服務(wù)單開發(fā)三步曲——三次面訪實現(xiàn)服務(wù)單再開發(fā)分享人介紹，課長，2010年5月12日以應(yīng)屆生身份入司，2014年10月晉升展業(yè)區(qū)主任六級，2018年10月晉升展業(yè)課課長，個人榮譽，2011年入圍鉆石年會至今達鉆108個月，2013年至2019年連續(xù)7年入圍IDA，2013年至2019年連續(xù)7年入圍IQA，2014年至2019年連續(xù)入圍南區(qū)高手會，2013年至今多次入圍分公司高端游，2015年入圍南區(qū)聚龍峰會。

2019年入圍*分粵獅會，2019年入圍鉑金鉆會員，2020提前入圍鉑金鉆會員，業(yè)務(wù)來源：以客戶經(jīng)營為基礎(chǔ)。以“養(yǎng)殖式”的客戶長期經(jīng)營為主，關(guān)注客戶再開發(fā)。1、服務(wù)單的經(jīng)營開發(fā)就是區(qū)拓存在的意義2、區(qū)拓的業(yè)務(wù)開展主要是基于老客戶的售后服務(wù)及維護，通過保障檢視等，對服務(wù)單客戶進行二次的開發(fā)1、服務(wù)單是很好的可“借力”資源2、對沒有資源或沒有經(jīng)驗的新人，可以更好地在行業(yè)留存

1、通過服務(wù)單經(jīng)營，與服務(wù)單客戶形成良好的關(guān)系，并獲得服務(wù)單身邊資源，開發(fā)新名單備注：5三、服務(wù)單開發(fā)三步曲通過三次拜訪，實現(xiàn)對服務(wù)單客戶的再開發(fā)。備注：61、第一次拜訪，目的：包裝及推薦自己，讓客戶認同自己，備注：7第一次拜訪：拜訪前拜訪前準備：做好充足準備，了解客戶畫像，并確定面見時間查看客戶信息，了解客戶畫像拜訪前，要先了解客戶的所有資料包括：1、客戶基礎(chǔ)信息（姓名、性別、年齡、職業(yè)等）2、客戶保單信息，對老保單要提前做好學(xué)習(xí)與了解電話拜訪客戶，確定面見時間了解客戶信息后，首先電話拜訪客戶，確定面見時間。

1、包裝客戶賬單，并以遞送服務(wù)賬單為由，與客戶確定面見時間2、電話銷售中，要了解到自己想要的信息，尋找切入點備注：8第一次拜訪：拜訪時拜訪時注意點：多做傾聽者，關(guān)注客戶微表情1、在第一次與客戶見面時，要注意不要做話題的主導(dǎo)者，以客戶為主，自己作為傾聽者2、要有側(cè)重點，要了解到自己想要的信息，例如：客戶購買前保單的原因、家庭成員構(gòu)成、職業(yè)以及家人職業(yè)等，可以借此推算出客戶的收入畫像3、要關(guān)注客戶微表情，根據(jù)客戶不同的微表情，切換不同的話題，分類客戶，邀約二次拜訪，在跟客戶溝通過程中，對客戶進行初步的分類，確保促成成功性1、A類客戶：有興趣且家庭收入較高的客戶2、B類客戶。

有興趣但家庭收入不是很高的客戶或者興趣點不高的客戶，針對A類客戶，一般邀約第二天或第三天二次拜訪，針對B類客戶，一般邀約一周內(nèi)二次拜訪，備注：9第一次拜訪：拜訪后，拜訪后再梳理：補充客戶信息，準備材料，為二次拜訪做準備，拜訪后再補充客戶信息，主要補充未在行銷系統(tǒng)中未顯示的信息，善用智慧保，為客戶進行保障檢視，查缺客戶保障缺口，為二次拜訪做準備，備注：102、第二次拜訪目的：為客戶進行保障檢視，尋找保障缺口備注：11第二次拜訪與客戶再次確定時間

1、在第一次拜訪與第二次拜訪期間，要注意不要叨擾客戶2、第二次拜訪前，確定已邀約拜訪時間，確?？蛻粼诩?公司一定要準備充分，自信大方1、在第二次拜訪時，就要有目的性的拜訪，在此之間，要準備的十分充分，包括重新梳理客戶信息、客戶保障缺口等2、與客戶溝通時，要自信且落落大方，不能畏縮拜訪前注意點：備注：12第二次拜訪拜訪時：1、以為客戶進行“保單檢視”為由，為客戶計算保障缺口，推薦適合的險種2、借助T型圖、冰山圖等保障檢視表向客戶。