如何通過多渠道客戶開拓激活活動量管理，此處可以提問學(xué)員還有哪些行業(yè)都在以何種方式大量開拓客戶，今天,客戶的重要性被越來越多的人所認(rèn)識,不少企業(yè)已經(jīng)把顧客導(dǎo)向作為自己的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（講師讀膠片）。除了上述案例，在我們身邊還有哪些行業(yè)進(jìn)行不斷的客戶拓展？客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的動力源泉，是企業(yè)的重要資源各個企業(yè)、團(tuán)隊、個人不斷進(jìn)行市場拓展以獲得更多的客源。大量的客源意味著什么呢？我們共同來看下漏斗原理。

銷售漏斗是反映機(jī)會狀態(tài)及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。?從大量的客源到潛在的客戶一直到最終的成交客戶，是向下動態(tài)“漏”的過程，其中有90%的流失。根據(jù)概率原理，只有潛在的客戶名單越多，能成交的客戶也就越多。?另外，熟能生巧，通過頻繁的銷售體驗(yàn)，提高銷售技能，也可以進(jìn)一步促進(jìn)成交的效率。這也符合我們此前學(xué)習(xí)的三交原理。我們獲得的潛在客戶名單，然后通過客戶開拓，一次以上的拜訪與客戶交往，然后再通過不斷的客戶經(jīng)營與客戶產(chǎn)生交情，接著通過促成，成交交易，最后索取客戶轉(zhuǎn)介紹，獲得新的客戶?？蛻糸_拓重在通過一次以上的交往將客戶名單轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶。

單一渠道的客戶開拓與多渠道的準(zhǔn)客戶開拓，結(jié)果收獲的客戶數(shù)量是否一樣呢？我們來看小王和、小張兩個伙伴的對比。小王僅僅依靠單一渠道的客戶開拓，而小張則是多渠道獲客并進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓，他們最終誰的客戶數(shù)可能更多？通過剛才的案例對比，我們不難發(fā)現(xiàn)多渠道準(zhǔn)客戶開拓將帶來更多的客戶，從而提高營銷收2014年以來，主險件數(shù)成倍數(shù)增長，82%的保費(fèi)來自客戶轉(zhuǎn)介紹。

2015年開門紅期間成交保費(fèi)191萬，件數(shù)9件，轉(zhuǎn)介紹保費(fèi)占比90%2017年期交保費(fèi)277萬， 其中轉(zhuǎn)介紹保費(fèi)187萬，占比67% ?回顧營銷20年的時間里，謝麗卿主管的從業(yè)經(jīng)歷也非一帆風(fēng)順， 2013年就遇到了展業(yè)的瓶頸，全年主險件數(shù)僅53件，當(dāng)時就預(yù)感如果沒有持續(xù)拓展客戶，很難維持高業(yè)績。所以從2013年開始，她用心去經(jīng)營有特質(zhì)的新老客戶，并從中發(fā)現(xiàn)客戶身邊的潛在資源，通過良好的接洽，把這些資源轉(zhuǎn)化為客戶，特別是2014年經(jīng)老客戶轉(zhuǎn)介紹保費(fèi)的占比高達(dá)80%，2017年占比67%。

講師找2個小組在課堂上進(jìn)行發(fā)布，并在結(jié)束后予以點(diǎn)評我們來看資源開拓的典型案例（也可用本地案例進(jìn)行替換）。?這是閆立波主管入司前三年業(yè)績一覽表，第一年剛?cè)胨緯r，因?yàn)檎J(rèn)識的人少，客戶少，保單件數(shù)僅有2件，第二年，通過商家開拓的辦法，保單件數(shù)提高到了41件，第三年，保單件數(shù)達(dá)到了72件，商家開拓的客戶簽單件數(shù)占了92%，從而產(chǎn)生的保費(fèi)也占比高達(dá)89%。?大家知道這四個數(shù)是什么意思嗎？

我的團(tuán)隊里一年內(nèi)新人110人，其中102人都在使用上面介紹的技巧，使用占比高達(dá)93%，新人舉績、晉升等數(shù)據(jù)提升明顯，新人13留由原來的11%，提升到了現(xiàn)在的30%。商家開拓，借用契機(jī)，是在陌生市場拓客的好辦法。打開對應(yīng)課件進(jìn)行講授。講授時間：20分鐘，研討內(nèi)容：小組內(nèi)擬定一個資源類獲客的開拓方式，研討該方式的客戶開拓實(shí)施步驟，并形成海報。2016.10-2017.3紅包運(yùn)營帶來的個人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)李霖主管的微信群很多，這里先展示兩個群的成果，從2016年8月建群到2017年3月底，第一個群是研修群，人數(shù)有126人，有80%的成為車險客戶，40%成為壽險客戶，最大的保單是躉交100萬（銀保產(chǎn)品），5年—10年期保費(fèi)68萬元。

另一個群是高端音樂鑒賞群，人數(shù)有72人，也是有80%的群友為車險客戶，40%的群友成為壽險客戶，最大保單5年期交保費(fèi)100萬元，件均保費(fèi)60萬元，合計期交保費(fèi)323萬元。500人左右的群有3個，活躍群友一般在20%—30%，互加好友成為微信通訊錄成員的有140位，被定位為準(zhǔn)客戶的有73位，已成交的客戶有8位，保費(fèi)利潤10000元左右；100人以上的群有2個群，活躍群友在30%—40%互加微信好友的大約有70人，成為準(zhǔn)客戶的有42人，成交客戶有9人，保費(fèi)利潤在6萬左右。