客戶保費(fèi)承受度、遞送計(jì)劃書的時(shí)間預(yù)約、投保材料準(zhǔn)備等等，特別提醒：醒需求的過程實(shí)際是在持續(xù)不斷地收集信息并分析的過程，備注：注意事項(xiàng)1適當(dāng)與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，目的是回顧6個(gè)觸點(diǎn)的知識(shí)點(diǎn)，喚醒需求金句與訓(xùn)練背景資料：馬先生: 30歲，剛有一個(gè)寶寶，年收入20萬，前年購(gòu)買20萬大病保險(xiǎn)，如何利用保單檢視法做喚醒需求，備注：講師在將示例的時(shí)候，也可以選取和馬先生情況差不多的客戶經(jīng)理學(xué)員事例，更有實(shí)際意義，備注：27示例（基本需求）家庭保障：如果喪失收入來源，維持家人現(xiàn)有生活水平20年所需的費(fèi)用400萬；少兒教育：馬先生的寶寶從現(xiàn)在到走向社會(huì)，需要至少50萬，而且馬先生期望孩子受到更好的教育，增加留學(xué)儲(chǔ)備需求30萬，共計(jì)80萬。

醫(yī)療保障：發(fā)生疾病時(shí)的治療費(fèi)用以及因病而導(dǎo)致的收入損失，基本需求50萬，馬先生有社保，大病保險(xiǎn)20萬，社保和商保各占比50%；養(yǎng)老保障：按照現(xiàn)有生活水平，退休60-80歲，月度0.8萬，減去社保0.3萬，則需要120萬；理財(cái)需求：家庭年度約有2-3萬的超額消費(fèi)，可以通過規(guī)劃節(jié)約出來，并委托保險(xiǎn)理財(cái)，避免傳統(tǒng)理財(cái)方式的不能阻止超額消費(fèi)的缺陷。備注：請(qǐng)學(xué)員互動(dòng)，數(shù)字的來源是什么，喚醒需求金句與訓(xùn)練客戶經(jīng)理：馬先生您好，很高興能認(rèn)識(shí)您！客戶：謝謝客戶經(jīng)理：為了日后能更好的給您提供服務(wù)，我需要跟您核對(duì)一下您的保單信息（拿出保單檢視表）客戶：好的！

客戶經(jīng)理：馬先生我們公司最近聘請(qǐng)了許多專家，針對(duì)家庭保障方面進(jìn)行了全面的分析，歸納出幸福家庭應(yīng)該具備六大保障。依您的看法，您覺得哪個(gè)更重要呢？（拿出需求確認(rèn)表）1、確認(rèn)保障優(yōu)先順序，備注：整體示例中，注意通過紅色字體記憶流程，幫助學(xué)員加深印象，力爭(zhēng)快速達(dá)到課程的教學(xué)目標(biāo)，喚醒需求金句與訓(xùn)練客戶經(jīng)理：您真是一位有責(zé)任感的人，如果您不介意的話我想了解一下，為什么您認(rèn)為家庭保障很重要？2、確認(rèn)需求備注：整體示例中，注意通過紅色字體記憶流程，幫助學(xué)員加深印象。

力爭(zhēng)快速達(dá)到課程教學(xué)目標(biāo)備注：31喚醒需求金句與訓(xùn)練客戶經(jīng)理：家庭幸福需要經(jīng)濟(jì)做基礎(chǔ)，通常來說是先生年收入的10倍-20倍，才能確保家人的生活質(zhì)量不會(huì)受到影響，也就說您的家庭保障至少要**萬，您覺得這樣的額度夠嗎？（確認(rèn)缺口）客戶：有道理。3、確認(rèn)缺口備注：32喚醒需求金句與訓(xùn)練客戶：好的客戶經(jīng)理：您看后天下午我做好計(jì)劃書就給您送過    來，您看是在家里還是公司?客戶：在家里吧客戶經(jīng)理：那我后天下午送到您家里來，客戶：好的4、預(yù)約遞送計(jì)劃書備注：33演練內(nèi)容：需求分析（三人一組，輪流扮演客戶經(jīng)理、客戶、觀察員并做好記錄）達(dá)成目標(biāo)：完整流暢、熟練展示對(duì)客戶的喚醒需求，演練時(shí)間：三人演練，每人3-5分鐘，注意事項(xiàng)。

依演練稿、對(duì)話流暢，善用工具、積累信息 ，進(jìn)入情境、感情投入，做好記錄、馬上反饋，演練現(xiàn)場(chǎng)實(shí)做備注：1、講師要求要明確2、演練過程角色要明確，客戶經(jīng)理和客戶演練，觀察員記錄3、三人演練后相互點(diǎn)評(píng)，換角色繼續(xù)演練4、講師過程中巡視，確保學(xué)員的參與程度，并及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。