我們再說保險好，領(lǐng)多少錢，但是我們的導(dǎo)向錯了，盡管公司說產(chǎn)品好，如果你真的遇到財務(wù)規(guī)劃高手，那我們是沒有競爭力力額。財務(wù)規(guī)劃功能對老百姓意義不大，大客戶的目標(biāo)不是賺錢，而是合理分配家庭財產(chǎn)。所以不同的人用不同的辦法。口述要簡單明了，通俗易懂。2.畫圖可以用畫圖的辦法。太陽圖、草帽圖、爬坡圖等。讓客戶有視覺感官。一邊畫一邊講。更深刻了解保險意義與功用。3.怎么解說，你拿什么就要用什么解說，這個環(huán)節(jié)要講究說話的方式與藝術(shù)。

我講你想，為什么上坡，因為你有孩子了而且父母慢慢老了。你的車上有爸爸媽媽丈母娘岳父，這個時候你特別想你有人拉你一把，那么拉你這個人就是保險。當(dāng)他幫你把車?yán)巾數(shù)臅r候，人家不要你的錢，還把本錢還給你。這樣好不好。這樣就可以理解保險的意義與功用。多用感性例子說明問題。備注：111、說明—比喻法：以生活中的比喻類比告訴客戶什么是保險，要用形象化的語言來說明。正所謂的“保險生活化，生活保險化” 。備注：第三個方法比喻法。就是保險生活化，生活保險化。一般說多少年后就要退休了。咱們養(yǎng)老金會是多少。現(xiàn)在五千塊錢，那時候可能就2千塊錢。

我愛吃肉炒蒜薹，我拿出一點肉放在冰箱里。避免了以后沒有肉，天天就能吃肉。用生活化語言來說明。比方說乒乓球，代表小孩買保險，性價比高，大人就是棒球，性價比低。將老人類比籃球。我們生活的周圍充滿了風(fēng)險，我們可以列舉理賠案例、財富規(guī)劃案例及與時俱進(jìn)的熱門話題。備注：第二種辦法類比法。生活中充滿了風(fēng)險。生活中風(fēng)險比比皆是。讓他去回想他周圍的例子，讓他從他的腦海中把風(fēng)險意識拉到他身上。我萬一沒做好準(zhǔn)備，我該怎么辦。舉例、類比法都是我們用的比較多的方法。

借助各種工具、資料、圖片、道具來說明保險。圖文并茂、通俗易懂、讓客戶深入淺出的了解保險的意義與功用，并喚起客戶購買的需求。舉個例子：太陽圖講解，三、說明的方法備注：借助各種工具，在說明保險，喚起客戶自己想買保險的欲望。賣一百塊錢花一塊錢，我們意外卡單就可以這么賣。這樣的方法讓他們有視覺感，一塊錢換一百元絕對值。視覺沖擊的話術(shù)配合，能起到想不到的作用。

一塊換一百，一百換一千，一千換一萬。班·費德文賣的絕對不是簡單的保險，是可以使用的現(xiàn)金！利用現(xiàn)金展示給客戶看，視覺沖擊與話術(shù)的配合，起到了意想不到的效果。備注：143、畫圖—展示法：太陽圖三、說明的方法備注：借助各種工具，在說明保險，喚起客戶自己想買保險的欲望。賣一百塊錢花一塊錢，我們意外卡單就可以這么賣。這樣的方法讓他們有視覺感，一塊錢換一百元絕對值。視覺沖擊的話術(shù)配合，能起到想不到的作用。一塊換一百，一百換一千，一千換一萬。班·費德文賣的絕對不是簡單的保險，是可以使用的現(xiàn)金！利用現(xiàn)金展示給客戶看，視覺沖擊與話術(shù)的配合，起到了意想不到的效果。

備注：15舉例--康健無憂（2018版）太陽圖2備注：講義：說明是前幾個環(huán)節(jié)的延伸，是導(dǎo)入促成的敲門磚。要用簡明扼要且生活化的語言，向準(zhǔn)客戶介紹保險的意義、功用、利益、好處，引起準(zhǔn)客戶的投保興趣。想想生活化的語言，一些形象化的東西。我們怎么來做。