聚焦中高端客戶，了解客戶在思考什么。《男人百分百》又名《What Women Want》，成功的銷售策略 常常是站在客戶的角度去思考，商品式與顧問式營銷模式，商品式營銷模式將保險與其他一般商品同等對待，將營銷重點放在產(chǎn)品本身，以產(chǎn)品的單位，銷售價格，產(chǎn)品的收益率來評價產(chǎn)品的優(yōu)劣。顧問式營銷是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度，提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能對產(chǎn)品或服務作出正確選擇和發(fā)揮其價值。需求層次挖的越深，保單成交概率越高，給我一個理由 ，告訴我為什么你的產(chǎn)品和服務最適合我不過了，如果你所銷售的產(chǎn)品或服務正是我所需要的，那么在購買前，我必須先清楚它能夠為我?guī)淼暮锰帯?/span>

——杰弗里·吉特默《銷售圣經(jīng)》，分析客戶購買產(chǎn)品的需求是什么？一對夫妻在逛商場，妻子看中了一套高檔餐具，丈夫嫌貴不肯掏錢，妻子堅持要購買，導購員跟丈夫悄悄說了一句話，丈夫立刻就買單了。導購員跟丈夫說了什么？這么貴的餐具，您太太是不會舍得讓您洗碗的丈夫買的不是餐具（產(chǎn)品），而是不洗碗（結(jié)果）。1. 背話術(shù)，一開口就被客戶洞察了目的。2. 和客戶尬聊，然后直奔主題而去。3. 設計好的“套路”，客戶卻不按套路出牌。4. 沒有找到客戶真正的需求，客戶不感興趣。

陳先生，45歲，私企老板，從事道路橋梁施工工程。陳太太，43歲，在丈夫的企業(yè)任職財務總監(jiān)。是否存在家企不分的現(xiàn)象，兒子今年上高中，讀的是重點高中的國際班，未來準備出國留學，是否存在企業(yè)債務危機孩子教育金的風險，企業(yè)目前經(jīng)營情況良好，近期向銀行貸款2000萬用于企業(yè)生意上的擴張是否存在家庭資產(chǎn)償還銀行貸款的風險，陳女士在銀行有300萬的短期理財產(chǎn)品，除此之外沒有其他銀行資產(chǎn)。

是否存在被充抵企業(yè)債務的風險1、是否存在家企不分的情況，如果有則企業(yè)資產(chǎn)影響家庭資產(chǎn)的風險。2、銀行貸款用于企業(yè)經(jīng)營，夫妻擔保存在影響家庭資產(chǎn)的風險。3、孩子即將出國，出國的教育金是否準備完善，申請銀行貸款，孩子即將出國，請專家給予一些保險保障和財富規(guī)劃方面的建議。1、通過見面寒暄溝通，發(fā)現(xiàn)陳女士比較外向容易溝通，選定從陳女士打開話題。 2、兒子在當?shù)刂攸c高中，優(yōu)秀的孩子總是母親的驕傲，選定孩子這個話題。3、通過介紹出國的一些注意事項，拉近彼此的關(guān)系，建立專業(yè)的形象。4、選擇孩子的學費這個需求點開始挖掘需求，引發(fā)客戶的關(guān)注和危機意識 5、順勢切入企業(yè)的問題，拋出家企不分的風險，并揭示貸款的風險。 6、告知解決方案，分析各種金融工具，為提供保險方案做好鋪墊。

以客戶為中心，有什么產(chǎn)品不重要，產(chǎn)品能幫助客戶解決什么問題，并且證明給客戶看最重要。走進客戶的內(nèi)心世界，走進客戶的內(nèi)心世界，我們不是告訴客戶信息的，而是要影響客戶做決定的。做“顧問”不做“銷售者”，堅決不做“銷售者”，而是做幫助客戶購買的“顧問”。