銷售步驟【話術(shù)】 王哥，現(xiàn)在家長都說不能讓孩子輸在起跑線上，買保險也一樣，別人家的孩子都有保險了，咱家孩子差啥呀，對不對？況且現(xiàn)在孩子小，保費特別便宜，管的時間還長，早買早受益。備注：29情況3：全家都沒有保險【話術(shù)】王哥，咱們家庭中每個家庭成員都很重要，而咱們面臨風險的時候也不會有先后之分，我們誰也不知道風險什么時候來，會降落到誰的身上，但是不管誰有事兒，對家庭來說都是一筆巨大的損失，您說對吧！所以買保險不能謙讓，誰先買誰后買，而是每個人都需要！

丈夫-頂梁柱：丈夫通常是家庭中的“頂梁柱”，是家庭主要收入來源，如果丈夫一旦發(fā)生不幸，家中失去主要經(jīng)濟支柱，家庭經(jīng)濟生活將會發(fā)生翻天覆地的變化。妻子-婚姻家庭守護者 ：在婚姻家庭中通常都擔負著相夫教子的責任，作為婚姻家庭財產(chǎn)中的弱勢群體，面對現(xiàn)實中眾多的不確定性，往往為家庭付出與犧牲最多。孩子—家庭的未來 ：孩子永遠都是父母的心頭肉，父母都希望子女能夠健康平安，希望能給予他最好的一切。必然發(fā)生的幸福事，保險是科學的制度安排，本資料僅供了解產(chǎn)品之用。

具體應(yīng)以條款及保險合同為準。計劃說明備注：31，家庭保障計劃的意義幸福家庭 缺一不可家庭中誰最重要？家庭的經(jīng)濟支柱需先配置保障計劃，因為一旦他（她）發(fā)生風險，子女的教育，父母的養(yǎng)老，家庭的計劃都將受到嚴重的影響。家庭中誰不重要？保險是家庭幸福的基石，但風險是不會選擇人的，一旦風險發(fā)生在沒買保險的家庭成員身上，這個“基石”也就失去了它的意義。既然您已經(jīng)有了為家庭配置保障計劃的想法，而且對方案也沒有什么疑問了，那我們今天就先提交上去。

因為保險不是今天購買立即生效的，這份保障計劃是有等待期的，意外保障第二天零時生效，住院醫(yī)療保障要30天，重大疾病保障要180天，過了等待期才享有真正的保障。所以，越早提交，越早進入等待期，對您而言就越早獲得保障。促成1-等待期促成，關(guān)鍵促成備注：33充分利用保險法賦予客戶的權(quán)利溝通邏輯為了讓您能夠盡快享有這份保障，今天就先提交投保申請吧！如果您對這份保障計劃還有疑問，也不用擔心，因為您還享有15天猶豫期的權(quán)利。從收到保險合同，并簽收之日起計算15天內(nèi)，如果您的疑問沒有解決，可以無條件解除這份合同，只需承擔10元工本費的損失。

促成2-猶豫期促成關(guān)鍵促成備注：34 1、保費多了點壓力有點大這個我能夠理解，一般交費在家庭收入的15%就不會影響家庭正常的日常生活開支，再說，這是咱們?nèi)乙惠呑拥慕】当Ｕ希彩侵档玫?，您說呢？2、我們?nèi)叶加猩绫Ａ擞猩绫：冒?，已?jīng)買過這個計劃的客戶和朋友大部分都有社保，這份計劃是定額給付型 的，跟社保不沖突，是社保的有力補充。異議處理備注：351、根據(jù)客戶家庭情況，量身設(shè)計家庭保障計劃，切實為客戶解決實際問題2、不要自我設(shè)限。

敢于向客戶開口，開拓家庭保單3、客戶不分貴賤，不以貌取人，用自己的眼觀衡量客戶4、以客戶為中心，以其轉(zhuǎn)介紹為鏈條向外延伸注意事項備注：36、保障規(guī)劃的“雙十”原則：保障金為家庭年收入的10到20倍，保費支出占家庭年收入的10%到20%3、保障規(guī)劃的631原則：家庭第一經(jīng)濟支柱保障占60%，家庭第二經(jīng)濟支柱保障占30%，其它成員保障占10%。