聊圈內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)故事切入健康保險(xiǎn)備注：16客戶(hù)：這真是禍不單行，他這個(gè)家以后怎么辦呀。我：如果當(dāng)初A老師要是給自己買(mǎi)份保險(xiǎn)，也不至于是現(xiàn)在這種情況?？蛻?hù)：他沒(méi)有保險(xiǎn)呀，有保險(xiǎn)這種情況是要給錢(qián)的吧。我：是的，你們家有買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？客戶(hù)：保險(xiǎn)在發(fā)生不幸時(shí)還挺有用的，我現(xiàn)在是沒(méi)錢(qián)，不然也買(mǎi)一份。保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化備注：17講自己溝通保險(xiǎn)觀念初衷：我很認(rèn)同保險(xiǎn)，我認(rèn)為我的職業(yè)是在幫助人，我是用信仰做保險(xiǎn)。方式：我會(huì)通過(guò)自己為什么買(mǎi)保險(xiǎn)去感染對(duì)方，建立信任。

只有熱愛(ài)才能熱賣(mài)，備注：18講自己為什么沒(méi)錢(qián)還買(mǎi)保險(xiǎn)姐，你知道的，我跟我老公是租房結(jié)婚，在買(mǎi)房時(shí)手上也只有1.7萬(wàn)，首付全都是問(wèn)娘家借的，一直以來(lái)我們面臨著4位老人的醫(yī)療開(kāi)銷(xiāo)，養(yǎng)育兩個(gè)孩子，還有房貸，償還借款，生活并不富裕。當(dāng)時(shí)我想買(mǎi)保險(xiǎn)，也是因?yàn)樯磉叞l(fā)生了兩件事情。第一個(gè)我的公公冠心病需要搭支架，老人沒(méi)錢(qián)，作為兒子，兒媳又不可能不管，讓老人去借醫(yī)療費(fèi)。第二個(gè)是我們的一個(gè)親戚得了重大疾病，前期的治療費(fèi)用都要二三十萬(wàn)，后期的療養(yǎng)費(fèi)更是個(gè)無(wú)底洞。

我那時(shí)整整一個(gè)月都無(wú)法入眠，每天只能睡到兩到三個(gè)小時(shí)，一直在想萬(wàn)一我們生病了怎么辦？賣(mài)房還是賣(mài)車(chē)？四處籌集？真把房子賣(mài)了，車(chē)賣(mài)了，父母誰(shuí)來(lái)贍養(yǎng)孩子誰(shuí)來(lái)照顧。我把自己的焦慮和擔(dān)心告訴老公后，他直接說(shuō)去買(mǎi)吧！他說(shuō)，上大學(xué)時(shí)他學(xué)的是法律專(zhuān)業(yè)，知道保險(xiǎn)非常好，就是因?yàn)闆](méi)錢(qián)一直沒(méi)買(mǎi)的。備注：19講自己的保險(xiǎn)規(guī)劃，從2018年起陸續(xù)為家人購(gòu)買(mǎi)了健康險(xiǎn)隨著經(jīng)濟(jì)條件越來(lái)越好，給孩子買(mǎi)了教育金和婚嫁金，也給自己準(zhǔn)備了一份養(yǎng)老金，雖然買(mǎi)的不是特別的充足，但這也是我對(duì)兒女的愛(ài)和為家庭未來(lái)做的一個(gè)規(guī)劃。

你看這些都是我為家人配置的保單，（發(fā)保單照片給客戶(hù)）客戶(hù)反應(yīng)：“你買(mǎi)這么多??？”直接切入計(jì)劃：緣故客戶(hù)，比較了解家庭的經(jīng)濟(jì)情況，直接推薦客戶(hù)最需要最適合的產(chǎn)品“這是一款保障健康的產(chǎn)品，你看一下這份計(jì)劃書(shū)，有什么不明白地方告訴我?！眰渥?0異議處理并促成，不認(rèn)可公司時(shí)，會(huì)給客戶(hù)講保險(xiǎn)法，“我們保險(xiǎn)法上國(guó)家明確規(guī)定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法撤銷(xiāo)或者被依法宣告破產(chǎn)時(shí)，由國(guó)務(wù)院保監(jiān)委指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受轉(zhuǎn)讓……確?？蛻?hù)利益不受任何損失。您看，我的這些保單都是在我們公司買(mǎi)的”。

備注：21不認(rèn)可產(chǎn)品時(shí)，會(huì)拿出自己的保單“你看，我給我們家人都買(mǎi)了這款產(chǎn)品，不好的產(chǎn)品，我也不會(huì)買(mǎi)這么多呀”，達(dá)成共識(shí)，快速簽單，要么線(xiàn)上直接進(jìn)行遠(yuǎn)程簽單，要么與客戶(hù)約定最快的時(shí)間見(jiàn)面簽單備注：22緣故客戶(hù)有信任基礎(chǔ)，熟悉對(duì)方情況能找到需求點(diǎn)，真誠(chéng)建議，快速簽單；線(xiàn)上溝通，成本最低，省時(shí)省錢(qián)；入司1年多，簽單70件，80%是線(xiàn)上簽單?？?結(jié)備注：23一位朋友，45歲，家庭條件好，一直在銀行夠買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，只是購(gòu)買(mǎi)了少量健康保險(xiǎn)。

沒(méi)有為子女規(guī)劃教育金、婚嫁金，自己的養(yǎng)老金也沒(méi)有；在通過(guò)線(xiàn)上的交流我了解到他的保險(xiǎn)空缺，跟他交流了我為什么購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老金，為什么為子女購(gòu)買(mǎi)教育金和婚嫁金后，激發(fā)了他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)；因?yàn)樗龑?duì)把錢(qián)放在保險(xiǎn)公司還是有所顧慮，最終我利用保險(xiǎn)法促成，當(dāng)天客戶(hù)配合我完成線(xiàn)上錄單，年交保費(fèi)20萬(wàn)。