人介紹和推銷(xiāo)保險(xiǎn)，它是一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員走向成功的基本功，是保險(xiǎn)事業(yè)的起。它可能會(huì)帶來(lái)很多意想不到的困難，但也會(huì)使保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在短時(shí)期內(nèi)迅速增加保險(xiǎn)銷(xiāo)售的知識(shí)和技巧，快步走向成功。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)以一個(gè)積極的，正派的專業(yè)形象出現(xiàn)在準(zhǔn)客戶的面前。陌生拜訪是最基本的尋找和發(fā)現(xiàn)客戶的方法，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在使用時(shí)要注意以下問(wèn)題:備注：12四、影響力中心法，影響力中心法是指保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在某一特定范圍內(nèi)，尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為客戶。

然后利用中心人物的影響與協(xié)助，把該范圍內(nèi)可能的潛在客戶發(fā)展成為客戶的方法。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如果能把中心人物發(fā)展為自己的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。這種方法避免了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員重復(fù)地向每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行講解和說(shuō)服工作，因而節(jié)省了大量的時(shí)間與精力。尋找中心人物是使用影響力中心法成敗的關(guān)鍵，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該選擇具有較多潛在客戶的區(qū)域作為目標(biāo)市場(chǎng)。然后在目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找有影響力的中心人物。并努力爭(zhēng)取他的信任與合作。資料查閱法是通過(guò)查閱各種信息資料來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。

但是，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)各類(lèi)情報(bào)資料的搜集、整理及匯編工作還有一定的難度。從我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)際情況看，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員能利用的資料有統(tǒng)計(jì)資料、工商管理公告、報(bào)刊資料、企業(yè)廣告和公告、電話簿，等等。個(gè)人觀察即保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員根據(jù)自己對(duì)周?chē)h(huán)境的直接現(xiàn)察和判斷去發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在各種場(chǎng)合，無(wú)論是與人聊人、聽(tīng)電話、吃飯、旅游等，都可以尋找準(zhǔn)客戶。使用這個(gè)方法時(shí)。要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員具有非常敏銳的觀察力。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)市場(chǎng)，減少許多不確定因素，提高尋找準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)確性和成功率?？梢詳U(kuò)大視野，不斷增進(jìn)推銷(xiāo)范圍 ,發(fā)現(xiàn)新的準(zhǔn)客戶，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。有助于培養(yǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的觀察能力。積累推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及增長(zhǎng)實(shí)踐才干，促進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)和發(fā)展。合作推銷(xiāo)分兩種類(lèi)型，一種是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員與壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員合作營(yíng)銷(xiāo)。另一種是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員與其他產(chǎn)品推銷(xiāo)員的合作。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員之間可以是兩人合作，也可以是多人合作。合作推銷(xiāo)的最大優(yōu)點(diǎn)便是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡快取得客戶的信任，解決客戶的疑難問(wèn)題。它的缺點(diǎn)是如果合作不好，會(huì)適得其反。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員與其他產(chǎn)品推銷(xiāo)員的合作，主要是指其他產(chǎn)品的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員介紹準(zhǔn)客戶。

八、調(diào)查表訪問(wèn)法利用事先印制的帶有保險(xiǎn)公司標(biāo)志的調(diào)查表對(duì)陌生人進(jìn)行隨機(jī)訪問(wèn)，不僅有利于在短時(shí)間內(nèi)收集眾多準(zhǔn)客戶的資料，而且可以進(jìn)行廣告宣傳。備注：24九、利用互聯(lián)網(wǎng)與電話相比，互聯(lián)網(wǎng)是一種更方便快捷開(kāi)發(fā)客戶的方法?；ヂ?lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶的方法包括:建立個(gè)人網(wǎng)站。一個(gè)屬于自己的個(gè)人網(wǎng)站，對(duì)于宣傳推銷(xiāo)自己是很有效的，還有利于客戶或準(zhǔn)客戶及時(shí)知道保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的動(dòng)向，并較快取得聯(lián)系。利用公眾聊天室。在公眾聊天室，可以和很多不同性別、不同職業(yè)、不同性格的人聊天。能收集到大量的信息。

利用群發(fā)郵件。在互聯(lián)網(wǎng)上很多郵箱是免費(fèi)的，可以設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的郵件，利用群發(fā)軟件給不同的人發(fā)郵件。