您同意嗎？ 業(yè)務(wù)員：但同時(shí)，意外風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)、巨額的教育養(yǎng)老費(fèi)用以及投資風(fēng)險(xiǎn)等隨時(shí)都會(huì)阻礙我們實(shí)現(xiàn)美滿人生的計(jì)劃，您認(rèn)同嗎？2.激發(fā)客戶需求之家庭保險(xiǎn)規(guī)劃一般來說，我們可以通過建立四大賬戶來分別解決我們?nèi)松媾R的各種問題。業(yè)務(wù)員：第一個(gè)賬戶是“家庭收入保障賬戶”。顧名思義，這是用來保障整個(gè)家庭收入的。這個(gè)賬戶主要是為家庭經(jīng)濟(jì)支柱建立的，以防止萬一家庭支柱發(fā)生傾斜或者斷裂時(shí)，整個(gè)家庭的生活品質(zhì)不會(huì)大幅度下降。專家建議，這個(gè)賬戶的額度應(yīng)該是家庭年收入的5倍，這樣就可以保證在失去經(jīng)濟(jì)來源時(shí)，我們的家庭依然可以安枕無憂地生活至少5年以上。一、家庭收入保障賬戶第二個(gè)賬戶是“家庭健康保障賬戶”。

現(xiàn)在環(huán)境污染、食品安全、工作壓力等等都是我們面臨的問題，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。近年來，醫(yī)療費(fèi)用一直在不斷上漲，一但罹患重大疾病就會(huì)給家庭造成很大的沖擊，而社保又無法覆蓋到許多進(jìn)口藥、自費(fèi)藥等。因此家庭中的每一個(gè)人都應(yīng)該建立健康賬戶。業(yè)務(wù)員：專家建議，每個(gè)人的健康賬戶額度應(yīng)該至少是50萬，這樣才能讓我們無后顧之憂！二、家庭健康保障賬戶建立對(duì)象：每一個(gè)人，第三個(gè)賬戶是“年金領(lǐng)取賬戶”。主要包含孩子的教育金和家長的養(yǎng)老金。望子成龍、望女成鳳是每個(gè)做家長的愿望，孩子的教育品質(zhì)在很大程度上影響了孩子的未來；同時(shí)，我們每個(gè)人都希望享受幸福的晚年生活。目前，我國老齡化問題嚴(yán)重。

社保只能滿足最低養(yǎng)老需求，為了不給子女壓力，提前安排好自己的養(yǎng)老生活很有必要！業(yè)務(wù)員：專家建議，年金賬戶重要的不是收益，而是專款專用，而且，越早準(zhǔn)備越輕松。具體額度，要看對(duì)教育及養(yǎng)老品質(zhì)的要求而定！第四個(gè)賬戶是“家庭理財(cái)賬戶”?！凹彝ダ碡?cái)賬戶”是為了解決家庭的閑置資金長期保值、增值以及傳承的問題。業(yè)務(wù)員：專家建議，理財(cái)不等于投資。在追求回報(bào)的同時(shí)，我們更應(yīng)該注重資金的安全性和資產(chǎn)的傳承。四、家庭理財(cái)賬戶資金長期保值、增值及傳承，e.畫第四個(gè)賬戶李嘉誠曾說過“別人都說我很富有。

擁有很多財(cái)富。其實(shí)，真正屬于我個(gè)人的財(cái)富是給自己和家人買了足夠的保險(xiǎn)?！笨梢?，保險(xiǎn)確實(shí)是家庭理財(cái)中不可缺少的一環(huán)。根據(jù)您目前的情況，從專業(yè)角度考慮，我建議您優(yōu)先關(guān)注第X個(gè)賬戶。我回去后會(huì)為您量身定做一份建議書。您是周三還是周四有空，我給您送過來，為您講解一下------情況一：鎖定需求，直接導(dǎo)入產(chǎn)品，根據(jù)您目前的情況，從專業(yè)角度考慮，我建議您優(yōu)先關(guān)注第X個(gè)賬戶。我們公司有一個(gè)非常適合您的產(chǎn)品------業(yè)務(wù)員：【下接《成交面談之主打產(chǎn)品銷售邏輯》】情況二：鎖定需求，制作建議書業(yè)務(wù)員：【預(yù)約下次見面時(shí)間、地點(diǎn)】3.激發(fā)客戶需求之鎖定客戶需求拜訪客戶前。

準(zhǔn)備好紙和筆熟練掌握講解內(nèi)容，做到畫圖和講解之間自然流暢，隨時(shí)收集客戶資料注意與客戶互動(dòng)，關(guān)注客戶反應(yīng)重要提示——內(nèi)容：家庭保險(xiǎn)規(guī)劃、鎖定客戶需求，形式：學(xué)員兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員，一人扮演準(zhǔn)客戶，一輪結(jié)束后交換角色，時(shí)間：共25分鐘要求：邊畫邊講，自然流暢演練與通關(guān)一對(duì)一演練1. 演練“激發(fā)需求”邏輯2. 每組推舉1-2位新人上臺(tái)分享演練的內(nèi)容講師組織新人對(duì)“激發(fā)需求”邏輯進(jìn)行通關(guān)。