提問銷售法，判斷：我們在做什么樣的銷售，相對支出金額的大小，購買決策需要時間的長短（心理變化  感性與理性），購買決策參與者的多與少（是不是要與人商量），購買天平的原理，客戶進(jìn)行購買決定前的權(quán)衡：，解決問題的迫切程度VS解決問題的成本“問題大到需要購買了嗎？”? 小訂單中產(chǎn)品和服務(wù)價格低，感知需求的程度又不是那么大。在小訂單銷售中隱含需求已經(jīng)足夠判斷是否要購買了。“問題大到需要購買了嗎？”大訂單：需要開發(fā)客戶的更深層次需求，以便其顯得更大、更嚴(yán)重、我們是否用小訂單的銷售思路在銷售？以提問方法，幫助我們發(fā)現(xiàn)客戶的不滿，挖掘客戶需求。

1.       事先做好準(zhǔn)備工作2.以為客戶解決的困難為條件來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為前提來考慮。之前了解到您愛人目前沒有工作，孩子正處在上學(xué)的階段，如果得了大病收入中斷怎么辦？現(xiàn)在看病的過程中很大一部分是自費(fèi)藥，這部分費(fèi)用您考慮過怎么解決嗎？我想知道您為什么考慮先給愛人上重疾呢？理由是什么？（）現(xiàn)在由于空氣的污染、飲食、工作的壓力大，身邊很多年輕人得了大病，現(xiàn)在看一個大病要30萬左右的費(fèi)用，對你來說，風(fēng)險發(fā)生時壓力大呢還是需求導(dǎo)向銷售面談SPIN舉例。

業(yè)：王姐，你好啊，您的旅行安全卡給您申請下來了，我?guī)湍_通一下業(yè)：3歲馬上就該上幼兒園了吧。你家寶貝上早教中心沒？客：去了，都說能有助于智力開發(fā)，別人都去，你不去，也不是個事啊業(yè)：我兒子小時候都沒聽說過早教這個詞，就是爺爺奶奶幫著帶，那個早教的費(fèi)用不高吧？客：你是不知道啊，現(xiàn)在養(yǎng)個孩子有多貴，一節(jié)課好幾百，這個班那個班的，壓力大啊。客：能不想嘛，孩子要是有那本事，我們當(dāng)父母的能不支持嗎。業(yè)：你估計得多少錢呀？出國錢準(zhǔn)備好了嗎？客：不得個1、2百萬啊，上哪準(zhǔn)備去呀。

這不還房貸呀，換車呀什么的業(yè)：這人呀，有時候挺怪的，你不覺得你在偷你兒子錢嗎？業(yè)：您今天決定去超市買瓶洗發(fā)水，你想想你出來之后，你車?yán)镏粫邢窗l(fā)水嗎？客：恩，好像沒有，總會買一堆沒用的，尤其買一堆小孩穿不上的衣服、鞋、玩具之類的東西。業(yè)：您看到這筆錢沒有？你在無形當(dāng)中浪費(fèi)你兒子的教育金的錢，您要把這錢攢下來了呢？攢到現(xiàn)在攢也有幾萬了吧，那要是經(jīng)過10年20年呢? 能變成多少錢?。磕敲匆淮蠊P錢是不是都讓您給你兒子浪費(fèi)了？業(yè)：如果以后他有機(jī)會讀國外更好的學(xué)校，而只是因為你把錢都浪費(fèi)了，業(yè)：如果現(xiàn)在有一個鐵的存錢罐。

上邊寫的是你兒子的名字，別人偷不走，你也偷不走。就只能留著給兒子出國用，這樣的存錢罐你覺得怎么樣？價值問題：有一個鐵的存錢罐，強(qiáng)制存下兒子出國錢SPIN是一個指導(dǎo)銷售人員向客戶提問的流程，王先生，30歲，北京人，外企公司員工，月薪 10000元，有社保；妻子，蔡女士，29歲，護(hù)士，月薪5000元，有社保；雙方父母均退休，有

退休金，兒子貝貝，兩歲。1.以上述案例為背景，完成spin fabe完整模壓稿，spin部分為1000字模壓稿，fabe部分請將昨天fabe模壓作業(yè)補(bǔ)充完善，形成2.請1、2、3組從子女教育角度，4、5、6組從養(yǎng)老規(guī)劃角度，7、8組從資產(chǎn)傳承角度完成模壓稿，并明確標(biāo)出spin、fabe四步。3.模壓稿為面談場景中的方案設(shè)計與產(chǎn)品呈現(xiàn),需注意：本次模壓稿需包含銷售面談中客戶寒暄等全部過程。