備注：4認(rèn)知升級1——樹立目標(biāo)，我也可以達(dá)成百萬備注：5博士講要成為行業(yè)精英，用數(shù)據(jù)告訴我們一 定要走進(jìn)中高端市場，我很興奮：我有中高端客戶資源，我也可以 達(dá)成百萬，這是我以前從來沒敢想過的目標(biāo)，認(rèn)識(shí)高端客戶的“形與魂”， 真正的“看見” 他們備注：7博士談到：認(rèn)識(shí)高端客戶的形與魂你一定要“認(rèn)識(shí)他” ，他也一定要“認(rèn)識(shí)你”我的決定：加強(qiáng)聯(lián)系，我需要進(jìn)一步了解他 們，多和他們交流，真正的看見他們的不容 易與擔(dān)憂，備注：8認(rèn)知升級3——高端客戶需要保險(xiǎn)，創(chuàng)造財(cái)富很重要，守住財(cái)富更重要，備注：9劉春花老師的《企業(yè)主客戶面談三步曲》 讓我轉(zhuǎn)變富人對保險(xiǎn)需求的認(rèn)知。

高端客 戶也需要保險(xiǎn)企業(yè)主的“三大困擾”，選擇：劉春花老師《企業(yè)主客戶面談三步曲》中的 守富與傳富固定：固定的學(xué)習(xí)時(shí)間，每天晚上8：00學(xué)習(xí)1小時(shí)，持續(xù)十幾天反復(fù)：反復(fù)聽，反復(fù)理解，記錄重要內(nèi)容，進(jìn)行背 誦，專注學(xué)習(xí)，刻意練習(xí)（1/2）——備注：11模擬：預(yù)演未來，想象見客戶的各種場景?怎么切入保險(xiǎn)，怎么有說服力，客戶會(huì)有什么問題，我要怎么回答，邏輯：站在客戶立場，想清楚可以給客戶解決什么 問題，引導(dǎo)危機(jī)意識(shí)，推薦解決方案，形成自己的面 談邏輯，承接父親事業(yè)，發(fā)展了四家紡織廠，年收入四千多萬，有銀行從業(yè)經(jīng)歷，家庭幸福，兩個(gè)女兒，危機(jī)意識(shí)強(qiáng)，投資偏好實(shí)業(yè)，對金融產(chǎn)品缺乏興趣，一張百萬保單的誕生記備注：13加強(qiáng)拜訪頻率，拜訪攜帶隨手禮，增進(jìn)感情通過拉家常的方式了解到客戶的擔(dān)憂，我老公和我離婚怎么辦。

國外的遺產(chǎn)稅好高，中國以后增收遺產(chǎn)稅怎么辦，企業(yè)做這么大，如果我去世了怎么辦大女兒準(zhǔn)備在英國定居，以后誰來接班，一．了解客戶形與魂，收集信息備注：14話題準(zhǔn)備：婚姻風(fēng)險(xiǎn)、遺產(chǎn)稅、傳承問題，心態(tài)準(zhǔn)備：坦然、自信、平等、不卑不亢，專業(yè)準(zhǔn)備：熟練掌握課程的“三大困擾”展業(yè)工具準(zhǔn)備：計(jì)劃書、白紙、筆、公司介紹折頁、 簽單材料等，二．選擇面談話題，做好面談前準(zhǔn)備，“曉麗，我最近參加了公司的一個(gè)高端培訓(xùn)，  學(xué)到了關(guān)于財(cái)富傳承的課題，老師講到了守富與 傳富的話題，正好是你擔(dān)心的問題，我和你分享 一下吧?！比窒砼嘤?xùn)內(nèi)容，切入保險(xiǎn)建立客戶同理心。

與客戶產(chǎn)生共鳴：?這次培訓(xùn)給我印象最深一句話是“創(chuàng)富很重要，守富更重要”?而且我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多老板都非常關(guān)注財(cái)富傳承問題。?在培訓(xùn)班中我學(xué)習(xí)到了有錢人的三個(gè)困擾分別是接班人的困擾離婚率高的困擾、掌控權(quán)的困擾，這正好是你原來關(guān)心的問題。?客戶：出去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)蠻好的，我看你保險(xiǎn)也做得很好很認(rèn)真。備注：17激發(fā)客戶危機(jī)意識(shí)1：接班人困擾?我身邊有一個(gè)同學(xué)開了一家紡織廠，經(jīng)營多年，效益良好， 本來想讓兒子來接班，但是兒子不感興趣，不愿意接班，千萬 家業(yè)無人繼承。（接班人的困擾）?客戶：這個(gè)事情確實(shí)是麻煩，像我兩個(gè)女兒，大女兒現(xiàn)在在 英國工作。