不過請您相信①您不是第一個買的也不會是最后一個。您的問題我都能給您一個滿意的答案,但②這些都不是最重要的,重要的是您將得到怎樣的保障,讓我們一起來看一看您的保險責(zé)任是什么,我相信,您真正了解后您所有的問題都能得到解決。（再次說明計劃書主要利益）”①巧妙利用從眾心理②流暢轉(zhuǎn)移談話重點(diǎn)到“客戶利益”遞送保單時——獅子第4吼百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（解析）遞送保單時我們會要求轉(zhuǎn)介紹，但成功率似乎并不很大，為什么？對客戶而言，如果轉(zhuǎn)介紹只是對我們的“幫助”，我們是否被拒絕就只能依靠客戶的“熱心”程度了，如果我們能從轉(zhuǎn)介紹這件事里找到對客戶的利益因素，被拒絕的可能就降低很多。這個利益點(diǎn)，我們選擇“更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，在遞送保單這個環(huán)節(jié)，“服務(wù)”當(dāng)然是客戶非常關(guān)心的事情，他完全會為了獲得更好的服務(wù)寫下幾個名字。要點(diǎn)：用心做好對保單的再說明，切忌急于進(jìn)行名單索取，這是你展示服務(wù)品質(zhì)的機(jī)會，要為后面用“服務(wù)”要求轉(zhuǎn)介紹寫好伏筆。獅子第4吼——百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（話術(shù)）“

①張先生，非常感謝你在我們公司投保，請允許我再用②五分鐘時間把我跟你所講的保險條款再次復(fù)述一遍，以此確認(rèn)我所講的話都在保單能找到，能夠再次明確你所購買的保險條款”張先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的時間里，我會像以前那樣為您服務(wù)。而作為公司的尊貴客戶， 按規(guī)定請您寫下3個③您最親近的人的名字電話，他們將獲得和您一樣的服務(wù)；同時， ④為了更好的監(jiān)督我的服務(wù)，請您寫下一個特別的名字——如果您對我的服務(wù)有任何不滿意，您最希望向誰投訴？公司將會不定期和他聯(lián)系以考察我的服務(wù)。①在遞送保單時將條款再次說明一遍,并邊說邊將講的內(nèi)容在保單條款中找出再用紅筆劃出.這樣可以加深客戶對你的好印象,并為接下來的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊②強(qiáng)調(diào)不需很長時間③提出轉(zhuǎn)介紹名單范圍④創(chuàng)意轉(zhuǎn)介紹客戶回訪。

約訪電話——獅子第5吼大受歡迎的客戶回訪（解析）并不是所有的客戶都?xì)g迎行銷人員上門回訪，其原因很簡單：他們并不認(rèn)為自己有“問題”，或者，他們有“無事勿擾”的生活習(xí)慣。所以，要讓自己的回訪受歡迎，就必須傳達(dá)出這樣的信息：我們“無事不登三寶殿”，而這件“事”，就是：“請您想一想，你還記得自己買的保險是什么內(nèi)容嗎？”。據(jù)統(tǒng)計，購買后3周后就不能完整描述保障內(nèi)容的客戶占比，高達(dá)70%。要點(diǎn)：委婉提問，以“我怕”暗示“您應(yīng)該怕”獅子第5吼-大受歡迎的客戶回訪（話術(shù)）張先生，我是小楊，不知你還記不記得我，①我想跟你溝通一件事。

今天我到一個客戶那拜訪，這個客戶在其他保險公司買過保險，當(dāng)我問他買的什么保險責(zé)任，他居然都講不出來②我非常的怕，我怕什么？我怕我的客戶也會是這樣，所以打個電話給你，你看你明天有沒有空，請允許我明天過來再次跟你把條款說一遍，我不希望我服務(wù)的客戶連買什么服務(wù)都不知道，我希望我服務(wù)的客戶得到的服務(wù)都是最完美的，我希望③自己的客戶都是在自己對條款都非常了解的情況下購買的保險?！?①順利導(dǎo)入主題②巧妙類比。自然轉(zhuǎn)移③同理心運(yùn)用。