要講一個(gè)客戶和自己都知道的故事，這樣的故事才是真正的案例，，才能引發(fā)客戶的共鳴。訓(xùn)練準(zhǔn)備：準(zhǔn)備一個(gè)身邊的真實(shí)案例/伙伴分享的故事，長(zhǎng)沙重疾醫(yī)療封頂線30萬(wàn)1、（醫(yī)保不夠）你也許會(huì)說(shuō)，醫(yī)保怎么只保這么少？我給你講一下這個(gè)醫(yī)保報(bào)銷圖你就明白了。2、（有起付線）首先，醫(yī)保報(bào)銷有一個(gè)最低起付線，如果未達(dá)到起付線，全部自理。3、（需要自付）再看醫(yī)保是怎么報(bào)銷的，住院期間發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)，如果在醫(yī)保規(guī)定的不如支付范圍內(nèi)是全部要自己負(fù)責(zé)的，比如一些進(jìn)口藥。

而且醫(yī)保報(bào)銷比例在60%-90%不等，也就是說(shuō)，即使報(bào)銷了，還需要自付10%-40%。4、（有封頂線）更為關(guān)鍵的是，醫(yī)保報(bào)銷還有封頂線，像長(zhǎng)沙就是30萬(wàn)，最高只能報(bào)這么多，萬(wàn)一碰上大病風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)缺口還是很大的。所以每個(gè)家庭都需要商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)補(bǔ)充。備注：27做一個(gè)對(duì)比收入損失1、舉例說(shuō)明：A家庭和B家庭，面臨同樣的風(fēng)險(xiǎn)。A家庭花費(fèi)了40萬(wàn)，就像我那朋友，醫(yī)保為其報(bào)銷了16萬(wàn)還剩24萬(wàn)自費(fèi)，再看看B家庭。

同樣花去40萬(wàn)，醫(yī)保為其報(bào)銷了16萬(wàn)，這時(shí)候他買的商保就發(fā)揮作用了，基本補(bǔ)齊報(bào)銷差額24萬(wàn)，再給付30萬(wàn)。2、商保解決社保以外的問(wèn)題：他不但沒(méi)花錢，還得30萬(wàn)，這30萬(wàn)可以解決后期營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、收入損失費(fèi)。3、讓客戶了解大病費(fèi)用構(gòu)成：所以即使有醫(yī)保，也一定要補(bǔ)足商業(yè)險(xiǎn)，因?yàn)榇蟛≠M(fèi)用是包括治療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)用、收入損失三個(gè)方面，這些醫(yī)保是解決不了的，只有通過(guò)購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)才能解決，商保是醫(yī)保的完美補(bǔ)充。

備注：29做一個(gè)對(duì)比1、沒(méi)有商保，存款損失：當(dāng)疾病風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，30萬(wàn)存款很多家庭都能拿出來(lái)，但是需要全部支付給醫(yī)院。2、每年小投入，保住存款：如果從30萬(wàn)存款中，拿出每年產(chǎn)生的利息，投入商業(yè)保險(xiǎn)，一旦有風(fēng)險(xiǎn)，30萬(wàn)就全部由保險(xiǎn)公司出，不動(dòng)用家庭存款。3、保存款：所以買健康保險(xiǎn)就是保住家庭存款，平平安安錢就留給子女。備注：30一個(gè)對(duì)比激發(fā)需求，訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)：用假設(shè)對(duì)比的方式，講清T型圖內(nèi)容，訓(xùn)練時(shí)間：10分鐘，訓(xùn)練方式：兩兩對(duì)練備注。

做一個(gè)規(guī)劃畫(huà)太陽(yáng)圖介紹保障方案：作為一家之主，這份健康投資計(jì)劃非常全面。2、舉例說(shuō)明，物化交費(fèi)：以一個(gè)30歲的男性19年交為例，每年9574元，相當(dāng)于30萬(wàn)存款產(chǎn)生的利息；而每個(gè)月只要769 元，每天大約25.6元，這個(gè)數(shù)字就相當(dāng)于我們男士每天省一包香煙錢，女士每個(gè)月省下些零食或化妝品錢而已。3、方案解決什么問(wèn)題：每年提供755萬(wàn)的醫(yī)療報(bào)銷保障，解決醫(yī)療費(fèi)的擔(dān)憂，不動(dòng)用家庭存款。180天以后，萬(wàn)一發(fā)生60類輕癥中的任何一種，賠6萬(wàn)、共3次。

還提供120類重疾30萬(wàn)保障，同時(shí)還有豁免保障，投保人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，后期保費(fèi)公司交。如果平平安安還能留一筆傳承金，留給子女。相當(dāng)于每天投入25.6元，用存款的利息就撬動(dòng)30萬(wàn)完全屬于自己的健康保障資金。4、全面保障，拿走擔(dān)憂：你看，意外、重疾、住院報(bào)銷全部涵蓋，治療費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用、收入損失都不用擔(dān)心。5、一句話促成：您看，是保30萬(wàn)存款還是50萬(wàn)存款。備注：32一個(gè)規(guī)劃產(chǎn)生欲望訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)：講清話術(shù)重點(diǎn)，畫(huà)好太陽(yáng)圖和三餅圖。