可以引導(dǎo)對方更多信息透露給你，傾聽準(zhǔn)備：不要試圖去改變客戶當(dāng)時的想法，做一個傾聽者，才能讓對方有安全感，做事先做人，讓客戶從內(nèi)心中接納你，為下一步觀念溝通做好鋪墊，1.再次約見2.社保不足切入3.四餅圖+V型圖4.階梯圖（自己熟記，看具體情況而定），由于第一次的良好印象，客戶毫無壓力，約訪相對容易?？梢哉f在附近辦理客戶服務(wù)，因為我們是收展隊伍，客戶服務(wù)是經(jīng)常性的工作，而且之前已經(jīng)了解了客戶的休閑時間與興趣愛好，所以約起來就比較有把握，如果有空就一起坐坐。因為不是直接約對方，而是順路拜訪，目的性感覺是不強(qiáng)的，客戶壓力較小，容易成功。

張姐，您好！我是**人壽的小潘啊，今天下午準(zhǔn)備去您公司附近幫一位客戶辦理保險服務(wù)，您下午方便嗎？我順便把公司給老客戶的禮品送給您。好的，你放在保安那里就好了。是這樣的，張姐，公司要我們親自送給客戶，以表誠意。重要的是，還需要你的簽收確認(rèn)。那好的。你下午過來吧，您下午兩點半還是三點半方便一些？兩點半吧好的，那下午兩點半見，備注：162 社保話題切入 （面見邏輯）張姐，非常感謝你上次給我的寶貴建議，我向公司申請了一份禮品送給你，也感謝你對我們公司長期的支持。張姐，我向你匯報一下我最近的工作情況，好嗎？我們公司從16年開始就承保了廣州市城鎮(zhèn)居民大病醫(yī)保項目，所以我們每個人都要學(xué)習(xí)專業(yè)的社保知識，并且還要通關(guān)考試。以前我覺得對社保已經(jīng)很了解了，后來才發(fā)現(xiàn)原來有好多細(xì)節(jié)都不懂，這下。

以后用到社保不會吃虧了。張姐，你對社保了解決的透徹嗎？（客戶一般會說有一些了解，但不透徹）張姐，你愿意聽我給你講一講嗎？張姐，講到社保，我們非常有必要了解一下社保與商保的保險的關(guān)系，很多人會把這兩個混在一起，我這里給你做一個簡單的說明？帶出四餅圖（加強(qiáng)保險觀念，解決為什么要買保險），帶出V型圖（解決為什么有社保還需要商業(yè)保險），由醫(yī)保切入商保——V型圖（城鎮(zhèn)職工、城鄉(xiāng)居民共通），1.起付線：1600元（三甲醫(yī)院）2.封頂線：19.8萬3.自費(fèi)部分：乙類藥部分可報，丙類不報。自費(fèi)檢查項目4.自付比例：20%（三甲醫(yī)院）社保平均可報比例：45~55%，4：階梯圖（自己明白，熟記于心），理財險消費(fèi)型善人型（解決家庭的小事）。

確診給付型不求人型三高一低（解決家庭大事），安全保障型家庭尊嚴(yán)型強(qiáng)制儲蓄型（規(guī)劃未來穩(wěn)定的現(xiàn)金流）保本為先 資產(chǎn)增值解決高凈值家庭無事情況下的財富規(guī)劃和傳承，10萬以下的家庭，最大化體現(xiàn)保險的意義與功用，10萬-150萬的家庭，體現(xiàn)保險強(qiáng)制儲蓄、維護(hù)家庭尊嚴(yán)、規(guī)劃品質(zhì)未來的功用，150萬以上的家庭體現(xiàn)保險獨有的財富指定、規(guī)劃法律性資產(chǎn)的特殊功用保險規(guī)劃師理財規(guī)劃師資產(chǎn)規(guī)劃師備注：時間分配：0.5分鐘?接下來具體講解城鎮(zhèn)職工的社保，第一部分醫(yī)療保險。

備注：215：鋪墊下次張姐，給你講了這么多社保與商保的話題，你覺得哪一塊對你的幫助最大呢？（就是客戶最重視的地方）好的，謝謝你給我成長的機(jī)會。張姐，我還約了一個客戶在附近，幫他辦理保險理賠服務(wù)，我現(xiàn)在準(zhǔn)備過去了，下次有空我們再聊，好嗎？