沒買過保險：溝通“健康險保額50萬起步”的理念一邊在紙上計算保額，一邊與客戶互動您剛剛說假如一個人得了大病至少要20萬，對不對？在咱們**一般年收入是10萬（根據(jù)客戶靈活調(diào)整），對吧？三年就是30萬，因為這三年不能上班賺錢，但我們還要生活，對不對？所以，重疾險的保額至少要買50萬，您說對嗎？ 走進(jìn)專業(yè)成功之路備注：8第二部分——健康險家庭保單面談邏輯，畫圖講解醫(yī)保報銷。

四問激發(fā)保險需求，強勢促成家庭保單，溝通“健康險全家都要買”的理念，一家之主：一家之主是全家的保險，一定要再上一道保險，給另一半：自己的尊嚴(yán)，經(jīng)濟(jì)獨立，不成為另一半的拖，給孩子買：愛孩子就從給他建立保障開始，營造美好生活的場景，其實，保險就是換一種方式攢錢，未來會讓我們過得更幸福，在我們?nèi)松絹碓胶玫臅r候，它是錦上添花；在我們?nèi)f一陷入困境的時候，它就是雪中送炭，人如果生病了，給他200塊的是同事，給他500塊的是朋友，給他幾千塊的是兄弟姐妹。

給他幾萬塊的是父母，但給他幾十萬、幾百萬的一定是保險公司，走進(jìn)專業(yè)成功之路，備注：9強勢促成家庭保單，借助“10歲孩子”的計劃，講解保險責(zé)，和客戶差異很大，有助于卸下客戶防御心，把“年輕等一段時間再買”的潛在拒絕問題前置處理，差異化講解突出公司產(chǎn)品亮點，百萬醫(yī)療提前給付5萬，重疾五年內(nèi)復(fù)發(fā)、轉(zhuǎn)移可以多次賠付，壽險復(fù)原關(guān)愛金，收集資料，制作計劃，提問了解客戶的保費預(yù)算，提問：如果您一家人全擁有這樣一個全面保障計劃，讓您沒有任何的醫(yī)療負(fù)擔(dān)，您會打算一年放多少錢？建議：從專業(yè)的角度，建議您保費預(yù)算大概占家庭年收入的15%左右，收集年齡等相關(guān)信息，用手機現(xiàn)場制作計劃書，默認(rèn)成交，強勢促成，善用“重復(fù)”保險其實就是換一種放錢的方式。

用幾十塊錢就能解決幾千塊錢的問題，用幾千塊錢就可以解決幾十萬的問題，何樂而不為呢？連續(xù)快速重復(fù)三遍：您身份證呢？您身份證呢？您身份證呢？重復(fù)”有一種“催眠”的力量走進(jìn)專業(yè)成功之路，備注：10拒絕問題處理——拒絕問題1：醫(yī)療費用，只買百萬醫(yī)療就夠了，處理邏輯認(rèn)同：是的，一萬塊以上的醫(yī)療費百萬醫(yī)療都可以解決，它就是解決醫(yī)療費用問題的，反問：可是我們除了醫(yī)療費以外就不需要錢了嗎？

結(jié)論：未來的康復(fù)以及生活依然需要錢，這就需要重大疾病保險了，百萬醫(yī)療是“報”，健康險是“給”；百萬醫(yī)療報銷的錢是給醫(yī)院的，健康險的錢才是給自己的，平時就當(dāng)“攢錢”萬一時給大錢，防止生活品質(zhì)被改變，拒絕問題2：保費太高了，處理邏輯認(rèn)同：是的，買東西誰都希望少花錢，反問：可是保費再高能高得過醫(yī)療費嗎？結(jié)論：您早幾年遇到我，就能早投保還便宜些；同樣的保額小孩子就很便宜，所以別猶豫了，不然又很貴了，強勢促成家庭保單，走進(jìn)專業(yè)成功之路。

備注：11拒絕問題3：健康險對我沒意義，生病了幾十萬隨時都有，處理邏輯認(rèn)同：是的，我知道您的實力反問：可是我想請問您，一個人即使再有錢，如果有人再給他50萬、100萬，他會不會要？會有人嫌自己錢多嗎？結(jié)論：越有錢的人越喜歡賺錢，對普通老百姓來說，健康險的作用在于轉(zhuǎn)移萬一發(fā)生疾病風(fēng)險時的家庭經(jīng)濟(jì)遭受打擊；對于向您這樣的高端人士來說，健康險其實是鎖定您賺錢的能力按此流程講解——客戶高度認(rèn)同健康險保額越高越好，一次面談即可成交家庭保單3-4件，客戶加保非常簡單，并樂意轉(zhuǎn)介紹，強勢促成家庭保單。