姐，別著急，我們慢慢來，我問您說……您最好的朋友是誰？假如明天有一場踏青活動，您最想邀誰一同前往？誰的健康意識比較好？假如明天有一場免費健康講座和檢測，您會帶誰去？誰生病問您借錢，您最不好意思拒絕？誰家經(jīng)濟條件比較好，有實力購買高額保險？誰理財意識比較強，平時比較喜歡儲蓄或銀行理財？姐，您能把他們的資料介紹詳細點嗎？比如他們的主要家庭結(jié)構(gòu)（年齡層次）；家庭成員業(yè)；平時喜好（喜歡/禁忌）等。第2分鐘：以假定承諾，要求轉(zhuǎn)介紹備注：17要點提示：假定客戶是愿意轉(zhuǎn)介紹的啟發(fā)式詢問，給客戶一個方向一定索要轉(zhuǎn)介紹名單的詳細資料備注：公司有可能存在的拒絕——我問問，有需要告訴你謝謝姐幫我，您真是我的貴人！

只是保險需求是潛在需求，不像吃飯、買衣服那么直接，只有通過溝通和分析才能發(fā)現(xiàn)并了解真正需求點如果客戶還在拒絕，暫時忽略，進入第三分鐘備注：19不瞞您說，這5個名單也是公司對我們保單服務質(zhì)量的考評之一。如果您今天真的不愿意介紹給我，我也沒辦法。但我回去就象小孩交白卷一樣，我們公司一定會認為我的服務不好，我的客戶服務品質(zhì)管理就要被扣分。張姐，您對我的服務還滿意嗎？我有做的不到的地方您一定給我指出來，我會第一時間修正的。若您感覺還可以，只要在這里寫他們的名字和電話就可以了。（一定拿出本子和筆）第3分鐘：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹您放心。

我不會糾纏和打擾到您的朋友，我只是讓您的朋友了解家庭財務和保障規(guī)劃，買不買沒有關(guān)系，等他們有需要時再聯(lián)系我即可。通用結(jié)尾話術(shù)備注：【關(guān)鍵點】講師要讓學員明白，一定要以輕松的心態(tài)、愉悅的語氣處理客戶的異議，對客戶的態(tài)度一定是真誠、友善的，切勿因遭受拒絕，情緒產(chǎn)生變化。話術(shù)簡潔、易記，學員無壓力?！局v師講授】5分鐘1、講師按燈片內(nèi)容講授，無論哪種異議的處理最后回歸到通用結(jié)尾話術(shù)上；2、講師可簡要分析客戶不愿做轉(zhuǎn)介紹的原因，例如：人情單——目前交情不夠、信任度不夠，需要后續(xù)專業(yè)服務來加強；有交情有信任但擔心影響或打擾到親朋的，可通過通用話術(shù)讓客戶打消顧慮，至少三到五次索取促成。從事外貿(mào)工作，年薪15萬。

有兩套房，女兒10歲，愛人當老師；本人對子女教育和投資理財感興趣?？蛻艚榻B越詳細，成功概率越高備注：客戶在我們指定的地方寫下5個轉(zhuǎn)介紹名單，并不是這次要求轉(zhuǎn)介紹的結(jié)束，我還必須繼續(xù)向客戶詢問新客戶的4大資料，即，客戶和對方的關(guān)系，對方的收入和年齡，家庭成員狀況，工作性質(zhì)，并做詳細記錄。這些客戶資料對于我們今后去拜訪新客戶非常有用，所以我們必須做現(xiàn)場記錄，還要在拜訪結(jié)束以后再次進行分類和評分，選擇最適合的客戶優(yōu)先拜訪。 彩票的故事有一個虔誠的基督徒，他每天走進教堂，對他的上帝祈禱：“主啊，我是一個好基督徒，我這一輩子從來沒有做過壞事。我只有一個愿望，希望你讓我中一張彩票！”他在世的時候天天這樣祈禱，結(jié)果還是一無所獲。 死后他到了天堂，見到上帝，于是很生氣地質(zhì)問他：“為什么我這么虔誠地祈禱，你卻從來不幫我？”上帝無奈地說：“我很愿意幫你，但你至少先買一張彩票吧！成功贏在立即行動！