轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，以備不時(shí)之需，提問(wèn)：如果現(xiàn)在能用一點(diǎn)小錢(qián)，在將來(lái)有風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候變大錢(qián)，愿不愿意？備注：13特別提示——只講風(fēng)險(xiǎn)，不講保險(xiǎn)備注：14二次面談成交健康險(xiǎn)第一次面談：?jiǎn)拘扬L(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，提高保險(xiǎn)認(rèn)知 第二次面談：回顧風(fēng)險(xiǎn)故事，正式切入保險(xiǎn)1.   面談前準(zhǔn)備兩份紙質(zhì)計(jì)劃書(shū)：一份保費(fèi)是跟其收入匹配的，另外 一份保費(fèi)是高出其收入。提示客戶帶證件：今天會(huì)跟您介紹風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，記得帶好身份證、 銀行卡，針對(duì)疑異：出門(mén)帶身份證、銀行卡很正常啊，如果 這份保障計(jì)劃適合你，你也可以不用白跑一趟備注：162.      回顧風(fēng)險(xiǎn)故事，展示理賠數(shù)據(jù)我：那個(gè)梁法事，本身收入還可以，一場(chǎng)疾病讓他失去了半壁 江山，老婆又沒(méi)工作，一系列的家庭開(kāi)支還要繼續(xù)：兩個(gè) 小 孩還要上學(xué)，一家人還要生活。只靠吃老本能維持多久呢？幸運(yùn)的是他買(mǎi)了保險(xiǎn)，農(nóng)村合作醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)后的費(fèi)用保險(xiǎn)都給 報(bào)了，而且還得到十幾萬(wàn)的理賠金。

哪怕未來(lái)一兩年不工作 沒(méi)有收入，他的生活也不會(huì)受到影響?？蛻簦狐c(diǎn)頭認(rèn)同，有了保險(xiǎn)，生病看病不用花錢(qián)，而且還能 掙一筆。我：這就是提前幫自己轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的好處，在急用的時(shí)候，小 錢(qián)就會(huì)變大錢(qián)?？蛻簦簺](méi)聽(tīng)過(guò)我：我們公司注冊(cè)資本117.52億元，是全國(guó)性 保險(xiǎn)公司，雖然不是大公司但是也不是小公 司。已經(jīng)成立近20年，備注：20講產(chǎn)品? 優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)上大部分的重疾產(chǎn)品，理賠一次保險(xiǎn)合 同就終止。但是我們公司康健無(wú)憂可以多次賠付， 是一款真正可以保障到終身的保險(xiǎn)。用一張白紙邊寫(xiě)邊講，康健無(wú)憂包含輕/中/重/豁免/壽險(xiǎn)復(fù)原 金保障匹配保額先講解保額高的計(jì)劃書(shū)，客戶表示保費(fèi) 太高，再展示低保費(fèi)的計(jì)劃書(shū)講解保額最大化、分?jǐn)偟矫刻毂ＹM(fèi)。

讓客戶覺(jué)得自己有能力買(mǎi)，愿意去買(mǎi)，備注：22一句話總結(jié)保險(xiǎn)就是有事管事，沒(méi)事養(yǎng)老，錢(qián)還是你的錢(qián)， 只是換一個(gè)地方罷了，有事小錢(qián)變大錢(qián)，保障幾十 年、平安到老。備注：23有社保，不需要商業(yè)保險(xiǎn)邊畫(huà)邊講解社保V字圖起付線、封頂線、賠付比例、自費(fèi)部分社保不報(bào)銷(xiāo)，圖 形結(jié)合，讓客戶印象深刻5. 異議處理與促成社保就像背心，冬天只穿背心會(huì)很冷；商業(yè)保險(xiǎn)就像外套，有了才保暖，備注：24沒(méi)錢(qián)：怎樣才算有錢(qián)呢？生活都沒(méi)錢(qián)，生病治病的錢(qián)從哪里來(lái)？如果連幾千塊都拿不出來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)真的需要幾萬(wàn)幾十 萬(wàn)這筆錢(qián)哪里來(lái)呢？難道真的是砸鍋賣(mài)鐵？你的鍋和鐵值幾十萬(wàn)嗎？借錢(qián)的話能借多少？能確保借到嗎？賣(mài)房賣(mài)車(chē)嗎？賣(mài)房賣(mài)車(chē)能立馬變現(xiàn)嗎？

能解決你的燃眉之急嗎？等多久？等明天？等到有錢(qián)？風(fēng)險(xiǎn)會(huì)等你嗎？疾病會(huì)等你存夠錢(qián)嗎？備注：26一句話促成：把您的身份證和銀行卡拿出來(lái)，現(xiàn)在就為您 辦一份這樣的保障，注意事項(xiàng)——異議處理中，客戶拒絕的理由就是購(gòu)買(mǎi)的理由，備注：27成功案例梁女士，35歲，政府臨時(shí)工，是我的鄰居，離異，獨(dú)自帶14歲兒子，年收入4萬(wàn)，2012年在同業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)5000元年金險(xiǎn)，至2019年底7年間，  同業(yè)代理人一直在跟進(jìn)，但是都客戶都沒(méi)有加保，2019年12月，在我加入富德后，初次找她面談，喚醒風(fēng)險(xiǎn) 意識(shí)，提高保險(xiǎn)認(rèn)知，同月底再次拜訪，順利簽單，客戶給自己和兒子購(gòu)買(mǎi)2份康 健無(wú)憂，保額合計(jì)50萬(wàn)，備注：28簽單成效入司后面談了22個(gè)客戶，其中20個(gè)客戶簽單。