壽保單、子女教育的保單、子女的意外保單、財(cái)產(chǎn)增值保單。備注：11寒暄：您家里裝修真的很好，顯得家里很溫馨。問1：為什么家里安防盜門、防盜窗？問2：除去小偷能偷走你的錢，還有什么能夠偷走你的錢？引導(dǎo)客戶思考疾病、意外帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們辛苦打拼了大半輩子，賺下來的所有財(cái)富都在我們的家里面。我們的家里面有我們平常生活所需的資金和存折，還有買的基金股票證券、金銀珠寶首飾。我們希望辛苦打拼下來的財(cái)富永遠(yuǎn)屬于我們。

所以我們給家里按上防盜門窗，防止小偷偷走我們的家庭財(cái)富。畫圖切入理念，我在想，有沒有一種方法，當(dāng)家人出現(xiàn)意外和疾病風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，能替我交這一筆救治金，既能保住家人，也能保住財(cái)富。這種方法就是，為家庭的每一個(gè)成員都有足夠的保障，風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)能保住很多東西。保費(fèi)區(qū)間：25萬(wàn)/年X10%=年繳保費(fèi)2萬(wàn)5以內(nèi)，介紹家庭保單計(jì)劃示范案例康先生為自己（35歲，有社保）投保了《**康悅保綜合保障計(jì)劃》，康先生為康太太（30歲，有社保）投保了《**康悅保綜合保障計(jì)劃》，康先生為康寶寶（0歲，有社保）投保了《**康悅保綜合保障計(jì)劃》。

且投保了《**附加如意年金保險(xiǎn)（2019版）的基本部分》。必選部分保費(fèi)21047元，保障一家人健康風(fēng)險(xiǎn)。可選部分保費(fèi)10000元，解決孩子今后的教育金、自身的養(yǎng)老問題。產(chǎn)品案例演示發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上的就是事故了。其實(shí)只要我們?yōu)榧彝サ拿恳粋€(gè)成員都架構(gòu)起足夠的保障，我們就相當(dāng)于給家里安裝了一個(gè)最安全可靠的防盜門，保證風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)保財(cái)又保人。促成及異議處理感性促成——舉一個(gè)生動(dòng)的案例強(qiáng)力促成備注：21原因分析：家長(zhǎng)覺得孩子最重要，大人可以等等。

買不買無(wú)所謂。突破點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)家長(zhǎng)是孩子的保護(hù)傘，家長(zhǎng)保障比孩子更重要。情況1：只給孩子買，夫妻不買促成及異議處理備注：22形象比喻——“夫妻兩扇門，孩子一扇窗，窗子關(guān)緊上鎖了，門還敞開著，這樣的家庭一定不安全。”感性促成——舉一個(gè)生動(dòng)的案例強(qiáng)力促成，例如“同學(xué)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的故事，孩子就只剩自己一個(gè)人”。銷售三步驟促成及異議處理備注：23原因分析：妻子認(rèn)為丈夫是家庭的頂梁柱，經(jīng)濟(jì)支柱，丈夫的保障全了，自己保不保無(wú)所謂。突破點(diǎn)：“幸福的家庭每個(gè)人都是最重要的，女人也需要尊嚴(yán)。”

情況2：丈夫買，妻子不買促成及異議處理備注：24形象比喻——夫妻兩扇門，一扇門關(guān)上了另一扇門敞開著，家庭同樣存在風(fēng)險(xiǎn)。理性講解——生病不挑人、不分時(shí)間地點(diǎn)、不分男女、不分買不買保險(xiǎn)。萬(wàn)一生病了同樣要看病，看病也要花家里的錢，女人也需要尊嚴(yán)。感性促成——舉一個(gè)生動(dòng)的案例強(qiáng)力促成，例如“女人生病花錢多丈夫不負(fù)責(zé)的案例”。促成及異議處理銷售三步驟備注：25原因分析：客戶不了解保險(xiǎn)的意義與功用，錯(cuò)誤的認(rèn)為，保險(xiǎn)給誰(shuí)買都一樣，其他人也能拿到錢。突破點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)一家人都有，不管誰(shuí)有病，都要花錢，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)買保險(xiǎn)人的費(fèi)用。

情況3：一個(gè)人買，其他人拿受益金促成及異議處理備注：26形象比喻——夫妻兩扇門，孩子就是房子的窗，只有門和窗都鎖上家庭才能安全。理性講解——生病不挑人、不分買不買保險(xiǎn)，萬(wàn)一生病了同樣要看病，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)買了保險(xiǎn)人的費(fèi)用。感性促成——舉一個(gè)生動(dòng)的案例強(qiáng)力促成，如“沒有買保險(xiǎn)的人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用自理”。促成及異議處理。