必須要嚴(yán)肅對(duì)待，我們公司也是這樣要求的，我必須給你講清楚，你買不買沒關(guān)系，給我10分鐘，你看我講得有沒有道理？備注：12二、帶病保單_堅(jiān)決不做業(yè)務(wù)員的尷尬：“你不是說能賠嗎？騙我交了那么多錢”常和客戶說： “ 你現(xiàn)在身體很好，買保險(xiǎn)不需要加費(fèi)，一旦身體有什么問題，再買就來不及了，反正保險(xiǎn)早晚都要買，現(xiàn)在買最劃算。 ”備注：13三、家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單_變通地做一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主顧。大人安全小孩才能更安全，要愛自己的孩子，就把自己的保額買足了，受益人寫小孩我不反對(duì)，科學(xué)規(guī)劃保險(xiǎn)保障計(jì)劃三原則導(dǎo)入保額銷售保險(xiǎn)保障計(jì)劃購買三原則關(guān)鍵句說明買保險(xiǎn)的原則。

當(dāng)然，買保險(xiǎn)也是要遵循科學(xué)的原則。? 第一是買對(duì)人：保險(xiǎn)應(yīng)該優(yōu)先從承擔(dān)家庭責(zé)任較高的成員開始購買，首先要保障家庭的第一經(jīng)濟(jì)支柱，所謂家庭支柱跟性別沒有關(guān)系，主要是指目前家庭當(dāng)中工作最穩(wěn)定，收入最高的人，一旦他（她）發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，家庭將會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)，然后是第二經(jīng)濟(jì)支柱。再是子女，如果我們一定要先為寶寶買保險(xiǎn)，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成長的過程中萬一投保人發(fā)生什么問題，余下的保費(fèi)可以由保險(xiǎn)公司來支付，從而保證未來子女的教育與生活盡量不受影響?？偟膩碚f，大人如同家庭的印鈔機(jī)，小孩如同取款機(jī)，所以應(yīng)優(yōu)先保障印鈔機(jī)。壽險(xiǎn)先保障大人， 然后再保障小孩。? 第二是買對(duì)險(xiǎn)種：?首先考慮的是意外、意外醫(yī)療和住院醫(yī)療。

我們先解決最基礎(chǔ)的保障；? 接著一定要購買重疾險(xiǎn)，一旦發(fā)生重疾，花費(fèi)是非?？捎^；? 然后是準(zhǔn)備孩子的教育金，相信您未來也希望把孩子送進(jìn)國內(nèi)知名大學(xué)或者出國留學(xué)；?最后有錢準(zhǔn)備養(yǎng)老金，未來我們都不想讓孩子來養(yǎng)我們，給孩子增加負(fù)擔(dān)，? 第三買對(duì)保額......三原則：? 買對(duì)人：家庭經(jīng)濟(jì)支柱、子女、父母；? 買對(duì)險(xiǎn)種：首先是意外和醫(yī)療、然后重大疾病、再是教育，最后考慮養(yǎng)老；（平安福是解決最基礎(chǔ)需求的首選）? 買對(duì)保額：通過保額銷售的的方法計(jì)算出來；如何結(jié)合獲得的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)保額？ 若按 保障缺口 設(shè)計(jì)：可將“保障缺口”作為計(jì)劃書中的 人身險(xiǎn)保額的設(shè)計(jì)依據(jù)；將“重疾缺口”作為重疾險(xiǎn)保額的設(shè)計(jì)依據(jù)? 若按可 承擔(dān)的保費(fèi)。

設(shè)計(jì)：以 優(yōu)先滿足重疾缺口 來設(shè)計(jì)保額，并結(jié)合建議書的實(shí)際保費(fèi)再對(duì)保額進(jìn)行微調(diào)若暫時(shí)不需要給父母贍養(yǎng)費(fèi)的，該如何處理？? 引導(dǎo)客戶意識(shí)到，即使父母暫時(shí)不需要贍養(yǎng)，但是我們依然是要承擔(dān)著要贍養(yǎng)父母的義務(wù)。參考關(guān)鍵句：父母雖然暫時(shí)不需要你來贍養(yǎng)，但你想一下，我們的父母之前養(yǎng)育我們的時(shí)候曾經(jīng)花過多少錢嗎？我們其實(shí)也擔(dān)負(fù)著同等額的贍養(yǎng)義務(wù)來償還父母的養(yǎng)育之恩。為您的“準(zhǔn)客戶”進(jìn)行需求分析訓(xùn)練安排，時(shí)間50分鐘：1、模擬實(shí)戰(zhàn)——需求分析表技能測(cè)評(píng)2、過程中“客戶” 提出異議進(jìn)行記錄3、完成后以小組為單位收集異議，明確共性異議和個(gè)性化異常4、小組成員頭腦風(fēng)暴解答共性異議5、無法解答的異議課間給到班主任進(jìn)行白板公示備注。

18保額銷售的作用?保額銷售的作用是讓業(yè)務(wù)員針對(duì)客戶實(shí)際的保額需求進(jìn)行專業(yè)的保障需求分析，從而為客戶設(shè)計(jì)充足、全面的保障計(jì)劃。?保額銷售分析法在與客戶溝通互動(dòng)中，讓客戶感受到足額保障對(duì)他的總要性，有力激發(fā)客戶需求。?保額銷售分析法是業(yè)務(wù)員銷售技能專業(yè)化的表現(xiàn)，更好適應(yīng)市場(chǎng)變化、客戶成長變化需求，樹立專業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。