疑問解答后，孫女士主動詢問咱們公司是否有養(yǎng)老類保險，想同時給孩子了解了解。直接詢問客戶“想讓孩子什么時候領(lǐng)錢、領(lǐng)多少錢以及想分幾期繳費”客戶答復“想讓孩子50領(lǐng)錢，每個月2000左右，繳費年限想多看幾個計劃參考”當晚9點多，分別給客戶做幸福到老年金和長壽版共6份計劃，用表格呈現(xiàn)，客戶說要自己研究研究。同時與客戶邀約明日見面，詳細為客戶講解養(yǎng)老產(chǎn)品。溝通過程，備注：12電話答疑，邀約見面事先總結(jié)，幫客戶比較同保額不同繳費年限總保費及養(yǎng)老金

現(xiàn)金價值等利益差別，客戶意向選擇5年繳費幸福到老年金保險。孫女士表示要詳細研究看看。立即與客戶溝通，養(yǎng)老相關(guān)內(nèi)容比較專業(yè)，邀約第二天見面，詳細為客戶講解養(yǎng)老產(chǎn)品。之前均是利用微信及電話溝通講解，此次是和客戶首次見面溝通，為方便客戶理解及整理思路，重新將重疾和養(yǎng)老計劃進行講解。（重疾計劃講解利用太陽圖，養(yǎng)老計劃就建議書進行呈現(xiàn)，針對繳費額度/領(lǐng)取年齡/現(xiàn)金價值進行介紹，計劃講解環(huán)節(jié)無特點不做詳細闡述）

計劃完整呈現(xiàn)后，客戶對產(chǎn)品再無異議，但針對保單未來?？砍潭忍岢鰮鷳n，提出2個異議。之前跟您聊過，其實人壽保險咱們只需要關(guān)注產(chǎn)品本身即可，跟公司大小無關(guān)，并且就公司大小而言，**人壽也并非小公司，只不過在國內(nèi)經(jīng)營時間比價短，知名度沒有國內(nèi)保險公司大而已，就像寶馬奔馳奧迪，打入中國市場比較早，所以咱們感覺這在當年就是最好的車，但是現(xiàn)在我們都了解，其實比他們還好的，更貴的車比比皆是，不是當年他們不存在，而是當時咱們沒聽說過。就像**人壽，咱們要是在國外

你問標準人壽大家都聽說過，但是你問中國人壽和平安就不見得了。溝通過程備注：15異議二：你們是家合資企業(yè)，目前世界疫情影響這么大，你們公司未來經(jīng)營遇到困難怎么辦你的擔心我特別理解，咱們都有感覺，各行各業(yè)都受到此次疫情的沖擊，因為疫情對全世界都有影響，不僅是國外也包括國內(nèi)，應對這類全球危機正是我們英方股東擅長的，經(jīng)營近200年的時間，無論是戰(zhàn)爭、經(jīng)濟危機、疫情，標準人壽因為親歷過，所以能給出最佳的應對方法，您要是擔心這塊的，那我跟您說，我們公司可以說是您最好的選擇。

溝通過程，在為客戶做完計劃講解及異議處理后，發(fā)現(xiàn)客戶沉默不語，直接向客戶提出“要是您沒有什么異議的話，我今天幫您做投保申請，六月一號正好是兒童節(jié)，這份計劃可以說是送給孩子伴隨終身的禮物，今天我先幫您把相關(guān)信息錄入，一號掃臉簽名認證后這份禮物就為孩子準備好了”如何促成，備注：17用心準備，客戶會感受到。因為疫情原因及復工后客戶工作特別繁忙，一直使用微信/電話與客戶交流，未能見面溝通

所以特別擔心無法達到溝通效果。每次與客戶就保障需求交流后，為了能讓對方在無法面談的情況下看明白保障計劃，每次呈現(xiàn)計劃時，并不是將建議書直接發(fā)送給客戶，或者直接通過微信語音或文字的形式講解計劃，而是利用PPT的形勢，整理語言/文字，力求更有層次、邏輯，讓對方能看得進去，不至于段落不分明而看不懂。整理計劃及語言花費了很多時間，每次都是白天交流，發(fā)送計劃的時候一般都是晚上9：30左右，這時候客戶非但沒有覺得慢或時間晚，而是會回復說“辛苦了，我一定好好看”之類的。