每個(gè)人都想有一個(gè)穩(wěn)健的將來(lái)，傳統(tǒng)理財(cái)渠道不太理想，銀行利息一年降幾次，現(xiàn)在一年期利率也就1.5%左右，銀行法出臺(tái)對(duì)儲(chǔ)戶存款也沒(méi)有保障，炒股風(fēng)險(xiǎn)那么大，現(xiàn)在也不是炒房的最好年代，當(dāng)我們急需錢的時(shí)候變現(xiàn)很慢。xx積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，出了一些具備財(cái)務(wù)規(guī)劃功能的險(xiǎn)種，比如鑫賬戶類險(xiǎn)種。?在合適的時(shí)機(jī)，及時(shí)擁有了人生風(fēng)險(xiǎn)保障，在事業(yè)與生活道路上有保險(xiǎn)保駕護(hù)航，是明智的選擇。但您的保障有很大的缺口，不系統(tǒng)也不全面。您看我給您做的《家庭保障分析報(bào)告》。

給您做的匯總?cè)缦拢喊职帜昀U保費(fèi)**元，缺**保障，建議補(bǔ)充保額**萬(wàn)，保費(fèi)空間**元。媽媽年繳保費(fèi)**元，缺**保障，建議補(bǔ)充保額**萬(wàn)，保費(fèi)空間**元。寶寶年繳保費(fèi)**元，缺**保障，建議補(bǔ)充保額**萬(wàn)，保費(fèi)空間**元。三次面見(jiàn)感情深備注：?時(shí)間分配：5分鐘?介紹促成時(shí)機(jī)?剛做完保單體檢的時(shí)候，由于已經(jīng)占據(jù)較多時(shí)間，客戶也許已經(jīng)比較疲憊，所以建議再找機(jī)會(huì)和客戶見(jiàn)面。

時(shí)間：保單體檢后一周內(nèi)最佳，趁熱打鐵。?第二次見(jiàn)面的時(shí)候，我們可以借助提供增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造加溫機(jī)會(huì)，比如保全類服務(wù)：變更保單信息。個(gè)性服務(wù)：興趣愛(ài)好投其所好。舉例，親手種的蔬菜送給客戶。平臺(tái)服務(wù) ：高端客戶經(jīng)營(yíng)等。通過(guò)專業(yè)的保單整理服務(wù)以及對(duì)保障缺口分析，獲得客戶的認(rèn)同，并且打通了觀念。再加上第二次的增值服務(wù)，拉進(jìn)了與客戶之間的距離，此時(shí)就算你不推薦具體的險(xiǎn)種，絕大多數(shù)客戶都會(huì)主動(dòng)咨詢購(gòu)買。?第三次見(jiàn)面計(jì)劃書遞送，促成簽單。

客戶開拓，水到渠成。備注：?時(shí)間分配：30秒?講師按膠片內(nèi)容介紹課程大綱姚爸：52周歲，公司職員，年收入12萬(wàn),擁有社保及基本的醫(yī)療保障；5萬(wàn)基本保額的重疾保障。姚媽：50周歲，教師，年收入10萬(wàn), 擁有社保及基本的醫(yī)療保障；5萬(wàn)基本保額的重疾保障。姚先生：27周歲，已婚，他兒子2歲，個(gè)體老板，擁有一套價(jià)值500萬(wàn)元的房子，無(wú)還款壓力，每月還有6000的房租收入。

1萬(wàn)保額的年金產(chǎn)品，無(wú)其他保障。妻子25周歲（年收入10萬(wàn)）和兒子均未購(gòu)買任何商業(yè)保險(xiǎn)。要求：請(qǐng)根據(jù)以上案例，運(yùn)用《家庭保障分析表》及《家庭需求導(dǎo)向表》，為姚先生一家人進(jìn)行保單體檢，并完成《家庭保單分析報(bào)告》備注：?時(shí)間分配：3分鐘備注：?時(shí)間分配：4分鐘?講解參考答案?從《家庭保單分析報(bào)告》可以看出，姚爸、姚媽在健康、養(yǎng)老、投資理財(cái)、意外保障方面均有缺口，建議姚爸、姚媽兩個(gè)人都要先買意外保障，然后對(duì)健康保障做一個(gè)補(bǔ)充，同時(shí)可以推薦購(gòu)買投資理財(cái)險(xiǎn)?

姚先生一家人要根據(jù)“高額損失優(yōu)先原則——發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)概率相同，導(dǎo)致?lián)p失最嚴(yán)重的人優(yōu)先投保”，建議先給姚先生購(gòu)買，也可以為一家人設(shè)計(jì)家庭保障保單，先買意外保障、健康保障，再買子教險(xiǎn)。備注：?時(shí)間分配：1分鐘?以上答案給大家做一個(gè)參考，接下來(lái)我們回顧一下這堂課備注：50結(jié)語(yǔ)備注：?時(shí)間分配：30秒鐘?保單體檢、量身定做、精細(xì)進(jìn)行、貴在堅(jiān)持。