（一）現(xiàn)今保險市場的變化，思考一下：如今的保險市場跟原來有什么不同嗎？備注：3（二）市場的改變主要有三個方面，產(chǎn)品不豐富，客戶選擇不多，供不應求，保險公司可獲得巨額利潤，但缺乏對于產(chǎn)品的關(guān)注，開始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對市場需求的分析，缺乏對客戶需求的關(guān)注主張運用各種銷售技巧，促使客戶購買更多的產(chǎn)品，而不顧客戶是否真正需要，開始建立以需求為導向的銷售模式，通過滿足客戶需求而獲得利潤不僅要滿足客戶現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶長期的需求及整個社會的長遠效益1、市場營銷的觀念是如何改變的，在市場的五個發(fā)展階段中，目前我們正處于由營銷階段向社會營銷階段轉(zhuǎn)型的過程中。見識廣博，可供參考的資料會更多，……更多保險公司可供選擇。

更多產(chǎn)品可供選擇更多業(yè)務員可供選擇，追求高性價比對業(yè)務員有更高的期望，期望利益最大化……希望獲得更周到的服務希望獲得附加值服務，營銷觀念在改變，買方在改變，作為業(yè)務人員的我們應當如何改變呢？改變是一種自然規(guī)律！更是發(fā)展的需要！要想在激烈的市場競爭中取勝，作為營銷員的我們，也應當做好如下改變。產(chǎn)品認知，人性認知單方演示雙方磋商銷售視角購買視角，霸天宇的強者？顧問是指具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)團體提供咨詢服務的人，顧問能使他人尊重和信賴他所提出的建議。

例如醫(yī)生、律師等。顧問的形成實際上是一種人際關(guān)系的建立。（一）什么是顧問備注：11（二）一般銷售與顧問銷售區(qū)別：一般的壽險銷售模式，站在自身的立場思考，站在客戶的立場思考，單方銷售雙方協(xié)商花大量時間推銷，花大量時間維護人際關(guān)系，專業(yè)的壽險顧問銷售模式備注：12顧問是把脈銷售的未來！銷售技能的提升不是一蹴而就的，需要階段性循序漸進！備注：13（一）顧問式行銷的定義，顧問式行銷，強調(diào)銷售過程的人際關(guān)系處理。就是指當你通過聆聽和提問的方式確切的了解客戶的需求后，把你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套解決方案，然后再向客戶呈現(xiàn)的一種銷售方式。

在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識，包括：在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關(guān)系，是決定銷售方向的關(guān)鍵因素！顧問式行銷課程強調(diào)的就是人際關(guān)系的處理！他將幫助我們把握未來的銷售方向！備注：162、顧問式行銷的原理，雙贏對業(yè)務人員而言幫助他人的成就感，穩(wěn)定的客戶群長期的業(yè)務發(fā)展，對客戶而言解決了問題滿足了需求周到的服務… …備注：17（二）顧問式行銷解決的問題回想一下：在我們以往的銷售過程中一般會存在哪些障礙？

備注：181、銷售過程中的四類障礙，有社保我死了給老婆留錢改嫁沒必要，我有錢，這點保額對我沒用，考慮通脹因素利益不明顯要等很久才能看到功效，沒有用，回去和家人再商量一下，2、顧問式行銷幫助解決四大障礙：不著急營銷觀念的改變：生產(chǎn)階段→產(chǎn)品階段→推銷階段→營銷階段→社會營銷階段，買方的改變：素質(zhì)/資訊/選擇/價格/服務/期望的改變，什么是顧問：具有某方面專業(yè)知識，并能為個人或機關(guān)團體提供咨詢服務的人，一般壽險銷售模式與專業(yè)壽險顧問銷售模式區(qū)別：包裝產(chǎn)品→解決問題，站在自身立場思考→站在客戶立場思考，單方銷售→雙方協(xié)商。

花大量時間推銷→花大量時間維護人際關(guān)系，顧問式行銷的原理：雙贏，顧問式行銷解決的問題：不信任→建立信任，沒需要→發(fā)現(xiàn)需求，沒幫助→提供方案，不著急→提供支持，后輪——專業(yè)知識，前輪——人際關(guān)系，顧問的四大任務，主 辦：**總公司營銷管理部。