每個人都有分享的意愿自己先想名字不用告訴我，降低客戶壓力1.封閉式提問引出名單2. 假設(shè)式提問引發(fā)思考當你的親戚朋友有困難的時候，他們會不會第一時間找你幫忙？假如他們發(fā)生風險需要一大筆錢，10萬甚至20萬，你會不會立即拿給他們？要讓客戶明白：親朋好友的風險，就是自己的風險3. 反問引發(fā)擔憂你一定會在借與不借之間做選擇，或許會陷入兩難境地對嗎？借，你的家人可能會提出異議；不借，友情會處于危機。家庭，親情，友情如何取舍？客戶基本都會認可風險確實存在，承認自己未必能拿出一大筆錢救急4. 引導式提問解決方案假如我可以給你一個解決這個問題的方法，您想不想聽一下？客戶都會愿意聽我的解決方案具體方案：讓他們擁有跟您一樣全面的保障，規(guī)避掉這些潛在的風險，解決掉你的顧慮。

你覺得好不好？5. 順勢而為促成轉(zhuǎn)介紹您看您方便聯(lián)系一下您的朋友嗎？同時推薦他的電話和微信給我可以嗎？您放心我一定不會隨便打擾你的朋友，我只會在他們需要的時候為他們提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的咨詢服務短期績效倍增壽險代理人是專業(yè)工作者三個月學習任務備注：17，走進中高端市場短期績效倍增壽險代理人是專業(yè)工作者三個月學習運作，要想讓客戶愿意做轉(zhuǎn)介紹必須解決三個問題認同所購買的保險，并能清晰的講明白，認同我：覺得業(yè)務員專業(yè)嚴謹，相信他能長期干下去，讓客戶明白轉(zhuǎn)介紹不是幫業(yè)務員而是幫自己，轉(zhuǎn)介紹核心理念——轉(zhuǎn)介紹的好處是什么？以前你有沒有要求客戶轉(zhuǎn)介紹？效果如何？思考——備注：18走進中高端市場短期績效倍增壽險代理人是專業(yè)工作者，三個月學習運作將復雜的保險合同變成簡單易懂的“簡要說明”，遞送保單時匹配“簡要說明”講解保險合同——解決認同保險問題“簡要說明”設(shè)計要點列出產(chǎn)品亮點，通俗說明保險責任總結(jié)客戶利益轉(zhuǎn)介紹三個關(guān)鍵技能——“簡要說明”。

備注：19走進中高端市場短期績效倍增壽險代理人是專業(yè)工作者，三個月學習運作通俗易懂講完合同后，客戶會非常認同，趁機做出服務承諾，并要求客戶做轉(zhuǎn)介紹——解決客戶認同我的問題，兩個匹配的工具方便轉(zhuǎn)介紹，印有服務承諾和個人聯(lián)系方式的保單袋，印有個人聯(lián)系方式的小禮品轉(zhuǎn)介紹三個關(guān)鍵技能——服務承諾，備注：20走進中高端市場短期績效倍增，壽險代理人是專業(yè)工作者三個月學習運作借助5個問題，讓客戶明白讓自己身邊親朋購買保險，就和自己沒買保險一樣——解決客戶轉(zhuǎn)介紹意愿的問題，封閉式提問引出名單，假設(shè)式提問引發(fā)思考，反問引發(fā)客戶的擔憂，引導式提問解決方案順勢而為促成轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹三個關(guān)鍵技能——轉(zhuǎn)介5問備注。

21走進中高端市場短期績效倍增壽險代理人是專業(yè)工作者三個月學習運作技能學習建議——總結(jié)主打產(chǎn)品的簡要說明，背誦轉(zhuǎn)介紹的5個提問刻意練習——內(nèi)部兩兩演練、總結(jié)，根據(jù)自己的情況調(diào)整、完善轉(zhuǎn)介紹提問，每次拜訪堅持運用學到的轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容，備注：22走進中高端市場短期績效倍增壽險代理人是專業(yè)工作者，三個月學習運作適用于所有保險從業(yè)人員，適用于所有購買保單的客戶適用于團隊作為主顧開拓必備技能統(tǒng)一學習，適用對象——最佳場景：給客戶遞送保單時使用，其他場景：對于已經(jīng)購買保單的客戶，可以以售后服務的名義再次幫助客戶講解保險責任與利益時使用。