靠客戶口碑相傳。您已經(jīng)是我們的客戶了，說明您是信任我們公司和我的，希望您能把這份信任傳播出去，他們是否愿意成為我們的客戶取決于他們自己，但客戶間的口碑傳播是保險(xiǎn)公司最好的廣告，如果客戶都幫我們做口碑傳播，我們公司就會(huì)發(fā)展得更好、更穩(wěn)。這也是您期望的對(duì)嗎？”“我要在這個(gè)行業(yè)做一輩子的，我也希望我們公司能夠把服務(wù)做到極致，這一切都需要您的幫助?！眰渥ⅲ旱诙教岬健捌放啤辈沤o你轉(zhuǎn)介紹的，這樣的客戶比較理性，名單的轉(zhuǎn)化率、成功率也很高，第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹客戶依然猶豫不決時(shí)，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)考核“您已經(jīng)是我們的客戶了。

如果我們連公司免費(fèi)的服務(wù)都被拒絕的話，公司就會(huì)認(rèn)為一定是我的服務(wù)不到位。如果我今天把您這份保單回執(zhí)交回公司，上面沒有一個(gè)名字，公司一定會(huì)考核我。在我們公司，一個(gè)人的品質(zhì)分扣到二十分，他的職業(yè)生涯就結(jié)束了，再也不可能在保險(xiǎn)行業(yè)生存。所以，我不希望被公司扣分，希望您能幫助我成就我的職業(yè)生涯?！眰渥ⅲ旱谌街v到“品質(zhì)”才為你轉(zhuǎn)介紹的往往是高端客戶。注意事項(xiàng)，日常向客戶灌輸鄭博士理念：“如果身邊人沒有保險(xiǎn)，當(dāng)他遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)您的財(cái)產(chǎn)也會(huì)受到損失；”客戶服務(wù)要真誠、專業(yè)、坦誠，保單不論大小，親自服務(wù)，親力親為；考慮客戶感受，即使轉(zhuǎn)介紹失敗也不要放棄，后續(xù)服務(wù)保持熱情到位。備注：兩個(gè)跟進(jìn)動(dòng)作Part  31。

提前了解轉(zhuǎn)介紹，尋求面訪機(jī)會(huì)了解轉(zhuǎn)介紹與老客戶的關(guān)系及基本情況，利用關(guān)系帶來的同化性，一個(gè)人買了其他人跟著買的可能性很大；如果客戶以已有保險(xiǎn)為由拒絕營銷員，可以索要地址或電子郵箱，以遞送資料作為了解為由；要有后續(xù)追蹤，詢問資料是否收到，沒收到可以親自送一套過去。備注：當(dāng)獲得轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，要了解轉(zhuǎn)介紹和客戶的關(guān)系及基本情況。把所有的資料全部列出來。這樣到準(zhǔn)客戶那里去就可以單刀直入談保險(xiǎn)理念，談社保解 決什么，單位的保險(xiǎn)解決什么。不用繞彎子，而且轉(zhuǎn)介紹客戶同化性很強(qiáng)，一個(gè)人買了其它人也會(huì)跟著買同樣的保單，比較輕松。約訪前我會(huì)打電話：“**總您好，我是***，您的好朋友在我這里買了一份終身醫(yī)療險(xiǎn)。

他讓我無論如何送點(diǎn)資料過來給您看看。您看是今天方便還是明天方便？”或者用短信的方式也可以?？蛻艚?jīng)常會(huì)說：“不用了，我買過保險(xiǎn)了?！薄皼]關(guān)系，因?yàn)樗麄円步o我說了，您買了很多保險(xiǎn)，但是不管您買了多少，我希望能給您提供一個(gè)服務(wù)，我把資料發(fā)您郵箱看一下?！笨蛻粢话銜?huì)給郵箱，但也不要投籃，好多人感覺發(fā)個(gè)郵件過去就算了，人就不親自登門了。其實(shí)對(duì)于客戶來說，面對(duì)面比較好交流，寄郵件也好，發(fā)郵件也罷，除非是老客戶，新客戶他不一定會(huì)去看。所以，發(fā)完郵件過幾天還是要打電話確認(rèn)客戶是否收到，如果沒收到就親自送一套資料過去。備注：兩個(gè)跟進(jìn)動(dòng)作Part  32、及時(shí)向老客戶匯報(bào)并做好拜訪記錄及時(shí)向老客戶匯報(bào)與轉(zhuǎn)介紹的溝通進(jìn)度并感謝。

贏得老客戶的后續(xù)支持記錄客戶檔案，隨時(shí)查閱，備注：課程總結(jié)保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，高效積累準(zhǔn)客戶，備注：做好轉(zhuǎn)介紹快樂生存每月四件成就百萬，保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹。