解客戶經(jīng)濟。4、保費保額：分析出保險缺口，當(dāng)年經(jīng)濟情況，對保險認(rèn)可度5、險種：熟悉產(chǎn)品條款，能脫口說出客戶享有的利益例如：注意不要跟客戶說每三年領(lǐng)9%，而是每三年領(lǐng)1800元。6、繳費方式：為安排二次保單的險種設(shè)計思路做鋪墊，注意繳費期限的長短組合。7、關(guān)系：看投保人、被保險人、受益人的關(guān)系，根據(jù)客戶所交保費看被保險人的年齡，看投保人的家 庭關(guān)系、社會關(guān)系等。

備注：6以投保人為單位為每位客戶建立《客戶服務(wù) 卡》備注：7在電話約訪過程中，需要注意約訪的要點，“未見其人先聞其聲”，通過話筒留給客戶第一個好印象。根據(jù)整理的保單尋找見面突破口體現(xiàn)對客戶的尊重，在與客戶交談過程中用心聆聽，并做適度反饋；全程保持微笑，微笑可以從說話語氣中體現(xiàn)；在電話結(jié)束時一定要等對方先掛斷電話，體現(xiàn)禮貌，自我介紹→重述告知信息→道明來意，為面見鋪墊→二擇一法確 定見面時間→異議處理→重申拜訪的時間、地點→禮貌性的結(jié)束對話。

對客戶的服務(wù)一定要態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，  方法細(xì)致。以最謹(jǐn)慎認(rèn)真的服務(wù)， 來換取客戶的認(rèn)可。初次面對客 戶，服務(wù)心態(tài)要做到“如履薄冰”。提前做好訪前準(zhǔn)備可以彰顯專業(yè)， 獲得客戶的認(rèn) 可。出發(fā)面訪客戶前應(yīng)攜帶如下物品：名片、身份證客戶服務(wù)卡、家庭保障檢視規(guī)劃表、工 作日志簽字筆、膠水、剪刀要點：同業(yè)公司保單拍照，獲取客戶認(rèn)可度；搜集客 戶資料，同時為二次面見做好鋪墊（保單整理）第二次面訪工具：《家庭保障分析表》（《家庭保障需求一 覽表》）。

健康卡要點：遞送健康卡，描述公司服務(wù)舉措，為后續(xù) 拜訪鋪墊借口；看客戶需求缺口，為遞送計劃書 做好鋪墊第三次面訪工具：《家庭保障分析報告》和保障計劃書、健 康小藥箱要點：細(xì)致講解，提出專業(yè)保障計劃；同時可根 據(jù)實際情況，邀請客戶參加各類經(jīng)營活動。提示：1、專業(yè)度是客戶認(rèn)可個人的前提，提供系列服務(wù)是持續(xù)拜訪、跟進的最好理由；2、健康卡是公司增值服務(wù)的初步體現(xiàn)，也是“健康管家”系列服務(wù)的開始，珍惜每一張卡、用好沒一張卡；3、“健康小藥箱”的使用必須視客戶的認(rèn)可度（對個人、對公司、對服務(wù)、對產(chǎn)品）來確定是否遞送，可以作為“簽單禮”。

也可作為持續(xù)拜訪的理由。4、面見客戶時要錄音備注：11提前一天用表格形式把客戶保險詳情打印出來（二訪）保險詳情清單備注：13《家庭保障分析表》主要是用于檢視客戶已購買了哪一類的保險保障以及保障的狀態(tài)和繳費情況。主要在初次面見后，收集了客戶的資料，對客戶家庭保單有了一定的了解后才能建表，二次面見使用。四、告知客戶隨后公司會派人進行電話回訪提示：在完成服務(wù)后，對自己的服務(wù)質(zhì)量進行評價。告知公司的主管會在后續(xù)不 長的時間會進行電話回訪。

希望客戶能接電話，并對之前的服務(wù)做出評價。收展員：*先生，非常感謝您給我們拜訪及服務(wù)的機會。公司為了提升服務(wù)質(zhì)量， 會為每位接受過拜訪和服務(wù)的客戶，我們公司會專門派人進行電話回 訪。如果您對我今天的服務(wù)還滿意的話，請直接告知。客戶的支持和 滿意一直是我工作的最大動力，您一定要支持我，記得接電話哦！謝 謝！