一款粘合工具一、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)；二、凸顯客戶利益； 三、強(qiáng)化客戶信任； 四、促使水到渠成。FABE-模壓訓(xùn)練這是（F-特點(diǎn)）……。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”它可以（A-功能）……。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對(duì)您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來(lái)什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE-回答客戶內(nèi)心疑問(wèn)我為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？它是什么？【F-產(chǎn)品的特點(diǎn)】你理解的東西顧客不一定理解，作為銷售人員，你可能 與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的專家，但顧客就 不一定像你那樣理解產(chǎn)品，即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，  我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么，因?yàn)閾?jù)心理學(xué)研究指出。

顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，  我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購(gòu)買的天平上添 加了一塊砝碼。產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 等最基本功能，將產(chǎn)品特征、功能、優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益1、產(chǎn)品帶來(lái)的利益才是客戶最關(guān)心的；2、客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有好處才買；3、不要指望顧自己會(huì)去聯(lián)想，銷售人員需要事先設(shè)計(jì)完成產(chǎn)品功能、轉(zhuǎn)化 利益的工作，然后積極引導(dǎo)客戶通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品功能獲取利益，并使其相信；  4、要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)來(lái)證明，取得客戶的信任。B：您想想，如果您擁有這個(gè)：  E：您身邊的：備注：15FABE過(guò)程中要避免常犯的6個(gè)錯(cuò)誤1、事先準(zhǔn)備不足；2、一言堂，不注意觀察客戶反應(yīng)；3、不了解不同類型客戶的不同需求，特別是隱形需求；4、介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益。

5、不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；6、單單強(qiáng)調(diào)特征與優(yōu)點(diǎn)，忽視利益，或不懂如何轉(zhuǎn)換到利益。FABE，就是在找出產(chǎn)品獨(dú)有的或顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后 提出證據(jù)。通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的溝通，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利 益，巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的講解訴求。是你戰(zhàn)勝了客戶？還是客戶戰(zhàn)勝了你？備注：20客戶購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，是他聽(tīng)懂了，還是你講明白了？能因敵變化而取勝者，謂之神?！秾O子兵法·虛實(shí)篇》備注：23年金險(xiǎn)銷售的本質(zhì)：備注：24年金險(xiǎn)是什么？

是一種投資備注：26客戶的問(wèn)題：時(shí)間太長(zhǎng)了收益太低了，我們家里那誰(shuí)不同意沒(méi)有閑錢誰(shuí)家的比你這個(gè)要好，備注：27客戶的問(wèn)題：不如存到銀行靈活，交不起怎么辦帶分紅的收益不確定確定的收益沒(méi)寫進(jìn)合同，未來(lái)錢毛的也不值錢了，拒絕處理：從產(chǎn)品屬性開(kāi)始，年金安全性收益性專屬性，靈活性，穩(wěn)定性備注：29。