如果是轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹中心的概況是什么樣的？轉(zhuǎn)介紹中心在什么情況下介紹了這個客戶？你認為轉(zhuǎn)介紹為什么給你介紹這個客戶？轉(zhuǎn)介紹中心是一名優(yōu)秀的企業(yè)主，特別有情懷，特別信賴自己，與其他的保險業(yè)務(wù)員最不一樣的地方就是我提供的服務(wù)是能夠匹配她Style的。同時也是很好的朋友。轉(zhuǎn)介紹的客戶是她的大學(xué)同學(xué)，一位海歸，同樣對服務(wù)有著很高的要求，在轉(zhuǎn)介紹中心的薦下與我進行了溝通，戶來源

備注：3客戶背景：（客戶職業(yè)、家庭收入情況、家庭成員、家庭保障情況等）一位企業(yè)高管，家庭年收入100萬，家庭成員她和女兒，目前在國外有20萬左右的全球保障，國內(nèi)目前沒有任何保障，如何開始接觸：（以何方式、何由頭聯(lián)系，約訪的過程是什么樣的，選擇何時、何地進行面談，為什么）1. 接觸客戶的過程全部是要求客戶參加我組織的各種活動（OH卡牌，沙盤人生，高爾夫，生日PARTY,下午茶等）經(jīng)過了幾次溝通？每一次都是如何溝通的？溝通的內(nèi)容是什么？

經(jīng)過了5次溝通，但參加活動的過程中沒有提及保險，只有在下茶的時候，能夠安心靜氣的聊天時才坐下來聊保險的，最終促成。聊自己的人生，家庭保障應(yīng)該如何規(guī)劃，對于企業(yè)主來說什么才是科學(xué)的家庭資產(chǎn)規(guī)劃溝通過程備注：5科學(xué)的家庭資產(chǎn)規(guī)劃，溝通過程，標準普爾是國際四大評級機構(gòu)之一，這個圖是根據(jù)10萬個資產(chǎn)穩(wěn)健增長的家庭總結(jié)出來的科學(xué)理財規(guī)劃，10%備注：8科學(xué)的家庭資產(chǎn)規(guī)劃，溝通過程

講解投資賬戶——投資賬戶，生錢的錢30%，投資賬戶占家庭資產(chǎn)30%，解決家庭財產(chǎn)快速升值，一般是通過投資股票、基金、房產(chǎn)等高收益高風(fēng)險型的投資，達到為家庭賺錢的目的現(xiàn)金賬戶，投資賬戶生錢的錢30%，保本賬戶保本升值的錢0%保本賬戶占家庭資產(chǎn)40%，是養(yǎng)老的錢、子女教育的錢、未來留給子女傳承的錢，還有需要提前準備的未來錢，溝通過程，科學(xué)的財務(wù)規(guī)劃得到客戶的贊許，備注：11客戶的需求是什么？1.怕將來無法活得像現(xiàn)在一樣,怕活的太久成為風(fēng)險你是如何思考的？

然后是如何應(yīng)對的？1.解決養(yǎng)老的問題外，還需要針對家庭保障的缺口做以規(guī)劃顧問：除了養(yǎng)老以外你還擔(dān)憂哪些問題？   客戶：健康也需要關(guān)注吧顧問：恩，所以我們需要解決不同的問題，那么接下來就需要用不同產(chǎn)品的搭配滿足你的需求了，溝通過程備注：12哪一個點或者哪一句話最打動客戶？

為什么？1.客戶的父親是由于癌癥去世的，所以針對這個點客戶有了更多的關(guān)注2.故事——我的家庭曾經(jīng)也經(jīng)歷了癌癥的困擾——為自己嫂子治療癌癥   傾盡全力的經(jīng)歷，讓客戶很動容3.公司的理賠數(shù)據(jù)中——癌癥占據(jù)著首溝通過程備注：13客戶擔(dān)憂的解決根據(jù)客戶面談了解情況，按照客戶的需求，分別解決活的太久和活的太慘的問題