次：強化意識，促成簽單，再談中高端客戶的“形”與“魂”，面談要點——目的：客戶猶豫不決時再次強化保險意識，解釋說明計劃書，促成簽單，日期：第二次面談兩三天后，否則當(dāng)時植入的數(shù)字概念，時間一長就模糊了，時間：1小，之內(nèi)，時間太長客戶會煩1、強調(diào)保險的稅務(wù)規(guī)劃功能企業(yè)投資要有方向，保險可以合理節(jié)稅現(xiàn)在銀行600萬以上存款必須實名以后國家會征收大額遺產(chǎn)稅，保險是合理節(jié)稅的重要工具，高端客戶對稅務(wù)籌劃非常在意，但沒想到保險能幫他們解決這個問題。

再談中高端客戶的“形”與“魂”2、對比企業(yè)規(guī)模，弱化保費數(shù)字保費多和少，關(guān)鍵是看和誰比較用企業(yè)一年的收益保護(hù)企業(yè)的未來單看保費可能覺得多，但如果和企業(yè)規(guī)模，和保障的風(fēng)險相比，保費就會顯得非常低3、借“非婚生子女繼承權(quán)”進(jìn)行促成借助案例講解非婚生子女同樣有繼承權(quán)，保險不僅保護(hù)企業(yè)，更能保護(hù)家庭，男人的野心是用在企業(yè)的擴張，規(guī)避風(fēng)險、留住財富是我們女人的事男人的野心和女人的智慧組合起來才會有成功的企業(yè)和幸福的家庭，4、適時講解保險計劃保險計劃講解要點弱化分紅：因為高端客戶注重的是保險的保障功能，談分紅沒優(yōu)勢，強化年金：因為年金可以一輩子領(lǐng)取，讓客戶尊貴一生，客戶看過計劃書后三種反應(yīng)的應(yīng)對點頭。

那我們現(xiàn)在資金方便嗎？沉默：您是否哪里沒聽明白？可以問我拒絕：沒關(guān)系，我只是覺得這份計劃非常適合您，以我的專業(yè)角度為您考慮，當(dāng)然您肯定有自己的想法和現(xiàn)實情況，那等合適的時候我再找您，再談中高端客戶的“形”與“魂”案例展示客戶：王女士，陌生客戶，服裝廠企業(yè)主太太背景：王女士已有同業(yè)業(yè)務(wù)員服務(wù)多年，企業(yè)里的車險和員工意外險都在這個業(yè)務(wù)員手里，做法：搜集資料，周密準(zhǔn)備后做了三次面談，成果：第一次簽單300萬東方紅，同年又加保500萬東方紅，再談中高端客戶的“形”與“魂”，成長感悟。