白板新人提供一種銷售技巧或教給他們一種溝通方式，  跨出第一步。了解客戶、衣著、首飾、口紅等方面，可做即時(shí)話題。也可從此去了解客戶的性格，例如從衣服的款式去看：喜愛穿休 閑裝的人多喜愛自由，為人隨意，言語表達(dá)一般較好，容易相處。愛 穿時(shí)裝的人，但并不是很潮，很另類，這樣的人思想開明，容易接受 不同的意見，比較經(jīng)得起挫折。打扮得十分前衛(wèi)，多是敏感之人，偶 爾會有憤世嫉俗之人，這類人是最為豐富的人，只要話對情到位十分好 相處。

備注：11找方法聞：氣味、香味從客戶的氣味中去了解客戶，七種性格類型的人對香味的不同，偏愛，可作為即時(shí)話題及客戶肖像描寫（香味分析專家邁可.愛德華茲闡述了七種性格類型的人對香味的不同偏愛）例如：偏愛：新鮮柑橘的香味——性格外向型，偏愛：東方型的香味——性格內(nèi)向型 偏愛：東方型的香味——多愁善感型，偏愛：乙醛一類的香味，并與其它類型香水同用——多愁善感偏外向型 偏愛：花香和水果香味——多愁善感偏內(nèi)向型，偏愛：帶甜味的花香——意志堅(jiān)強(qiáng)偏外向型偏愛。

檀香、花香、水果香——意志堅(jiān)強(qiáng)偏內(nèi)向型備注：12找方法問：基本信息問可以從兩個(gè)方面：他們了解更多的信息。第二：從客戶口中了解，交談之中會不斷的有新的信 息出現(xiàn)，把握新的信息引導(dǎo)話題，從而將理念給到客戶，并能 將產(chǎn)品引導(dǎo)出來。備注：13找方法切：話題如何從已知的信息去選擇話題，是一個(gè)非常重要的步驟，我們可以從表像去尋找即時(shí)話題，例如：衣著、口紅、頭型樣 式等等。也可以從基本信息開始入手，尋找合適的話題。不要闡述對于話題主觀的鮮明觀點(diǎn)。

容易引起爭論， 多使用認(rèn)同+引導(dǎo)的技巧。不要自己尋找自己不了解的話題作為切入點(diǎn)，導(dǎo)致難 以進(jìn)行對答。不要尋找敏感話題進(jìn)行探討，例如在公務(wù)員面前不 要談?wù)摃r(shí)事政治話題，在信息不充分的請款下不談?wù)摶橐?及子女教育問題要讓自己博學(xué)、雜學(xué)，客戶也會提出問題，一定 要能對答，這是客戶對于銷售人員的考驗(yàn)。要在接觸溝通前做好完善的分析準(zhǔn)備，進(jìn)行一對一演練。備注：21總結(jié)分析客戶每句話背后的深意。

力求理解到位，才更好的引導(dǎo)客戶，在溝通過程中掌握主動權(quán)。多傾聽客戶觀點(diǎn)，收集更多的信息，并找到重點(diǎn)信息，為異議處理及促成找準(zhǔn)方向。多問客戶看法及觀點(diǎn)，讓客戶展開話題，延戰(zhàn)開，才能更好的獲取信息，導(dǎo)入理念及產(chǎn)品說明引導(dǎo)客戶，認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，注意多問開放式問題及反問，力求多了解客戶信息，找準(zhǔn)需求點(diǎn)，不讓話題過于延伸展開。案例分析老板，具有較高生活品質(zhì)，育有一21歲獨(dú)子。爬山。案例二45歲，女性，離異，美容院案例一35歲。

男性，已婚，公務(wù)員， 育有一女，5歲，喜歡打籃球、徒步案例三55歲，男性，離異，卡上余額 千萬，從事職業(yè)不詳，最近咨詢并購 買大量黃金，育有一兒一女，均已成 年，但均未成家。話題從運(yùn)動開始， 用 NBA最近一個(gè)月的大事作為開 始話題，逐步轉(zhuǎn)向家庭，禁止 討論時(shí)事政治及經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)。話題從理財(cái)開始， 用股 市動蕩的實(shí)時(shí)熱點(diǎn)試探客戶開 口，逐步轉(zhuǎn)移話題到黃金，最 后將話題轉(zhuǎn)移到傳承。案例二從外表開始談?wù)摚噘澝?，抓住話題度，轉(zhuǎn)移到美容，最好有例子，逐步轉(zhuǎn)向經(jīng)營方向及子女生活問題。