轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，轉(zhuǎn)介紹的步驟：1．引導(dǎo)客戶對我們的認(rèn)同，為要求轉(zhuǎn)介紹鋪墊；2．要求提供轉(zhuǎn)介紹名單；3．收集名單資料做深入了解4．詢問是否還有其他人；5．請推薦人致電或借助微信，幫我轉(zhuǎn)發(fā)微信或卡單的信息；6．做出服務(wù)承諾，讓推薦人放心。備注：本章節(jié)一共需要20分鐘，【關(guān)鍵點(diǎn)】講師示范清楚填寫名單和客戶分類的方法后，要求學(xué)員實(shí)際操作，鼓勵(lì)學(xué)員盡快篩選出可以電話約訪的A類名單，為下一節(jié)課做好準(zhǔn)備。注意巡場點(diǎn)評(píng)，鼓勵(lì)學(xué)員分享。選出10位A類客戶緣故法備注。

【講師講授】1分鐘，現(xiàn)在請大家拿出HTL-100，一起來填寫和篩選客戶名單。我剛才也告訴大家持續(xù)主顧開拓的目標(biāo)是擁有源源不斷的 100 個(gè)名單，我們現(xiàn)在來試試你能填寫多少個(gè)名單？準(zhǔn)主顧開拓是個(gè)持續(xù)的活動(dòng)，現(xiàn)在有多少名單并不重要，重要的是我們要從現(xiàn)在開始建立屬于自己的100 個(gè)名單?！娟P(guān)鍵點(diǎn)】配合準(zhǔn)客戶評(píng)級(jí)表講解，解釋客戶打分的方法，【講師講授】但是客戶是否成交還與這六大關(guān)鍵因素有關(guān)，因此列完緣故名單后，我們需要根據(jù)這六大因素來對客戶進(jìn)行評(píng)分分級(jí)。

1、準(zhǔn)主顧職業(yè)類型，風(fēng)險(xiǎn)高的職業(yè)更容易溝通理念并投保2、收入水平：收入水平高，每年可支配的金錢會(huì)多一點(diǎn)。3、年齡：年輕人投保有年輕人的優(yōu)勢，年老有年老的觀念，通常年齡越大越愿意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，4、婚姻狀態(tài)：結(jié)婚的人負(fù)有家庭責(zé)任感5、與我們關(guān)系的密切程度：關(guān)系親近容易說話。6、與我們建立關(guān)系的時(shí)間長度，備注：31備注：5分鐘【關(guān)鍵點(diǎn)】講師展示自己的HTL-100，帶領(lǐng)學(xué)員一起填寫，【講師講授】首先寫客戶姓名，然后是客戶來源代碼，例如這個(gè)人是我以前的同事，就填寫5。

潛在需求代號(hào)，例如他剛結(jié)婚沒小孩，就填1，他可以給自己/父母和妻子買保險(xiǎn)。接下來的部分打勾就可以了，如果客戶30-45歲，那我就在對應(yīng)的那一欄打勾，30-45歲對應(yīng)20分。依次類推打勾……最后把所有分值相加，就可以算出客戶等級(jí)。85分以上為A類客戶，就是我們應(yīng)該優(yōu)先拜訪的客戶。B、C類客戶暫時(shí)成交可能性較低，需要持續(xù)培養(yǎng)。接下來請大家開始評(píng)分與篩選。【關(guān)鍵點(diǎn)】講師工具。

可以設(shè)置小獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)勵(lì)最先填完的人或者愿意主動(dòng)分享的人）學(xué)員工具：HTL-100－講師巡場，確保所有學(xué)員都能認(rèn)真演練－講師巡場時(shí)，要對學(xué)員多加鼓勵(lì)和啟發(fā)引導(dǎo)，增強(qiáng)學(xué)員信心，－講師注意掌控時(shí)間，時(shí)間根據(jù)人數(shù)自行掌握，－無論學(xué)員是否能填寫完100個(gè)名單，及時(shí)提醒他們完成打分并篩選A類客戶，20分鐘時(shí)間到及時(shí)結(jié)束填寫進(jìn)行分享，沒有寫完的學(xué)員課后補(bǔ)足【關(guān)鍵點(diǎn)】請學(xué)員分享自己填了多少個(gè)名單，選出了多少個(gè)A類，可以具體到某個(gè)A類客戶的來源和分值計(jì)算過程。講師給出點(diǎn)評(píng)，引導(dǎo)學(xué)員要把所有能想到的名單都填寫，寫了之后再打分，不要提前篩選。

備注：本章節(jié)不超過5分鐘，再次回顧課程重點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)員多做主顧開拓補(bǔ)充HTL-100，感謝聆聽，結(jié)束課程主顧開拓的意義，客戶評(píng)級(jí)，準(zhǔn)主顧的特點(diǎn)補(bǔ)充名單主顧開拓是我們壽險(xiǎn)生涯持續(xù)健康發(fā)展的基石，有購買力，有需求，身體健康，有決策權(quán)，容易接近，根據(jù)準(zhǔn)客戶評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為客戶打分，優(yōu)選出A類客戶進(jìn)行約訪，隨時(shí)補(bǔ)充我們的HTL-100，這100個(gè)名單不需要篩選，課程小結(jié)備注：3分鐘【講師講授】根據(jù)燈片做知識(shí)點(diǎn)回顧。