高客需求挖掘，跨界思維：打造專業(yè)形象，不僅僅局限在保險，跨界時要注重自身專業(yè)形象的塑造跨界意味著打開眼界，積極涉獵各個領(lǐng)域，提升自己的業(yè)內(nèi)外能力?？缃缈梢苑e累更為豐富的社會資源，建立與高端客戶對話的資本。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，將各界的內(nèi)容融會貫通：做慈善/公益/互聯(lián)網(wǎng)界中最懂保險的，保險界中最懂慈善/公益/互聯(lián)網(wǎng)界的。解決問題：先讓客戶認(rèn)可你的價值，企業(yè)經(jīng)營，團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富人員管理基本法解讀，企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，甄別需求識別需求：關(guān)鍵在于識別財富來源，確認(rèn)需求：善用保單整理激發(fā)需求，確認(rèn)高端客戶需求的關(guān)鍵兩步，研究高端客戶的共性需求，列出需求清單。

個體需求不會脫離共性需求。使用保單整理，判斷客戶最感興趣的需求。使用保單整理工具，確認(rèn)客戶需求（1/2）保單整理是銷售目的，不是服務(wù)目的保單整理完成后直接切入銷售：高端客戶大多很忙，注重高效；保單整理會幫助高端客戶明晰個人需求：高端客戶整體素質(zhì)高，具有很強(qiáng)的舉一反三能力。保單整理完成后，有時無需我們分析，對個人需求都會更加清晰。高端客戶的需求不能通過產(chǎn)品導(dǎo)向式的方式去挖掘，產(chǎn)品導(dǎo)向式會帶來的問題：高端客戶需要的是解決方案，而不是單個產(chǎn)品：高端客戶需求復(fù)雜，直接切入產(chǎn)品，不知道產(chǎn)品是否能真正符合客戶需求。異議處理難處理。

只能圍繞著產(chǎn)品本身討論，很難進(jìn)行深入溝通，客戶就切入產(chǎn)品，不知道產(chǎn)品是否能真正符合客戶需求。不能顯示個人專業(yè)價值：跟高端客戶接觸必須要建立個人品牌，產(chǎn)品導(dǎo)向式是大多數(shù)業(yè)務(wù)員使用的銷售方式，不能展示出個人專業(yè)價值。高端客戶與普通客戶溝通過程中最大的區(qū)別：不要輕易的做計劃書或銷售產(chǎn)品。即使客戶主動提起產(chǎn)品，客戶需求激發(fā)的三種方式，使用其他大額保單的成交信息：將佛山年繳1億保單的承保信息私信發(fā)給一位跟進(jìn)了很久的大客戶，成功引起其興趣。財富傳承（超高端客戶）：激發(fā)傳承需求，重疾高保額（高端客戶）：激發(fā)重疾需求，使用保險的特殊功能挖掘需求：分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢對客戶企業(yè)經(jīng)營的影響，引發(fā)危機(jī)感。

讓客戶意識到確實(shí)需要通過保險來解決面臨的問題。使用保險滿足高端客戶需求，高端醫(yī)療資產(chǎn)配置（養(yǎng)老、教育）個人與公司資產(chǎn)隔離海外醫(yī)療高額的重疾、意外、身故，年金類產(chǎn)品、萬能險，年金類產(chǎn)品、萬能險，年金類產(chǎn)品只有保險能滿足此需求高杠桿、身故保障，手續(xù)便捷、定向?qū)?，安全性高、確定、私密安全性高、具有一定財產(chǎn)隔離作用，高端客戶的需求保險工具，保險工具的獨(dú)特優(yōu)勢，持續(xù)經(jīng)營：及時、貼心是關(guān)鍵。