五把金鑰匙之遞送保單轉(zhuǎn)介紹，遞送保單是指將保險(xiǎn)合同遞交給客戶的過程中，再次明確客戶需求，對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行說明，使客戶簽收保單，并索取轉(zhuǎn)介紹。從前，劉家兩兄弟要分家了，年邁的老父親沒有厚此薄彼，給了兩兄弟各100斤的麥子。 劉老二拿到麥子后，每天精打細(xì)算地吃，最終的結(jié)果仍是坐吃山空；劉老大則不一樣，他從100斤麥子中，精挑細(xì)選出最飽滿、最優(yōu)質(zhì)的麥子作為種子，經(jīng)歷了春種夏耕，在他的悉心呵護(hù)下，終于迎來了秋天的收獲，獲得更多的麥子。

故事中，誰是聰明人已毋庸置疑～事實(shí)上，多數(shù)新人在從業(yè)之初，持有的客戶資源大同小異，相差無幾。區(qū)別在于你是將客戶資源作為一次性消費(fèi)品，還是作為可再生資源持續(xù)挖掘，不斷循環(huán)地再開發(fā)？轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的主要方法，是指用緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶做介紹人，推薦親朋好友做銷售人員的客戶，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的客戶開拓方法。轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟，轉(zhuǎn)介紹的步驟——借助5問引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)介紹1.封閉式提問引出名單

2.       假設(shè)式提問引發(fā)思考3.反問引發(fā)客戶的擔(dān)憂4.引導(dǎo)式提問解決方案5.順勢(shì)而為促成轉(zhuǎn)介紹備注：17，轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟不愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶分析性格謹(jǐn)慎，怕麻煩有壓力，怕介紹不好會(huì)影響自己，必須讓客戶明白轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是不是幫我而是幫自己，是在降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，備注：18轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟1.封閉式提問引出名單您買的這份保險(xiǎn)很好吧？最好的東西要分享給最親的人！你現(xiàn)在盤點(diǎn)一下跟你關(guān)系最好的兩個(gè)人是誰，不需要告訴我名字。核心要點(diǎn)：只要認(rèn)同，每個(gè)人都有分享的意愿！自己先想不用告訴名字，降低客戶壓力！備注：19轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟2.假設(shè)式提問引發(fā)思考當(dāng)你的親戚朋友有困難的時(shí)候，他們會(huì)不會(huì)一時(shí)間找你幫忙?假如他們發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)需要一大筆錢。

10萬甚至20萬，你會(huì)不會(huì)立即拿給他們?核心要點(diǎn)：要讓客戶明白：親朋好友的風(fēng)險(xiǎn)，就是自己的風(fēng)險(xiǎn)！備注：20轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟3.反問引發(fā)客戶的擔(dān)憂你一定會(huì)在借與不借之間做選擇，借，你的家人可能會(huì)提出異議：不借，友情會(huì)處于危機(jī)家庭，親情，友情如何取舍?核心要點(diǎn)：客戶基本都會(huì)認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)存在，承認(rèn)自己未必能拿出一大筆錢救急！備注：21轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟，4.引導(dǎo)式提問解決方案我可以給你一個(gè)解決方法，如何？

讓他們擁有跟您一樣全面的保障，規(guī)避掉這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，解決掉你的顧慮，你覺得好不好?核心要點(diǎn)：客戶都會(huì)愿意聽我的解決方案，備注：22轉(zhuǎn)介紹的來源和步驟，5.順勢(shì)而為促成轉(zhuǎn)介紹您看您方便推薦他的電話和微信給我嗎?您也和他們打聲招呼，您放心我不會(huì)打擾到他們，畢竟有我們這層關(guān)系，我只在他們需要的時(shí)候提供服務(wù)，核心要點(diǎn)：再次減壓，獲取名單，演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹步驟及話術(shù)，演練時(shí)間：每輪5分鐘，演練回饋：自我回饋和觀察員回饋。