2019年學(xué)習(xí)韋老師的《健康險保額百萬 起步》升級健康險認知——認知升級1：健康險保額百萬起步，打開了格局，從來沒想過健康險需要百萬，這句話很順口，記憶深刻，再也忘不了，認知升級2： 三筆費用引發(fā)我的危機意識，三筆費用中的收入損失費讓我內(nèi)心不安，自己是 家庭的經(jīng)濟支柱，保額不夠，風(fēng)險很大，有錢人也需要健康險，需要與她匹配的保額，認知升級3：三扇門的理念讓我有了銷售的緊 迫感，給兒子加保到120萬保額，找有錢的老客戶加保備注：754歲女性，私營企業(yè)主，認識3年，我曾經(jīng)推薦過健康險3次， 保額較低，她覺得沒有意義，只買了年金保險我把我為什么要加保這么多健康險，健康險的重要性給她溝通，她有了感受。

因為她的妹妹剛得了重疾，對她觸動很大她主動提出怎么買，買多少我脫口而出“健康險保額百萬起步，百萬保額才與您的身份 匹配?！蓖ㄟ^“三扇門”的理念溝通，提前解決了她保費倒掛問題順利簽單健康險保額100萬，保費11萬多，客戶很認同，安小意外和小病可以有自己和社保來解決，大意外和大病會產(chǎn)生三筆費用，高額醫(yī)療費、康復(fù)費、收入損失費，這三筆費用你有想過嗎？健康險可以解決您遇到健康風(fēng)險，一旦收入損失時，馬 上有一筆現(xiàn)金來解決您家庭的各項財務(wù)問題，根據(jù)您家庭的經(jīng)濟情況，您的保額至少100萬起步，備注：15小結(jié)——讓客戶了解買保險的順序，該怎么買，讓客戶知道健康風(fēng)險會產(chǎn)生的三筆費用，讓客戶明白健康險需要高保額。

備注：16高額健康險面談邏輯一．用案例引發(fā)思考二．建立保險的正確認知 三．如何正確購買健康險 四．促成與異議處理，備注：17畫太陽圖：目的：讓客戶更直觀的理解產(chǎn)品能幫助客戶解決什 么問題備注：18講解邏輯? 第一筆費用是給醫(yī)院 的錢，憑發(fā)票報銷小意外、小病可以通過 意外門診、住院醫(yī)療來 解決高額醫(yī)療費可以通過百 萬醫(yī)療來解決，第二筆費用是給自 己的錢，遇到輕癥、 中癥、重大疾病風(fēng) 險時候，可以有一 筆錢，來解決你的 康復(fù)費和收入損失 問題，而且后續(xù)的 保費還不需要交了。備注：20小結(jié)——邊講邊畫圈，突出講解內(nèi)容，讓客戶更明白三筆費用對應(yīng)的保障，備注：22高額健康險面談邏輯一．用案例引發(fā)思考二．建立保險的正確認知。

三．如何正確購買健康險 四．促成與異議處理，備注：23促成我剛剛和您講的清楚嗎？您認同嗎？您覺得100萬保額夠不夠？，和客戶再次確認，沒有疑問即刻簽單，備注：24異議處理1：現(xiàn)在還年輕、可以慢慢考慮，我以前也是這么想的，當(dāng)我的侄子遇到甲狀腺穿刺 無法購買保險的時候，我才意識到，買保險和年齡 無關(guān)，不能等，而且越早買越好。備注：25異議處理2：保費太貴你是覺得保費太貴，還是保額太高？高保額才會引 起保費貴，我建議你現(xiàn)在的家庭情況100萬保額是 必須的，你要站在未來的角度看今天的保額，等你 以后想要加保的時候不一定能買了，你還是不要猶 豫了，趁現(xiàn)在盡快買，備注：26成功案例客戶來源：老客戶轉(zhuǎn)介紹9歲男性，中薪階層。

家庭年收入15萬左右，沒 有健康保障，通過這套面談邏輯，客戶知道了健康險的重要性， 對于百萬保額非常認可，但因為家庭經(jīng)濟狀況，暫 時選擇了50萬保額，順利簽單，保費1.5萬，備注：27面談成效保額提升從保額30萬提升到100萬，件數(shù)提升2019年以前：高額健康險較少，2020年1月—9月：高額健康險6件，備注：28成長感悟?qū)W習(xí)改變認知，認知放大格局 格局提升績效。