最后，對這30位客戶的職業(yè)、認識年限、交往程度、接近難易程度、去年見面次數、推薦他人能力進行打分。新人：好的，我已經完成了打分。步驟二：指導對P30客戶進行評分備注：171.  統(tǒng)計分數，將30位客戶分為A、B、C三類；2.  詳細溝通所有A類客戶的情況。示范式金句主管：小李，根據評分情況，將你的客戶進行分類?，F在A類客戶有多少個呢？新人：XX個。主管：那能不能介紹一下這些客戶的具體情況呢？新人：好的。張三是我在XX認識的，…步驟三。

對P30客戶進行篩選、分類備注：18示范式金句步驟四：形成優(yōu)質客戶名單1.  找出關系最好的5個、最認同保險的5個、最有錢的5個客戶；2.   主管根據經驗為新人勾選出10個最容易成交客戶，初步擬定拜訪計劃。主管：小李，在P30中，和你關系最好、最認同保險、最有錢的客戶有哪些？我們一起各篩選出5個，好嗎？新人：跟我關系最好的是XXX、XXX、XXX……..主管：根據你剛才的介紹，結合我的經驗，這10個客戶可能是最容易成交的客戶，也就你的優(yōu)質備注：201.  和新人再次共同溝通準客戶資料。

2.  一起完成優(yōu)質客戶名單梳理之后的項目(什么時間拜訪、拜訪地點、開口保額、第一次講的產品、要點、要達到的目的)，完善拜訪計劃；3.  和新人一起填寫新人優(yōu)質客戶拜訪計劃表。示范式金句主管：小李，這些客戶的詳細情況我們一起再梳理一下，然后看能不能做個拜訪計劃。主管：小李，來，拿出你的優(yōu)質客戶名單。優(yōu)質客戶名單是從準客戶到拜訪計劃的轉變，我們一起完成后面的項目，順便對這些優(yōu)質客戶做個記錄。步驟五：主管和新人一起完成優(yōu)質客戶名單梳理之后的項目。新人優(yōu)質客戶拜訪計劃表備注：221.  了解新人和客戶的陪訪需求；2.  初步擬定第一單拜訪、陪訪的時間或者下一次輔導的時間。

示范式金句主管：小李，在我們擬定的這些計劃中，你覺得最有希望是的哪些客戶？新人：張三我覺得比較有希望，之前跟他提過XX產品，他挺感興趣的。主管：這樣吧，我看看我的時間安排，這個客戶我安排給你一次陪訪。陪訪的前一天，我會對你做一次專門的輔導，你也提前做好一些準備！新人：太好了！謝謝主管！步驟六：確定陪訪需求，初步擬定陪訪時間備注：23按照計劃的時間定期檢查《新人優(yōu)質客戶拜訪計劃表》中的拜訪情況及進度。

示范式金句主管：小李，最近的拜訪情況怎么樣呢？我看下你的《新人優(yōu)質客戶拜訪計劃表》，檢查一下進度呢？新人：這兩天拜訪了XX個客戶，我覺得XXX、XXX比較感興趣，XXX有點猶豫。主管：那你在拜訪的過程中遇到了些什么困難嗎？有沒有按照之前我們演練的話術去講呢？新人：是按照話術講的，但我還是有點不清楚這個產品怎么講，他問的一些問題，我怕給他講錯了。主管：這樣吧，我看看我的時間安排，這個客戶我安排一次陪訪。陪訪的前一天，我們再做一次專門的輔導，你也提前做好一些準備！這次陪訪你要好好記錄，看看那些你猶豫的地方我是怎么說的。

新人：太好了！謝謝主管！小組優(yōu)質客戶拜訪計劃匯總表（節(jié)選）注：1、重點客戶標注“★”；  2、需陪訪的客戶標注“▲”備注：28優(yōu)質客戶名單的價值—2?是主管實施輔導、尤其是前置輔導的時間表；?是主管陪訪的行事歷；?是業(yè)務室/部產說會的安排依據（時間、產品、內容、層級）。