保險(xiǎn)？看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)還有一些看法？你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。第二類(lèi)約見(jiàn)方式：業(yè)務(wù)員：***，您好！我是艾生命，接電話方便嗎？在哪兒呢？咱們見(jiàn)個(gè)面聊聊吧。第一類(lèi)約見(jiàn)方式：備注：13一對(duì)一角色演練：演練內(nèi)容：電話約訪；注意事項(xiàng)：語(yǔ)言自然流暢、約定見(jiàn)面時(shí)間與地點(diǎn)。備注：14資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙）；專(zhuān)業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷(xiāo)售邏輯 。初次拜訪前準(zhǔn)備備注：15怕講不好；怕熟人打擊、拒絕；怕求人，欠人情；怕賺朋友的錢(qián)；怕緣故問(wèn)到專(zhuān)業(yè)知識(shí)的問(wèn)題。

約見(jiàn)緣故客戶(hù)的顧慮備注：16腔熱情，急于用“招”不會(huì)察言觀色不善于傾聽(tīng)和引導(dǎo)急于說(shuō)服對(duì)方面談過(guò)程常犯錯(cuò)誤備注：17面談流程判斷緣故客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度；根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)作出判斷。備注：18判斷緣故客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度：寒暄贊美：找與客戶(hù)最常說(shuō)的話題閑聊。切入保險(xiǎn)：例：哎（好象突然想起什么事，把話題扯回來(lái)），問(wèn)你個(gè)事啊，你是怎么看待保險(xiǎn)的？（停頓，察顏觀色）備注：192.根據(jù)客戶(hù)反應(yīng)作出判斷：對(duì)沒(méi)有異議的客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)需求溝通；對(duì)有異議的客戶(hù)進(jìn)行拒絕處理。

備注：20直接拒絕、不留情面；婉轉(zhuǎn)式拒絕；關(guān)懷式拒絕；潑冷水式拒絕。緣故客戶(hù)的異議種類(lèi)：這么多年，緣故的拒絕一直沒(méi)有什么“創(chuàng)新”！引導(dǎo)對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考方向。備注：23無(wú)論客戶(hù)拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛(ài)護(hù)、不了解”上去引導(dǎo)。引導(dǎo)的要點(diǎn)：所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理，讓所有的緣故客戶(hù)從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿(mǎn)快樂(lè)與成就感！備注：24異議處理示例1——你怎么去做保險(xiǎn)了。認(rèn)同：（笑）呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。反問(wèn)：聽(tīng)你這話，那你覺(jué)得保險(xiǎn)應(yīng)該什么人去做呀？

引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說(shuō)，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處。(進(jìn)入“三講”)備注：25示例2 ——保險(xiǎn)是騙人的。認(rèn)同：（笑）哈哈，很多人也像你這樣認(rèn)為的，你真是會(huì)開(kāi)玩笑。反問(wèn)：什么東西可以騙300年?什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可?什么東西可以國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展?引導(dǎo)：其實(shí)你這么說(shuō)，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處（進(jìn)入“三講”）備注：26示例3—我買(mǎi)過(guò)了，不需要（我不需要）。認(rèn)同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你這樣想的。反問(wèn)：那你當(dāng)時(shí)為什么要買(mǎi)保險(xiǎn)呢？ （那你為什么覺(jué)得不需要保險(xiǎn)呢？）引導(dǎo)：其實(shí)你這么說(shuō)，好象對(duì)保險(xiǎn)本身并不了解。

今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒(méi)有壞處。（進(jìn)入“三講”）備注：27一對(duì)一角色演練：演練內(nèi)容-場(chǎng)景1：你怎么去做保險(xiǎn)了； -場(chǎng)景2：保險(xiǎn)是騙人的；-場(chǎng)景3：我買(mǎi)過(guò)了，不需要（我不需要）。注意事項(xiàng)-能自然地從家常話切入到保險(xiǎn)話題；-能照顧到客戶(hù)的情緒，輕松化解； -能熟練掌握異議處理公式 。備注：28訓(xùn)后跟進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)第 3部分備注：29記錄每一個(gè)拒絕問(wèn)題，并及時(shí)向主管反饋并接受輔導(dǎo)；參與公司的角色演練通關(guān)；隨時(shí)練習(xí)、隨口練習(xí)。訓(xùn)后跟進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。