在與客戶交談的過程中，客戶的語音與動作細(xì)節(jié)往往會表現(xiàn)出購買信號，那么到底哪些是屬于購買的信號呢？精明的業(yè)務(wù)員學(xué)格外注重細(xì)節(jié)，有很強的敏銳力，有著對細(xì)節(jié)的捕捉能力.我勒個區(qū)而這些能力大多都是通過后天的學(xué)習(xí)與經(jīng)驗的積累形成的。所有業(yè)務(wù)員必須鉆研客戶的各類細(xì)節(jié)的內(nèi)在意思。當(dāng)客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)時價格是多少？有優(yōu)惠嗎？理賠時麻煩嗎？多少天理賠？讓我仔細(xì)考慮一下吧！當(dāng)客戶不斷地認(rèn)同你的看法時，在回答或解決完客戶的一個異議后你的回答我很滿意，但我還是要考慮一下。

你們的計劃原來是這么回事，你看可不可以發(fā)一些關(guān)于這個計劃的資料給我我還是覺得價格有點高，考慮一下再給你回吧可以適時地提出幾個問題，如果沒有回答我們的問題，應(yīng)果斷地促成您看還有哪些方面不清楚？對我們公司的情況您沒有什么不清楚的地吧？我們現(xiàn)在想購買這款產(chǎn)品的客戶比較多，但很多因為身體、職業(yè)等無法加入，每天都會因此而刷掉資格，我們會把您的資料先補充完整，再提交到公司進(jìn)行核保，通過后再通知你是否有資格來加入。設(shè)計6+1問題，前面6個問題的回答是“是”，最后一個就是直接促成的問題，兩件事物拿到一起進(jìn)行比較時，它們之間經(jīng)比較后的差別比在比較前要大.

例如客戶在詢問價格時，可以先給出一些其他公司的報價，再給出自己的，兩者有差別時，7、二擇一成交法，你看是每個月交500比較沒有壓力還是交1000元呢8、解決客戶疑惑成交法先回答客戶提出的疑難問題，再問客戶有沒有其他問題，如果客戶沒反應(yīng)，馬上促成講一個與客戶密切相關(guān)的故事，讓其產(chǎn)生危機感，讓客戶明白不盡快做決定，會影響他們正常的工作或生活10、以退為進(jìn)成交法采用讓步的方式，使客戶做決定11、替客戶拿主意成交法針對猶豫型的客戶，告訴客戶最后的優(yōu)惠期限是多久，為什么優(yōu)惠，優(yōu)惠期內(nèi)購買的好處是什么，非優(yōu)惠期購買。

告訴客戶辦理手續(xù)非常容易，介紹簡單的辦理手續(xù)，讓客戶盡快做決定.14、展望未來成交法首先假設(shè)客戶成交，展望客戶得到產(chǎn)品后的好處15、最后一個問題成交法，傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的疑問，詢問客戶這是不是最后一個問題，如果這個問題得到滿意回答，是不是可以馬上簽約從客戶的利益出發(fā)，建設(shè)客戶先少量試用，如果滿意，可以多加客觀看待自己的產(chǎn)品，建議客戶買適合自己的產(chǎn)品，如果產(chǎn)品不適合，就建議客戶不購買，為客戶的利益著想促成千萬種，適合哪一種？還需多次嘗試，時?？偨Y(jié)經(jīng)驗。