只穿了褲衩、背心兒，看上去還行，關(guān)鍵時(shí)候就略顯單薄了…客戶：哦？怎么說(shuō)？業(yè)務(wù)員：唉，您要說(shuō)您沒(méi)買保險(xiǎn)吧，您還真是花了錢了，的確買了些；可嚴(yán)格說(shuō)雖然您“是”買了保險(xiǎn)，但要真遇上點(diǎn)什么事兒，這些保單在現(xiàn)在這個(gè)年頭還“真”不太夠…備注：11講解話術(shù)：客戶：不會(huì)吧？？業(yè)務(wù)員：是啊，沒(méi)錯(cuò)兒，可是，當(dāng)時(shí)買這些保單，那對(duì)當(dāng)時(shí)是差不多了。可現(xiàn)在時(shí)間在流逝，國(guó)家在進(jìn)步，您個(gè)人也發(fā)展了不是，收入提升了，物價(jià)水平還漲了不少呢?？蛻簦耗悄阏f(shuō)怎么辦呢？

業(yè)務(wù)員：那如果您有時(shí)間，我跟您再好好聊一會(huì)兒。您吶，經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，還真得琢磨琢磨怎么把保障不足的地方彌補(bǔ)一下。而且一定是在現(xiàn)有保障基礎(chǔ)上量身定制的，并且物美價(jià)廉保障到位的?？蛻簦号?，可是我也不太懂，我可對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品一點(diǎn)都不熟??！你們公司有什么好的產(chǎn)品政策嗎？三、保單整理（3/4）根據(jù)整理好的家庭成員保障明細(xì)表進(jìn)行講解：備注：12三、保單整理（3/4）根據(jù)P3-P8整理好的家庭成員保障明細(xì)表進(jìn)行講解： 講解話術(shù)：業(yè)務(wù)員：都可以啊，不過(guò)我可不是自夸啊，保險(xiǎn)這些相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)您還就得找專業(yè)的人解答，不然最后您自己買的啥自己也不清楚。7月8日正好是保險(xiǎn)宣傳日，最近為了宣傳保險(xiǎn)積極為每一位客戶送去保障，公司讓我們每一位客戶經(jīng)理回訪老客戶，給客戶普及保險(xiǎn)知識(shí)，講解保險(xiǎn)功用。如果您感興趣，我再給您講講**產(chǎn)品【或根據(jù)缺口推薦其他產(chǎn)品】）

業(yè)務(wù)員：您看，別讓自己裸露在沒(méi)有保障的風(fēng)險(xiǎn)中，小保費(fèi)換大保額，而且保費(fèi)也沒(méi)多少錢。您看您孩子的保障只有一份教育金的保險(xiǎn)，而大病保障和醫(yī)療保障還空缺呢?。◤拿總€(gè)家庭成員的保障是否足額、保障是否全面、保障是否合理3個(gè)方面分析）備注：13三、保單整理（4/4）第9頁(yè)：精準(zhǔn)鎖定每位家庭成員的保障額度及保障缺口,為加保作準(zhǔn)備講解話術(shù)：（情景二）——挖掘孩子重疾保障缺口業(yè)務(wù)員：**姐,您看，這是您孩子的重疾保障，現(xiàn)在擁有10萬(wàn)（前期買過(guò)愛(ài)寶貝），現(xiàn)在子還小。

保費(fèi)正便宜，有條件我建議給孩子保到最高額度50萬(wàn)！這是終身的保障。客戶：（同意）是嗎？我明白您的意思，您有什么好建議嗎？業(yè)務(wù)員：導(dǎo)入產(chǎn)品介紹……客戶：（拒絕）我已經(jīng)辦了很多保險(xiǎn)了，全家都辦過(guò)了。我想我們已經(jīng)不需要再辦了。 業(yè)務(wù)員：您的保險(xiǎn)意識(shí)真好，恭喜您和家人已經(jīng)擁有這么多保障??！但是保險(xiǎn)是什么??？保險(xiǎn)就是錢哪！您嫌錢多嗎？客戶：誰(shuí)會(huì)嫌錢多呢，錢難掙啊。 業(yè)務(wù)員：是啊，只聽說(shuō)保險(xiǎn)買的不夠，沒(méi)聽說(shuō)保險(xiǎn)買太多的。社會(huì)在發(fā)展，時(shí)代在進(jìn)步，制度也在完善。

就像買衣服一樣，只會(huì)不斷更新的。我們公司的新上市險(xiǎn)種，您應(yīng)該再了解了解，您先聽我給您介紹介紹再說(shuō)…（導(dǎo)入產(chǎn)品介紹），備注：14五、轉(zhuǎn)介紹，牢記隨時(shí)獲取轉(zhuǎn)介紹名單，源源不斷補(bǔ)充客戶源，業(yè)務(wù)員：您對(duì)我今天的服務(wù)還滿意嗎？其實(shí)話說(shuō)回來(lái)，我擁有很多客戶，他們和您一樣，作為保險(xiǎn)公司的客戶，困惑莫過(guò)于不知道買了什么樣的保障或是買得是否劃算？我想您身邊也一定有和您一樣經(jīng)歷的親朋好友，您也一定希望他們擁有這樣一份保單吧？那么能不能告訴我您的幾個(gè)朋友，讓我為他們做好保單年檢，做好保險(xiǎn)規(guī)劃非常感謝您。